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Nachhaltige Konzepte gesucht

Investitionen in Flotten-Management und Warenwirtschaft sind nicht alles. Will man sich mit Managed Print Services (MPS) im Markt differenzieren, ist eine nachhaltige Strategie gefragt. Dies zeigte die MPS-Konferenz des BBW.

Auch in diesem Jahr standen wieder zahlreiche interessante Redner auf der Bühne.
Auch in diesem Jahr standen wieder zahlreiche interessante Redner auf der Bühne.

MPS war auch bei der 43. Arbeitstagung des Forum Bürowirtschaft, die erneut im Rahmen der Cebit stattfand, das Fokusthema. Mehr als 180 Besucher, überwiegend aus dem Handel, kamen zur Konferenz, die inhaltlich auf der des Vorjahrs aufbaute. Diesmal stand nicht so sehr die Technik, sondern das Personal im Mittelpunkt. Denn es sind die Mitarbeiter, die den Kunden die Mehrwerte von MPS deutlich machen müssen.

„MPS ist keine Technologie“, betonte Winfried Schneider, Geschäftsfeldleiter Druck und Kopie bei Soennecken, der gemeinsam mit Computer-Compass-Geschäftsführer Dirk Henniges den Status Quo aufzeigte. Eine wesentliche Rolle für den Handel spiele weiter „der Datensammler“, schilderte Henniges, der weiter Verbesserungsbedarf bei der Qualität der Management-Information-Base- (MIB) Daten sieht. Dass diese Daten allein nicht reichen, sind sich beide einig, denn aus den Informationen müssen Vertriebsprozesse werden. Hierzu brauche es neue Kompetenzen in der eigenen Organisation: „Überfordern sie ihre Vertriebsteams nicht. Wir brauchen zum großen Teil neue Leute“, riet Henniges. „MPS-Geschäft bindet Personal.“

Bei vielen Unternehmen führe die Neuausrichtung zu einem Spagat, beschrieb Winfried Schneider die Situation des Handels. Denn bestehende Hierarchien ebenso wie Entlohnungskonzepte müssten überdacht werden.

Bei der Compass Gruppe habe man mit der Position des MIF-Managers (Maschinen-im-Feld) einen Posten geschaffen, durch den relevante Informationen aus den MIB-Daten in die Vertriebs- und Service-Prozesse eingesteuert werden, berichtete Henniges. Zudem erstelle man mit den Mitgliedern Business-Pläne und setze gezielt auf Qualifizierung.

Strategien entwickeln

Und auch bei der Soennecken „MPS-Professionals“-Gruppe arbeitet man nicht nur an Tools für das Tagesgeschäft, sondern unterstützt mit Schulungen und Workshops bei Entwicklung und Umsetzung eigener MPS-Strategien. Hier können man jedoch nur unterstützen. „Bei der Ausrichtung auf MPS ist Durchhaltevermögen gefragt“, sagte Schneider. Und Henniges ergänzte: „Handeln müssen Sie selbst.“

Um eine Strategie zu entwickeln, ist es wichtig, die Kundenbedürfnisse zu kennen. Anhand eines konkreten Projekts, bei dem das Fachhandelsunternehmen Leitwerk das Management der Output-Infrastruktur des Automobilzulieferers Progress-Werk Oberkirch (PWO) übernommen hatte, zeigten Hartmut Vetter, Leiter Document Solution bei Leitwerk, und PWO-IT-Leiter Christian Ganter, dass für Kunden nicht nur eine passgenaue und funktionierende Infrastruktur, sondern durch eine regelmäßige Anpassung an den reellen Bedarf vor allem das Thema Flexibilität im Fokus steht.

Mit mehr als 180 Teilnehmern war die MPS-Konferenz des BBW erneut ausgebucht.
Mit mehr als 180 Teilnehmern war die MPS-Konferenz des BBW erneut ausgebucht.

Im Gegensatz zu klassischen IT-Themen wurde Paper-Output, als Managed Service zunehmend in der IT-Strategie verankert, bislang als „notwendiges Übel“ angesehen, beschrieb Robert Duisberg von der Management-Beratung Insentis den Wandel. Print- und Dokumentenmanagement werde zunehmend als Mittel erkannt, die betriebliche Wertschöpfung durch optimierte Dokumentenlogistik zu steigern und gewinne so an Relevanz für die gesamte Unternehmensstrategie, erklärte der Mitautor des MPS-Leitfadens des Bitkom.

Profil zeigen

Diese Veränderungen erfordern eine neue Profilierung auf Handelsseite. Heute seien Services und Beratung gefragt, verdeutlichte Unternehmensberater Hans Peter Jacobs. „Persönliche und fachliche Anforderungen ändern sich.“ MPS-Profis müssten über IT-Kenntnisse, Kommunikations- und vor allem Teamfähigkeit verfügen. Darüber hinaus seien ein kaufmännischer Hintergrund, Vertriebsinstinkt aber auch ein Verständnis der sich wandelnden Technologien und Nutzungsszenarien wichtig. Das man solche Mitarbeiter nicht an jeder Ecke findet, ist klar. Aus- und Weiterbildung seien deshalb ebenso wichtig wie der Versuch, junge Mitarbeiter „mitzunehmen“. Doch bleibt dafür die Zeit? Denn zwischen Angebot und Nachfrage klafft eine große Lücke.

„Exzellente Verkäufer sind begehrt“, wusste auch Integral-Business-Coaching-Inhaber Michael Gierden zu berichten. Jedes zweite IT-Unternehmen suche Vertriebsexperten: „Recruiting und Bindung neuer Mitarbeiter sind eine große Herausforderungen“, und ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Anschaulich zeigte Gierden, dass die Investition in einen Lösungs- oder MPS-Profi sich nicht nur lohnt, sondern aktive Zukunftssicherung ist. Er drang darauf, zeitnah die Weichen zu stellen, um nicht anderen Anbietern das Feld zu überlassen.

Warum eine geeignete Strategie dem Händler die Zukunft sichern könne, erklärte Wilhelm Höltmann, Gesellschafter der Unternehmensberatung Lüders Partner. Die klare Ausrichtung auf Ziele schaffe umsetzbare Handlungskonzepte, reduziere Komplexität und gebe Orientierung, erläuterte Höltmann, der Tipps gab, wie aus einer Vision konkrete Maßnahmen entstehen können. Dabei griff er zentrale Handelsfelder des MPS-Geschäfts auf und befragte Bueroboss.de/Kassebeer-Geschäftsführer Mark Berke und dessen Technischen Leiter Michael Brand nach deren Erfahrungen bei der Umsetzung der MPS-Strategie beim Northeimer Fachändler. Die Neuausrichtung sei ein jahrelanger Prozess gewesen, der auch mit Unsicherheiten verbunden war, berichtete Brand. Die Themen in den Markt zu bringen, habe sich aber gelohnt, resümierte Berke.

„MPS sind sehr komplex“, meinte Heino Deubner, Geschäftsführer der Also Actebis MPS GmbH und Gründer von Druckerfachmann.de. Die Distributionstochter will sich gerade als Service-Dienstleister für den Handel im Markt etablieren. Händler sollten auf die enge vertrieblichen Bindung zum Entscheider, kompetenten und vielseitigen Service, aber auch ihre Partnerschaften zu strategischen Herstellern konzentrieren, erklärte Deubner weiter. Die restlichen Dienstleistungen könne man gefahrlos auslagern. Mit dem Angebot der Also Actebis MPS plane man niemandem sein Servicegeschäft wegzunehmen. Vielmehr wolle man „es Händlern einfach machen“, beteuerte Deubner.

Abschließend diskutierten mit Oliver Weiß (Geschäftsführer Max Müller), Frank Tilli (Geschäftsführer BT Kopier), Philipp Schröder (Team Manager Product Management Solutions bei Konica Minolta) und Dietmar Nick (Vertriebsdirektor Deutschland bei Kyocera) Vertreter von Handel und Industrie über die Zukunftsfähigkeit des MPS-Geschäfts. Dabei wurde schnell deutlich, dass nur Inhalte MPS mit Leben füllen.

Individualität bewahren

Für Händler sei es wichtig, ihre „Flexibilität, Individualität und Kundennähe zu nutzen“, appellierte Tilli. „Kunden individuelle Lösungen für spezifischen Bedürfnisse liefern, sind die Vorteile des Handels“, fand Oliver Weiß. Dabei seien gerade die Partnerschaften mit Herstellern wichtig, die bei der Neuausrichtung unterstützen könnten. Beim Wandel des Geschäfts sei es wichtig, dass die Mitarbeiter „mitziehen“. „MPS bedarf einer Transformation der Unternehmensstruktur“, erklärte Philipp Schröder. Partner unterstütze man nicht nur mit einzelnen Dienstleistungen, sondern gezielt bei der Entwicklung von Business-Plänen. Wer diese Schritte konsequent geht, müsse sich über die Tragfähigkeit keine Gedanken machen – da waren sich alle einig.

Jedoch: „MPS ist sicher kein Modell für alle Fachhändler“, brachte es Nick auf den Punkt, „man muss sich entscheiden.“

www.bbw.de

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