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„Das Volumen wird nicht steigen“

Der Markt für Drucker und Supplies hat jüngst wieder leicht zugelegt. Wir haben bei Distributoren mit unterschiedlichen Ausrichtungen nachgefragt, wie sich der Markt entwickelt und welche Trends man nicht verpassen sollte.

Die Fragen:

1. Wie bewerten Sie die aktuelle Marktsituation? Wie wird sich der Markt mittelfristig entwickeln und wo sehen Sie für den Handel besondere Chancen?

2. Das Thema Produktfälschungen hat in der Vergangenheit immer wieder für Aufregung gesorgt. Echte Bedrohung für den Markt oder nur Panikmache?

3. Managed Print Service (MPS) ist in aller Munde. Welche Auswirkungen hat MPS auf das Geschäft mit den Drucker-Verbrauchsmaterialien?

Torsten Schnutz, stellvertretender Geschäftsführer bei Despec in Meerbusch:

1. Bisher konnten wir negativen Markttrends durch Fokussierung und Spezialisierung entgegenwirken. Es wurden zwar weniger Drucker verkauft, aber für uns war der Druckerbereich neu und jeder verkaufte Drucker ein Zugewinn. Wir glauben, dass gewohnte Verkaufswege immer mehr von modernen abgelöst werden. Mit unseren Shopsystemen „Edolphin“ für Händler und „COFFEE“ für die Kunden unserer Kunden bieten wir Lösungen, die immer mehr an Bedeutung gewinnen. Um künftig erfolgreich zu sein, müssen wir „wach“ bleiben, neue Entwicklungen erkennen, Lösungen entwickeln und Services erweitern. Prognosen, wie sich der Markt entwickelt, sind schwierig. Aufgrund der Wirtschaftskrise achten die Menschen auf preisbewusstes Drucken. Daher tun die OEMs gut daran, nicht nur preisaggressive Drucker in den Markt zu bringen, sondern auch die Supplies nicht zu teuer anzusiedeln. Zu teure OEM-Supplies sind der Türöffner für Alternativprodukte. Die Verbraucher entscheiden sich bei guter Qualität und Preisvorteilen häufig für die Alternative. Sicher ist zudem, dass Digitalisierung, Cloud und Smartphones Einfluss auf den Druckermarkt haben. Das Druckvolumen wird nicht steigen. Der Handel sollte sich darauf einstellen, dass nur aktive Unternehmen überleben.

2. Der Handel fällt auf Fälschungen rein, weil der wichtigste Faktor immer noch der Einkaufspreis ist. Sobald ein „Subdistri“ oder ein ominöser Händler ein Produkt günstiger anbietet, als die autorisierte Distribution, wird von vielen eingekauft und alle Prinzipien des Kaufmanns über den Haufen geworfen. Unsere Empfehlung: Finger weg von solchen Einkäufen.

3. Eine wichtige Rolle in der „Verteilung des Marktvolumens“ werden die verschiedenen MPS-Lösungen spielen. Wer nicht einsteigt, wird Geschäft verlieren. Wie viel Markt MPS „fressen“ wird, wird unterschiedlich bewertet. Werden es fünf, zehn oder gar 25 bis 28 Prozent sein? Wir wissen es nicht, aber sind gerüstet und werden eine Lösung anbieten. Save-Print-Service (SPS) kontrolliert die Gerätelandschaft und hilft Händlern die Kunden und deren Druckerlandschaft kennenzulernen, Druckverhalten zu erkennen und zu verbessern.

www.despec.de

Hans-Jürgen Schneider, Vertriebsleiter bei DexxIT in Würzburg:

1. Für DexxIT war der Start ins Jahr ausgezeichnet. Wir hatten positive Umsatzzuwächse bei der Hardware, vor allem bei Tintenstrahldruckern. Außerdem konnten wir bei Tinten und Toner unseren Kundenstamm vergrößern. Wir erwarten stabile bis leicht sinkende Durchschnittspreise bei der Hardware mit größerem Funktionsumfang. Das bekannte Hase-Igel Spiel bei Original- und Alternativ-Tinte geht weiter. Dabei ist bei neuen Modellen die Original-Patrone vorne, bei älteren Modellen ist die Alternativ-Marke durchaus gefragt.

2. Dieses Problem wird es immer wieder geben. Ich rate jedem, die Ware nur bei offiziellen Distributoren zu kaufen, auch wenn der Preis punktuell etwas höher ist. Qualität hat ihren Preis und zahlt sich letzten Endes aus.

3. MPS sind ein Megatrend. Immer mehr Unternehmen legen Wert darauf, ihren Druck-Output zu steuern und setzen auf intelligente Prozesse und Services, die sie dabei unterstützen. DexxIT hat auf diese Bedürfnisse reagiert. Partner haben über DexxIT die Möglichkeit, einen Einstieg in das MPS-Segment derjenigen Hersteller zu bekommen, die diesen Service anbieten.

www.dexxit.de

Axel Spielberg, Geschäftsführer bei Axro in Hamburg:

1. Der Handel sollte die Möglichkeit haben, sich auf Verkauf und Beratung konzentrieren zu können. Die Qualität seiner Beratung steht im Vordergrund. Die Versorgung mit Verbrauchsmaterialien wird durch Supplies-Distributoren sichergestellt. Axro ist seit über 20 Jahren in diesem Markt aktiv. Durch eine hohe Lieferverfügbarkeit und ein breites Sortiment müssen unsere Partner keine eigenen Läger unterhalten. Zudem steht Axro durch mehr als 20 Direktverträge mit Originalherstellern für dauerhafte Qualität. Im Bezug auf die Preisentwicklung können wir keine überproportionale Preissteigerung von Supplies in den vergangenen Jahre feststellen. Auch die Preisentwicklung der Alternativanbieter läuft parallel mit den Preiserhöhungen der Originalhersteller. Ein Trend, den wir erkennen, ist Nachhaltigkeit. Nahezu alle der bei uns unter Vertrag stehenden Hersteller, haben sich modernen Umweltprogrammen angeschlossen. Umweltbewusstes Denken und Handeln trägt Axro nachhaltig in sich. Dies wird auch in Verträgen mit großen Kunden immer wieder abgefordert.

2. In der Tat, das Thema Produktfälschungen ist immer wieder in aller Munde. Einerseits laufen Händler Billigangeboten von freien Im- und Exporteuren hinterher, beschweren sich andererseits, wenn es Schwierigkeiten gibt. Der sinnlose Preisdruck auf die seriösen Distributoren wirkt am Ende kontraproduktiv.

3. Das Thema MPS wird eines der Trendthemen der nächsten Jahre, da verstärkt auch kleine und mittlere Unternehmen das Potential erkennen. Fachhändler solten sich frühzeitig mit den Chancen und Möglichkeiten auseinandersetzen, um Know-How für Beratungsdienstleistungen aufzubauen. In diesem Zusammenhang bietet Axro seine Erfahrung an, um Partnern bei der Erstellung solcher Konzepte beratend zur Seite zu stehen. Weiterhin stellt Axro eine verlässliche Lieferquelle dar, beispielsweise um automatisiert Original-Supplies zu den MPS-Vertragspartnern der Fachhändler zu schicken.

www.axro.de

Michael Meinert, Business Unit Manager Printing & Scanning bei Also und Actebis in Deutschland:

1. Die Marktentwicklung hängt davon ab, ob der Wirtschaftsaufschwung anhält und damit der Trend zu mehr Investitionen. Drei Gründe sprechen dafür, optimistisch zu sein: Die Preise sind günstig und die Bereitschaft, Investitionen zu tätigen, ist hoch. Multifunktionsgeräte, Farb- und A3-Drucker beziehungsweise eine Kombination daraus, sind technologische Treiber. Seit der Wirtschaftskrise gibt es ein stärkeres Kostenbewusstsein, das nach schlanken Prozessen und effizienten Umgang mit Ressourcen beim Drucken verlangt. Die Chancen für den Handel liegen in der gezielten Nutzung von MPS, um vorhandenen Geschäftsbeziehungen anders aufzustellen und neue zu gewinnen.

2. Fälschungen sind Markenrechtsverletzungen. Das ist keine Grauzone, sondern Straftatbestand. Händler, die ihr Geschäft langfristig betreiben wollen, sollten das Risiko nicht eingehen. Die Gefahr, erwischt zu werden, ist groß und ein Vielfaches höher als die kurzfristige Aussicht auf Profit.

3. Bei MPS geht es nicht darum, mehr Drucker und Verbrauchsmaterialien zu verkaufen. Es geht darum, dass der Handel mehr Transparenz über das Dokumentenmanagement bei seinen Kunden gewinnt und die Kontrolle über deren Druckprozesse bekommt. Nur wenn der Handel mehr Wissen über die Druckabläufe und Verbrauche hat, kann er gezielt beraten und eine langfristige Kundenbindung aufbauen. Ein gezielter MPS-Einsatz verhilft dem Fachhandel aktives Geschäft in reaktives zu verwandeln und zum „Trusted Advisor“ seines Kunden zu werden. Actebis Peacock führt gerade ein neues Dokumentenmanagement-Softwaretool ein, mit dem Händler Druckprozesse beim Endkunden erkennen und steuern können. Die so gewonnen Transparenz verschafft die Basis, die Geschäftsbeziehung auf mehrere Säulen zu stellen und neben der Hardware auch Supplies und Dienstleistungen, anbieten zu können.

www.actebispeacock.de

www.also.de

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