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Die Welten werden verschmelzen

Das Geschäftsfeld Dokumenten-Management-Systeme (DMS) bietet dem Fachhandel zahlreiche Chancen. Max Ertl, Vice President Sales bei DocuWare, kennt die Herausforderungen und weiß, welches Potential der Markt bietet.

Laut IDC haben 80 Prozent der deutschen Unternehmen kein Print- oder Dokumenten-Management-System im Einsatz. Was sind die Gründe?

„Händler können Kunden durch Dienstleistungen viel enger binden als durch reinen Hardwareverkauf“, erklärt Max Ertl, Vice President Sales bei DocuWare.
„Händler können Kunden durch Dienstleistungen viel enger binden als durch reinen Hardwareverkauf“, erklärt Max Ertl, Vice President Sales bei DocuWare.

Die Systeme verkaufen sich nicht so nebenbei. Potentielle Kunden sind zwar anfänglich begeistert, wenn sie erkennen, welchen Mehrwert diese Produkte liefern. Zeigen wir ihnen jedoch auf, dass ein Eingriff in ihre Organisation und finanzieller Aufwand dafür erforderlich sind, schrecken sie zurück. Unsere Vertriebspartner brauchen Kompetenz und Durchhaltevermögen, um den Kunden bis zum Vertragsabschluss zu führen. Doch sie werden durch attraktive Margen und langfristige Wachstumsperspektiven belohnt.

Warum eignen sich gerade Dokumenten-Management-Systeme dazu, Kosten zu sparen?

Unternehmen jeglicher Größe können mit derartigen Lösungen ihre Prozesse deutlich beschleunigen. Die Zeit und der Platz, den sie sparen, lassen sich anders nutzen, und außerdem können sie ihren Service verbessern. Die Investitionen amortisieren sich in der Regel zwischen sechs und 24 Monaten – das bestätigen unsere Kunden immer wieder.

DocuWare sucht neue Vertriebspartner verstärkt auch im Büromaschinen-Handel. Warum?

Gute Partner sind immer willkommen. Klassische IT-Fachhändler sind aufgrund ihres Backgrounds stark bei der Installation und Konfiguration von DMS-Systemen, haben aber oftmals keinen großen Fokus auf Neukundengewinnung. Das war in der Vergangenheit auch kein Problem, da sie ihren Umsatz mit Bestandskunden und hohen Margen steigern konnten. Wir richten uns momentan verstärkt an die Büromaschinen-Fachhändler, da diese Verkäufer besonders stark auf dem Gebiet der Akquise von Neukunden sind. Sie standen immer in einem extrem harten Wettbewerb, mussten zum Beispiel systematisch eine Pipeline aufbauen und diese anschließend abarbeiten. Wir wollen versuchen, die beiden Welten zusammenzuführen: Der Kopiererverkäufer nutzt seine Fähigkeiten und stellt die richtigen Kontakte her, und die DMS-Spezialisten in seinem Unternehmen sind für Beratung und Integration zuständig. Gemeinsam schließen sie dann das Projekt ab, und der Vertrieb kümmert sich um die weitere Kundenbindung.

Was hat der Büromaschinen-Fachhandel davon, sein Geschäftsfeld zu erweitern?

Die klassische Trennung verschwindet mehr und mehr. Beide Welten werden in Zukunft verschmelzen. Der Bürofachhändler wird sich zum IT-Fachhändler wandeln müssen, um auch in Zukunft Geschäfte machen zu können. Mit DocuWare kann er sich durch den Lösungsverkauf ein neues Geschäftsfeld mit Zukunft aufbauen, hat mehr Umsatz und vor allem einen höheren Gewinn. Denn hier liegen erstens die Serviceumsätze, die unsere Partner mit DocuWare-Projekten erwirtschaften, mehr als viermal so hoch wie die Lizenz-

erlöse, die wir durch den Verkauf der Software erzielen. Zweitens können Kunden durch Dienstleistungen viel enger gebunden werden als durch reinen Hardwareverkauf.

Was müssen Händler tun, die DocuWare-Partner werden wollen?

Ein autorisierter Partner hat die Möglichkeit, zwei seiner Mitarbeiter durch DocuWare zu DMS-Spezialisten ausbilden zu lassen. Wir bereiten diese Mitarbeiter durch intensive Schulung und Training-on-the-Job auf ihre Aufgaben als Techniker und Vertriebsmann vor. Und durch den Einsatz des DMS im eigenen Unternehmen ist der DocuWare-Partner bestens vertraut mit der Lösung.

www.docuware.com

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