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„Kunden erwarten Kompetenz“

„Die Verschmelzung von AV- und Informationstechnologie bietet Händlern viele Potenziale“, sagt Kindermann-Vertriebsleiter André Sahm. Eine wichtige Rolle hierbei spielen die Themen Vernetzung und Steuerung, mit denen Händler bei Kunden mit Kompetenz punkten können.

Vernetzung kann so einfach sein: Die Gateways „WePresent WiPG 1000“ und „1500“ von Kindermann ermöglichen bis zu 64 Teilnehmern, kabellos Inhalte zu präsentieren.
Vernetzung kann so einfach sein: Die Gateways „WePresent WiPG 1000“ und „1500“ von Kindermann ermöglichen bis zu 64 Teilnehmern, kabellos Inhalte zu präsentieren.

Herr Sahm, als Traditionsunternehmen der Medientechnik-Branche blickt Kindermann auf eine lange Geschichte zurück. Wie entwickelt sich der Markt aktuell und welche Themen und Trends zeichnen sich ab?

Digitale Bildsignale setzen sich immer stärker durch und neue Notebooks verfügen oft nicht mehr über direkte analoge VGA-Schnittstellen. Deswegen ist, neben der Neuausstattung von Konferenzräumen, auch ein großes Potenzial in der Modernisierung bestehender Anlagen vorhanden. Viele Unternehmen ersetzen vorhandene analoge Medientechnik durch digitale Lösungen. Integration in Netzwerke und Gebäudetechnik sind die aktuellen Themen. Hier sehen wir große Chancen für den Fachhandel, denn er ist nah am Kunden, kann den Bedarf früh erkennen und bedienen.

Wie wirken sich die steigende Verbreitung von Tablets und Smartphones, wachsende Datenmengen oder Cloud-Computing, auf die Medientechnik aus?

In der Medientechnik geht es immer um die großformatige Visualisierung. Cloud-Computing und Vernetzung in Unternehmen auf allen erdenklichen Devices fordern von uns die plattformunabhängige Signalübertragung. Woher die Daten kommen, darf keine Rolle spielen. Ein Beispiel dafür sind unsere Gateways „WePresent WiPG 1000“ und „1500“. Sie unterstützen alle gängigen Betriebssysteme, auch Android oder iOS, und ermöglichen es bis zu 64 Teilnehmern kabellos Inhalte zu präsentieren. Der Erfolgs von „WiPG“ zeigt den großen Bedarf an solchen Lösungen deutlich.

Wie kann der Handel den Anforderungen gewerblicher Endkunden gerecht werden? Wo sehen Sie Optimierungsbedarf und wie unterstützen Sie ihre Partner?

Kunden erwarten vor allem Kompetenz. Hier setzten wir an und unterstützen unsere Partner auf vielfältige Art und Weise. Zum einen durch unseren flächendeckenden Außendienst, der mit Rat und Tat zur Seite steht, bis hin zum gemeinsamen Kundengespräch. Auf der anderen Seite bieten wir eine Reihe an Schulungen und Seminaren, bei denen sich Händler Know-how aneignen können. Dabei geht es nicht nur um die Wahl der richtigen Produkte und Lösungen, sondern auch um Kundenansprache oder Auftreten im Erstgespräch, das maßgeblich über einen Auftrag entscheidet.

Dass der Markt Potenziale bietet, hat auch die IT-Distribution erkannt, die verstärkt die Themen Digital Signage, Education und Unified Communication adressiert. Eine Gefahr für das Geschäft der AV-Distribution? Mit welchen Mehrwerten heben Sie sich von diesen Angeboten ab?

„Integration in Netzwerke und Gebäudetechnik sind die aktuellen Themen. Hier sehen wir großes Potenzial für den Fachhandel“, sagt Kindermann-Vertriebsleiter André Sahm.
„Integration in Netzwerke und Gebäudetechnik sind die aktuellen Themen. Hier sehen wir großes Potenzial für den Fachhandel“, sagt Kindermann-Vertriebsleiter André Sahm.

Ich würde hier nicht von einer Gefahr sprechen, wenn gleich wir diese Entwicklung kritisch sehen. Fakt ist, dass die IT-Distribution einen Preiskampf entfacht, der nur durch reines Box-Moving möglich ist. Hersteller, die diese Entwicklung unterstützen, werden merken, dass dies nur ein kurzfristiges Geschäft sein kann, und dürfen sich nicht wundern, wenn sie das Vertrauen in ihre Marke verspielen. In der AV-Branche geht es um Lösungskompetenz. In dem Augenblick, in dem ein IT-Distributor die Händler in ihren Systemdesign-Leistungen unterstützen muss, wird sich auch das Pricing ändern. Wenn das Know-how im Vordergrund stehen soll, werden andere Qualifikationen benötigt und man wird sich preislich angleichen müssen. Dann wird sich die IT-Distribution schwer tun, in die bestehenden Partnerprogramme der AV-Distributoren nachhaltig einzudringen.

Die Verschmelzung der Technologien und immer kürzere Produktzyklen, sorgen für eine dynamische Entwicklung. Welche Ausirkungen haben diese Faktoren mittelfristig auf den Markt und welche Themen sollte man bereits heute im Auge behalten?

Es geht weniger um kürzer werdende Produktzyklen, sondern vielmehr um die Themen Vernetzung und Steuerung. Proprietäre Systeme haben ausgedient, AV und IT wachsen zusammen und die Anbindung an die Gebäudetechnik spielt bei der Steuerung eine Rolle. Das Signalmanagement rückt in den Vordergrund. HDMI, HDbaseT über CAT5e/6-Kabel, Steuersignale über Ethernet und Digital Link sind Themen, die den Markt vorantreiben. Genau hier kommen wir wieder zu dem Thema Modernisierung. Damit sich der Händler auf seine eigentlichen Aufgaben konzentrieren kann, kümmert sich Kindermann im Hintergrund um die technischen Innovationen und einen einfachen Know-how-Transfer. Dies ist die gelebte Partnerschaft, die unsere Fachhandelspartner nach vorne bringt.

www.kindermann.de

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