Grundlegend neu aufstellen

Herr Schröder, Kunden erwarten vom Management ihrer Druck-Infrastruktur mehr als ein Stück Hardware und einen Wartungsvertrag. Was bedeutet dies für den qualifizierten Fachhandel – alter Wein in neuen Schläuchen oder komplett neues Geschäftsmodell?

Managed Print Services sind keineswegs alter Wein in neuen Schläuchen und meinen weder ein Drucker-Zähl-Modell der Gegenwart noch eine Fleetmanagement-Software. MPS anzubieten bedeutet vielmehr eine strategische Ausrichtung des Unternehmens, einhergehend mit dem Einsatz qualifizierter Mitarbeiter und einem definierten Portfolio aus Dienstleistung, Software und Hardware. Für dieses eigene Geschäftsmodell sind Umstrukturierungen und qualifizierte Mitarbeiter – nicht nur im Vertrieb, sondern auch, wie es im MPS-Forum des BBW deutlich wurde, im Back Office – notwendig. Der Händler muss sich für ein erfolgreiches MPS-Geschäft grundlegend neu aufstellen und umdenken.

Die Printer-Umfrage bezeichnet den Handel als Nadelöhr in der flächendeckenden Vermarktung von MPS. Wo liegen die Knackpunkte, wie gelingt es eine eigene Nische zu finden und sich dort geschickt zu positionieren?

Eine solche Nische zu finden, braucht zunächst einmal Zeit, sich eingehend mit dem Thema auseinanderzusetzen und einen eigenen Weg zu finden. So etwas geht nicht von heute auf morgen. Denn wie beschrieben, bedarf MPS zunächst einer „Transformation“ der Unternehmensstruktur, die einigen Händlern noch bevor steht. Natürlich ist der Direktvertrieb eines Herstellers in der Regel fast deutschlandweit mit mehreren Niederlassungen tätig und verfügt über eine große Organisationseinheit, dank der er auch bundesweit gleiche Standards sicherstellen kann. Die kleineren Händler haben den Vorteil, dass sie in der Lage sind, sich wesentlich schneller an wandelnde Projektanforderungen, Marktentwicklungen und Kundenwünsche anzupassen. Zudem bringen sie in den meisten Fällen einen sehr persönlichen Kontakt zum Kunden mit. Wenn sich der Händler der Herausforderung MPS mit all seinen Konsequenzen stellt, gehe ich von einem Bedeutungswachstum für flächendeckende MPS aus.

Um MPS in den Markt zu bringen, sind vor allem die Mitarbeiter ein wesentlicher Schlüssel zum Erfolg. Welche strukturellen Veränderungen fordert der MPS-Vertrieb und was kann der Handel vielleicht von Konica Minolta lernen?

Noch bevor wir Mitte 2010 Optimized Print Services (OPS) auf den MPS-Markt brachten, haben wir unsere internen Strukturen auf dieses moderne Projekt- und Lösungsgeschäft ausgerichtet. So haben wir beispielsweise unsere Vertriebskanäle nach Branchen und Unternehmensgrößen orientiert und zielgruppenspezifisch ausgerichtet. Dabei werden die Vertriebsmitarbeiter, Consulting und Support-Specialists zusätzlich von zentralen Experten-Teams unterstützt. Beim MPS-Forum des BBW auf der Cebit ging es genau um einen solchen „neuen Profi“, den der erfolgreiche, auf MPS ausgerichtete Fachhändler in der heutigen Zeit benötigt. MPS kann weder von einem global agierenden Unternehmen, noch von einem regional tätigen Fachhändler „nebenbei“ betrieben werden – das Geschäftsfeld braucht bestimmte Strukturen, Ressourcen und Kompetenzen. Zahlreiche Gespräche bestätigen, dass viele Fachhändler diese Voraussetzungen erkannt haben und motiviert sind, sie zu schaffen.

Welche Rolle kommt vor dem Hintergrund dieser komplexen Veränderungen den Herstellern zu und wie unterstützt Konica Minolta seine Partner?

MPS lassen sich nicht Out-of-the-Box mit einer Produktnummer versehen und vermarkten. Jedes Projekt ist anders. Denn die Kombination von Hard- und Software sowie Services wird immer kunden- und situations-spezifisch gewählt. Für ein so individuelles Geschäft kann es keine allgemein gültige Produktnummer geben. Im Zuge dessen hat sich auch die Zusammenarbeit zwischen Konica Minolta und den Partnern intensiviert. Wir bieten den Händlern beispielsweise an, sie in ihrer Unternehmensentwicklung – Stichwort Business-Plan – zu unterstützen. Ganz konkret kann das auch heißen, dass wir in Absprache bestimmte Leistungen von OPS übernehmen. Zum Beispiel die Analyse beim Endkunden oder logistische Aufgaben. Unterstützend kann aber auch der Einsatz eines Konica-Minolta-Projektmanagers beim Händler sein. Die Entscheidung, ob und welche Leistungen in Anspruch genommen werden, liegt beim Fachhändler. Eine solche Lösung kann auch übergangsweise wahrgenommen werden, bis der Händler selbst in der Lage ist, diese zu erbringen.

Die Podiumsdiskussion bei MPS-Forum des BBW auf der Cebit hat unter anderem die Frage behandelt, wer MPS besser abbilden kann Fachhandel oder Direktvertrieb?

Diese Frage kann man nicht eindeutig beantworten, dies war auch einhellige Meinung bei der Podiumsdiskussion, an der Fachhändler und Hersteller teilnahmen: Letztlich haben beide Vertriebswege ihre Vorteile. Es geht darum, dem Kunden das bessere Konzept zu liefern und Erfahrungen mitzubringen. Letztere kann der Hersteller eingehend durch einen Direktvertrieb sammeln und zur professionellen Unterstützung des Partners einsetzen.

Unternehmensprozesse im Fokus

Die Bedeutung des internen Informationsmanagements für Unternehmen steigt. „Eine aktuelle IDC-Studie besagt, dass IT-Abteilungen in zehn Jahren das 50-fache des aktuellen Datenbestands verwalten müssen. Eingehende Dokumente schnell und effektiv zu erfassen, sie zu indizieren sowie automatisch dauerhaft und sicher zu archivieren, spielt deshalb eine Schlüsselrolle bei der Gestaltung interner Prozesse“, sagt Reinhard Sczesny, Application & Project Manager Solutions bei Konica Minolta Business Solutions Deutschland. Dieser Tatsache hat Konica Minolta auf der Cebit Rechnung getragen, wo die Langenhagener gemeinsam mit dem Kooperationspartner Windream ihre Lösungen präsentierten. Im Fokus standen produktivitäts- und effizienzsteigernde Lösungen rund um das Thema betriebliche Prozesse. Dabei setzt der Spezialist für Druck- und Dokumentenmanagement auch inhaltlich auf die Kompetenz des langjährigen Kooperationspartners. Gezeigt wurde die neueste Version der Software-Lösung „Windream bizhub connect“, die das Enterprise-Content-Management-System nahtlos mit den „Bizhub“-Systemen von Konica Minolta verbindet. So können beispielsweise gescannte Dokumente ohne Umweg direkt im ECM-System revisionssicher archiviert werden. Gerade bei professionellen IT-Lösungen für Unternehmen beobachte man, dass „das synergetische Zusammenwachsen von Einzelkomponenten zu integrierten Gesamtlösungen“ als Erfolgsfaktor für Unternehmen immer wichtiger werden. „Genau hier setzt das systematische Druck- und Dokumentenmanagement von Konica Minolta an“, so Sczesny.

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