Die Kompetenzen erhöhen

Bei der Umstrukturierung handelt es sich um eine interne Reorganisation in allen Vertriebsgesellschaften von Canon Europe mit dem Ziel, die Geschäftsbereiche näher zusammenrücken zu lassen. „Unser Anliegen ist es, unsere Kunden noch besser zu erreichen und unseren Partnern bessere Möglichkeiten zu bieten, das gesamte Portfolio zu nutzen“, erklärt Canon-Deutschland-Geschäftsführer Jeppe Frandsen. „Wir wollen schneller in der Umsetzung unserer Marketingaktivitäten werden, Prozesse optimieren und Entscheidungen schneller treffen können.“ Der Vertrieb ist jetzt in vier Kanälen organisiert: Den Direktvertrieb verantwortet Tuncay Sandikci, den Partnerkanal Reinhard Moser, für den Distributionskanal ist Karoly Schmidt zuständig und für Retail Joachim Rozek. Zwar sei der Startschuss bereits im Januar gefallen, die Umsetzung werde sich jedoch sukzessive in den nächsten Monaten fortsetzen.

Von der Neustrukturierung erwarten die Krefelder auch Wachstumseffekte, die sich, so Frandsen, über alle „Produktgruppen aus den Bereichen Consumer und Business Imaging; hier insbesondere bei den MFP aus der ‚ImageRunner’-Serie und bei den neuen ‚ImageRunner Advance’-Systemen“ erstrecken sollen. „Durch die Zusammenführung wird es für die Handelspartner leichter, die so genannten Office Personal Products wie SFP, MFP, Beamer und Faxgeräte aus dem Consumer Imaging zu beziehen“, erklärt der Deutschland-Chef. Zudem werde es für Händler nur noch einen Ansprechpartner geben.

Im Partner-Channel werden nun jedoch IT-Reseller und Systemhäuser verstärkt mit Output-Spezialisten aufeinander treffen. Droht hier Konkurrenz? Reinhard Moser, Director Canon Partner Channel, beruhigt: „Die Systemhäuser müssen sich genauso akkreditieren wie die Fachhändler. Wir wollen keine neue Konkurrenzsituation schaffen, sondern neue Märkte erschließen.“ Hier interessiere sich Canon besonders für größere IT-Projekte und -Ausschreibungen. „Das ist das Geschäft, das von den Systemhäusern betreut werden kann, da sie für große und bundesweit vertretene Kunden die gesamte Produktpalette abbilden können.“ Der Fachhändler sei stark im regionalen Geschäft und bediene vorrangig kleine und mittlere Unternehmen. „Hier kann er mit Canon profitable Geschäfte mit Bestands- und Neukunden machen.“

Lösungen wie Managed Print Services verlangen eine ganzheitliche Kundenbetrachtung. Die Umstrukturierung wirkt sich somit auch auf das Partnerprogramm aus. „Wir bauen zurzeit unser Partnerprogramm um und rechnen damit, im zweiten Halbjahr starten zu können“, verrät Moser. Kerngedanke hierbei ist es, die Kompetenzen der Händler zu erhöhen. Viele Inhalte befänden sich noch in der Projektphase und seien nicht final. „Über eine Neuerung möchte ich Sie jetzt schon informieren. Es wird im Bereich Professional Print neben dem Production Print-Partner noch die Stufe Advanced Production Print-Partner eingeführt. Während der Production Print-Partner akkreditiert ist, die Light Production-Systeme aus der ‚ImageRunner Advance Pro’-Serie zu vertreiben, ist der ‚Advanced Production Print Partner’ bei den ‚ImagePress’-Systemen in Farbe und Schwarzweiß zu Hause.“ Weitere Neuerungen soll es zudem bei der Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter geben, deren Beratungskompetenz der Hersteller erhöhen will.

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