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Schnell am Kunden sein

HP erweitert das Angebot für kommerzielle Druckaktivitäten. Dazu hat der Konzern den neuen Unternehmensbereich Managed Enterprise Solutions (MES) gegründet. Auch die Partner sollen nicht außen vor bleiben.

Vom einfachen Drucker zum komplexen Dokumenten- und Workflow-Management: HP sieht im Lösungsgeschäft viel Potential für die Zukunft.
Vom einfachen Drucker zum komplexen Dokumenten- und Workflow-Management: HP sieht im Lösungsgeschäft viel Potential für die Zukunft.

Bei einem Round-Table-Gespräch in München erklärten HP-Geschäftsführer Heiko Meyer und Michael Stolz, der seit November als Director Managed Enterprise Solutions die Geschicke des neuen Geschäftsbereichs lenkt, mit welchen Veränderungen Kunden und Partner rechnen können.

„Der Markt verändert sich, wir verändern den Markt“, meint Meyer, der die Imaging und Printing Group in Deutschland leitet. Die Anzahl der gedruckten Seiten steige kontinuierlich, und mit der fortschreitenden Digitalisierung von Inhalten und der wachsenden Informationsflut sei der Markt für Lösungen „eines der ungeschlachteten Sparschweine des Kunden“ und biete enormes Potential zur Kostenoptimierung.

Keine Konkurrenz für den Fachhandel: HP-Geschäftsführer Heiko Meyer will die Partner mitnehmen.
Keine Konkurrenz für den Fachhandel: HP-Geschäftsführer Heiko Meyer will die Partner mitnehmen.

Neben Produkten für jeden Kunden und jeden Anlass ist es hierbei jedoch auch wichtig, entsprechende Services zu vermarkten. Mit weltweit rund 110 000 verkauften Druckern pro Tag und einem Marktanteil von rund 36 Prozent hat sich HP als Branchenprimus gut im Markt positioniert. Mit dem neu gegründeten Geschäftsbereich Managed Enterprise Solutions will der Technologiekonzern mit Managed Print Services, die neben der Druckerinfrastruktur auch Dokumenten- und Workflow-Management integrieren, ein umfassendes Lösungsangebot für seine Kunden bereitstellen. Der Geschäftsbereich, dessen Leitung Michael Stolz übernimmt, fokussiert vor allem B2B-Kunden.

Neben einer Optimierung der Output-Infrastruktur will HP durch Management der Druckerumgebung und eine Erweiterung des Portfolios an Dokumenten- und Workflow-Management-Lösungen die Effizienz steigern und die Prozesse verbessern.

Zur Optimierung der Infrastruktur greift HP, um Lücken im eigenen Portfolio zu schließen, auf Canon-Produkte zu. Kunden sollen dabei von Canon-Technolo-gien für Multifunktionsgeräte, Services und Support und den HP-Lösungen für Netzwerkdruck, Druckermanagement und Workflow profitieren. Die strategische Allianz von HP und Canon bietet eine Reihe neuer Multifunktions-Office-Systeme, darunter auch die neuen Modelle der „ImageRunner“- und „Image-Press“-Serien.

Im zweiten Schritt will HP mit dem Management der Output-Umgebung die IT- und Geschäftseffizienz seiner B2B-Kunden steigern. Dazu räumt das Unternehmen eine so genannte Printing-Payback-Garantie ein. Bei neuen Unternehmenskunden, die einen MPS-Vertrag abschließen, erstellt HP auf Wunsch eine detaillierte Analyse der Imaging- und Druckumgebung und berechnet die gesamten Einsparungen. Ein Jahr nach der Implementierung findet eine zweite Analyse statt. Sollte der Kunde nicht die prognostizierten Reduzierungen erzielt haben, übernimmt HP die Differenz.

Dritte Säule des neuen Konzeptes stellt die Verbesserung der Geschäftsprozesse mittels Dokumenten- und Workflow-Management dar. „Hier geht es nicht um die Produkte“, weiß Stolz. Für das beratungsintensive Geschäft hat HP deshalb Business Process Consultants, die in den Projekten Workflow-Analysen nach Manier eines Unternehmensberaters durchführen.

Michael Stolz übernimmt als Director den neu geschaffenen Geschäftsbereich Managed Enterprise Solutions.
Michael Stolz übernimmt als Director den neu geschaffenen Geschäftsbereich Managed Enterprise Solutions.

Mit dem erweiterten MPS-Angebot forciert HP zwar vor allem das Direktgeschäft mit den Endkunden, doch auch die Fachhandelspartner sollen nicht außen vor gelassen werden. Zum einen sollen die Partner auch bei den Projekten mit eingebunden werden, beispielsweise bei Dienstleistungen oder beim Service. Zum anderen bietet das Unternehmen für die Partner ein umfassendes Vertragsportfolio. Hierzu gehören Verträge wie „Pay for Print“, ein in der Regel einjähriges Abrechnungsmodell, in dem Händler Tools wie Preisgarantie, monatliche Abrechnung und automatische Prozess anbieten, oder „Channelled Pay per use“ für Reseller, die Kunden Cost-per-Page-Verträge anbieten. Das Partner-Äquivalent für die Managed Print Services nennt sich bei HP „Smart Printing Services“ (SPS). Das Vertragspaket enthält den Komplettservice für komplexe Druck- und Kopierumgebungen. Der Partner kann dabei selbst entscheiden, ob er als Generalunternehmer auftritt oder das Vertragsmanagement HP überlässt. Neu hinzu kommen außerdem so genannte „HP Quick Page“-Verträge für Händler, die einfach vorgefertigte Verträge anbieten möchten und nicht über die Infrastruktur für Cost-per-Page-Erfassung und Berechnung verfügen.

Für HP sei es wichtig, seine Partner mitzunehmen, schließlich komme der Großteil der Umsätze aus dem Handel, weiß Meyer. „Dies soll auch so bleiben.“ Im Aufbau der neuen Unternehmenssparte sieht Meyer deshalb keine Konkurrenz zu den Partnern. Vielmehr gehe es darum, mit modularen und flexiblen Konzepten die Fähigkeiten der Partner zu stärken.

www.hp.com

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