Passende Konzepte für den Handel
- 12.05.2010
- Bürotechnik
- red.
2009 war ein schwieriges Jahr, auch für die Hersteller von Druck- und Kopierlösungen. Betrachtet man die Zahlen der Marktforschungsunternehmen, verlor der Gesamtmarkt zwischen 15 und 17 Prozent. Entspannt sieht man diese Entwicklungen in der Printing Division des koreanischen Technologiekonzerns Samsung.
Trotz der Marktsituation „haben wir ein Rekordergebnis erzielt“, erklärt Ingo Dewitz, Senior Manager B2B.
Auch für 2010 haben die Schwalbacher ehrgeizige Ziele. Ins laufende Jahr sei man gut gestartet. Ziel sei es, weiter zu wachsen, betont der Manager, der das Fachhandelsgeschäft verantwortet. Satte 48 Prozent sollen es in diesem Jahr sein, schließlich will der Hersteller bis 2013 die Nr. 1 im deutschen Druckermarkt werden. Nur die Heimspiele im Consumer-Geschäft zu gewinnen, reicht hierfür nicht aus. Auch im B2B-Geschäft wollen die Koreaner ihre Position weiter ausbauen. Neben anderen Herstellern war Samsung hier bis vor wenigen Jahren nur Nischenlieferant. Seit 2007 hat der Hersteller stark in den Ausbau seiner Drucker-Sparte, unter Leitung von Jürgen Krüger, investiert und beachtliche Erfolge erzielt.
Aktuell arbeitet der koreanische Konzern in Deutschland mit rund 40 Premium- und 120 Select-Partnern zusammen. Jetzt geht es darum, das Geschäft mit diesen Partnern zu intensivieren. „Der Fokus liegt klar darauf, die zweite Marke bei unseren Händlern zu werden“, kündigt Dewitz an. „Wir wollen unsere Partner noch enger an uns binden und sie mitnehmen.“ Hierfür hat man bei Samsung an verschiedenen Punkten nachjustiert, beispielsweise den Service weiter optimiert und produktseitig das Qualitätsniveau gesteigert.
Schutz für den Handel biete der Hersteller, indem er die Online-Preise kontrolliere und Projektmissbrauch konsequent ahnde.
Verstärkt geht der Hersteller zudem die Large-Accounts sowie öffentliche Auftraggeber an. Hier habe Samsung zahlreiche Kunden für seine Partner gewinnen können, berichtet Dewitz. Von 2007 bis Ende 2009 habe sich das Volumen im Projektgeschäft fast verdreifacht. Gerade im Sektor der öffentlichen Auftraggeber stecke noch viel Potential.
Punkten wollen die Schwalbacher zudem mit neuen Produkten, die ab der zweiten Jahreshälfte verfügbar sein und das Portfolio nach oben erweitern sollen. Genaues will man noch nicht verraten, da sich die Produkte aktuell noch in der Testphase befinden. Bei einem jedoch ist sich Dewitz sicher: Die neuen Systeme werden im Markt für Aufsehen sorgen.
Wichtigstes Thema für die Printing Division in 2010 ist Managed Print Services (MPS) für SMB-Kunden. Mit „SamPage Plus“ bietet der Hersteller ein Konzept, zu dem neben Vertragsverwaltung/-archivierung, zentrale Call-Annahme und -Qualifizierung, Verbrauchsmaterialservice und -logistik sowie Reparatur- und Wartungsservice auch zahlreiche weitere Bausteine gehören. Das Konzept, das im Mai starten soll, gibt Partnern die Möglichkeit, Hardware zu „verklicken“, ohne selbst über die notwendigen Ressourcen zu verfügen oder eigene in Anspruch zu nehmen. Abgewickelt wird der Service über die Altra Gruppe, ein bundesweit agierendes Serviceunternehmen mit 27 Servicepoints sowie 140 Technikern. Dabei ist und bleibt der Händler der Geschäftspartner seiner Kunden. Samsung tritt lediglich als Dienstleister auf.
Neben „SamPage Plus“ offeriere Samsung zahlreiche weitere Lösungen für Partner, die Hardware verklicken und entsprechend mit Service und Finanzierung abdecken, erklärt Dewitz. „Grundsätzlich muss man beim Thema MPS fragen: Was will der Kunde und was braucht der Handel, um diese Bedürfnisse zu erfüllen?“ Für einen Hersteller resultiere daraus die Antwort auf die Frage, welche Bausteine er anbieten müsse. Gerade bei MPS „gibt es viele sinnvolle Bausteine, die sich im Tagesgeschäft umsetzen lassen“. Das Thema lasse sich aber nicht einfach über die breite Masse ausgießen, weiß Dewitz. Wichtiger sei es für Fachhändler, durch ihre Stärken wie lokale Nähe und Service zu punkten, es zu schaffen, sich vom Wettbewerb abzuheben, in dem man nicht über den Preis vergleichbar wird, weiß der Manager. „Mit entsprechenden Konzepten, innovativen Produkten bietet Samsung für alle Handelspartner maßgeschneiderte Lösungen.“
Wie der Handel die Konzepte, die der Technologiekonzern anbietet, umsetzen kann, demonstrierte Samsung im März bei einer Roadshow, bei der die Digital-Printing-Division Produkte vorstellte und Anwendungen aus den Bereichen Dokumentenmanagement, Sicherheit und Outputmanagement zeigte.
