Die Komplexität steigt
- 12.04.2013
- Bürotechnik
- red.
„Basis-MPS sind schon bald Massenware und spielen keine Rolle mehr“, prophezeit Branchenexperte Jean Louis de la Salle. Er ist CEO des Beraternetzwerks Independent Document Advisers (IDeAs) und glaubt: Der traditionelle Markt ist gesättigt, es gibt wenige Neuheiten und selbst Dienstleistungen versprechen nur überschaubare Mehrwerte. Daher lohnt sich der Blick auf Hersteller wie Lexmark oder Canon, die sich mit dem Kauf von Perseptive Software beziehungsweise der Gründung eigener Consulting Services neu ausgerichtet haben.
Die Arbeit im Büro und somit der Markt und das Geschäft rund ums gedruckte und digitale Dokument sind mitten im Wandel, dies gilt auch für Managed Print Services. Vor dem Hintergrund von IT-Trends wie Cloud, Big Data und Mobility stellt sich die Frage: Wer druckt, wann und warum überhaupt? Fragen wie diese führten rund 120 Teilnehmer zur 45. Arbeitstagung des forum bürowirtschaft Anfang März nach Hannover.
Wie wichtig eine Neuorientierung ist, unterstrichen eingangs Reinhold Umminger, Vice President der Deutschen Messe, und Konica Minolta Deutschland-Chef Günther Schnitzler. Auch Wilhelm Bauer, stellvertretender Institutsleiter des Fraunhofer-Instituts für Arbeitswirtschaft und Organisation (IAO) zeigte auf Basis der „New Work Order“-Studie des Trendbüros und Erkenntnissen des IAO zu den „Neuen Arbeitswelten“ die Veränderungen rund um die Büroarbeit anschaulich auf. „Die Dinge werden schneller, dynamischer und kleinteiliger,“ weiß Bauer. „Kommunikation wird zur zentralen Tätigkeit des Wissensarbeiters und durchdringt alle Lebensbereiche.“ Permanente Verfügbarkeit von Informationen und Wissen sei Normalität. Dabei gebe es neue Herausforderungen – beispielsweise das Thema Sicherheit, diese seien aber zu bewältigen. Als weiteren Trend sehen die Forscher des Fraunhofer IAO das wachsende Interesse an flexiblen Arbeitsformen. Schon heute seien für Bewerber Arbeitsumgebung und -mittel wichtiger als die Bezahlung. „Somit stellen sich auch andere Anforderungen an das Büro“, erklärt Bauer.
Was diese Veränderungen für die Anbieter von Output-Lösungen bedeuten, wie sich durch sie Vertriebsmechanismen und -kanäle verändern, welche Händler sich Hersteller wünschen und wohin sich der Handel entwickeln muss, umrissen dann Referenten wie Fabian van Hoegee, Country Channel Director bei Canon Deutschland, Dietmar Nick, Vertriebsdirektor Deutschland bei Kyocera Document Solutions, und IDeAS-Analyst de la Salle. In ihren Vorträgen zeigten sie die Notwendigkeit zur Veränderung auf und gaben Handlungsempfehlungen und Tipps. „Gestern waren es Drucker und Kopierer, heute ist es die Optimierung von Output-Infrastrukturen und morgen wird es um Geschäftsprozesse und Informationsmanagement gehen“, erklärt Fabian van Hoegee. „Die Komplexität hat sich erhöht“, weiß der Country Channel Director bei Canon Deutschland. Das Output-Geschäft verglich er dabei mit einem Smartphone. Das sei zwar schön, aber ohne Apps nichts wert. Parallel mit der steigenden Komplexität verändern sich aber auch die Vertriebskanäle. Player wie Amazon sind hier vor allem im SoHo-Umfeld schon lange nicht mehr wegzudenken. „Wer nur Box-Moving betreibt hat keine Chance“, mahnt van Hoegee. Mit der Ausrichtung auf Hard- und Software, Service und Dienstleistung müsse sich das Geschäftsmodell ebenso ändern wie die Struktur vieler Handelsunternehmen. Hier beobachte man häufig noch veraltete Strukturen mit zu vielen Technikern und zu wenigen Vertriebsmitarbeitern pro Maschine. Bei Canon rechnet man daher damit, dass mehr als 30 Prozent der Händler mittelfristig aus dem Markt verschwinden, weil sie sich nicht mit dem Lösungsgeschäft befassen, bedauert van Hoegee: „Denn gerade im Mittelstand brauchen wir den Fachhandel.“
Geschäft nachhaltig ausrichten
Wie der ideale Händler aus Herstellersicht aussieht, umriss Kyocera-Vertriebsleiter Dietmar Nick. „Wir wollen gemeinsam Geld verdienen“, betonte Nick und umriss das Bewertungs- und Entwicklungsinstrumentarium. Bei der Zusammenarbeit sei es für Kyocera wichtig, auf verschiedene Kriterien bei seinen Partner zu achten – auch um diese gezielt unterstützen zu können. Dazu zählt neben der Liquidität (wo laut Nick viele ihre Hausaufgaben nicht machen und beispielsweise verspätet ihre Bilanzen vorlegen) unter anderem die Organisation der Partner. Man betrachte Warenwirtschaft, Flottenmanagement oder CRM-System. Eine wichtige Rolle beim Meerbuscher Output-Spezialisten spielt zudem die Loyalität. Hier bewerte man beispielsweise den Stellenwert der Marke beim Fachhändler, das Absatzpotenzial oder wie aktiv das Unternehmen die Systeme vertreibe. „Wir reden offen mit unseren Partnern über deren Entwicklung“, erklärt der Kyocera-Vertriebschef. Man erwarte aber auch, dass diese sich auf das Lösungsgeschäft ausrichten und gemeinsam mit Kyocera wachsen wollen. Damit dies erfolgreich ist, sei es für den Partner wichtig, ein eigenes Profil zu entwickeln: weg vom Bauchladen und hin zu einem nachhaltigen Geschäft.
Tipps, wie solch ein nachhaltiges Geschäft aussehen kann, gab IDeAS-CEO de la Salle. Der reine Druck-Umsatz sei mittelfristig nicht tragfähig und Investitionen in neue Produkte und Dienstleistungen sowie eine größtmögliche Automatisierung der Prozesse unumgänglich. Für Anbieter ist es deshalb wichtig, ein Business-Modell nach Maß zu entwickeln, Vertrieb und Support zu transformieren, um so neue Verkaufsmethoden zu entwickeln und die Leistungsfähigeit und Service-Qualität zu steigern.
Einen Einblick in die KFZ-Branche, in der die Konsolidierung schon weiter vorangeschritten ist, gab Joachim Siebrecht, Geschäftsführer Autohaus Siebrecht. Auch das Uslarer Autohaus betreibt Flottenmanagement. Das Geschäft mit den „mobilen Stellplätzen“ ist ganz anders und doch ähnlich wie in der Bürobranche, denn auch hier liegt der Fokus klar auf dem Service.
Dass es auch in der Output-Branche erfolgreiche Service-Konzepte im Handel gibt, zeigte Martin Steyer, Vorstand des Output-Spezialisten printvision. In nur wenigen Jahren haben die beiden Vorstände das Freisinger Fachhandelsunter-nehmen vom Start-Up zu einem der führenden Anbieter ihrer Region aufgebaut. Zum Erfolgsrezept gehören für Steyer nicht nur harte Faktoren wie technisches Know-how, sondern auch Vertrauen, Transparenz, Offenheit und eine klare „Print-Vision“.
Den Abschluss des Vortragsprogramms übernahm Bernd Schlömer, Bundesvorsitzender der Piratenpartei Deutschland, der anhand des Kommunikationsverhaltens seiner Partei die Auswirkungen moderner Medien und Technologien auf Informations- und Entscheidungsprozesse aufzeigte.
Ob während den Pausen oder beim abendlichen Get-together im MPS-Park der CeBIT – auch in diesem Jahr bot die Veranstaltung neben einem abwechslungsreichen Programm wieder eine gute Gelegenheit zum Austausch und Networking mit Lieferanten und Kollegen.
