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Vorplanungen „mit dem Skalpell“

Der Kopierer-Spezialist Sharp hat angekündigt, Mehrheitsbeteiligungen bei Fachhändlern in Deutschland und Österreich anzustreben. Wir sprachen darüber mit Klaus Bergter, Division General Manager Solution Sales Division.

Herr Bergter, bisher standen bei Sharp Minderheitsbeteiligungen im Fokus der Strategie. Wie sieht das neue Beteiligungsmodell im Detail aus, und wodurch kam es zu dem Sinneswandel?

Klaus Bergter, Division General Manager Solution Sales Division bei Sharp Electronics Germany/Europe: „Wir wollen keinen klassischen Direktvertrieb etablieren, bei dem das Hard-Selling im Vordergrund steht.“
Klaus Bergter, Division General Manager Solution Sales Division bei Sharp Electronics Germany/Europe: „Wir wollen keinen klassischen Direktvertrieb etablieren, bei dem das Hard-Selling im Vordergrund steht.“

Klaus Bergter, Division General Manager Solution Sales Division bei Sharp Electronics Germany/Europe: „Wir wollen keinen klassischen Direktvertrieb etablieren, bei dem das Hard-Selling im Vordergrund steht.“Das Modell der Minderheitsbeteiligungen, das wir vor rund sieben Jahren gestartet haben, verfolgen wir in seiner bisherigen Form nicht weiter. Es war ohnehin von Anfang an als Zwischenschritt zu Mehrheitsbeteiligungen gedacht. Mittlerweile streben wir vollständige Übernahmen an. Allerdings wollen wir auch keinen klassischen Direktvertrieb etablieren, bei dem das Hard-Selling im Vordergrund steht. Wir glauben vielmehr, dass wir in Zukunft immer mehr immer komplexere Lösungen anbieten werden. Und wir müssen im Augenblick erkennen, wie schwierig es ist, in größerem Umfang erklärungsbedürftige Produkte wie Pay-per-Page-Konzepte oder Archivierungssysteme über unsere Fachhandelspartner anzubieten. Dabei sehen wir gerade im Lösungsgeschäft und den sich daraus ergebenden langfristigen Geschäftsbeziehungen zusätzliches Potential.

Wie sollen denn die Mehrheitsbeteiligungen/Übernahmen konkret vonstatten gehen?

Wir beabsichtigen, in den kommenden zwei bis drei Jahren zwischen 12 und 15 Mehrheitsbeteiligungen in Deutschland und Österreich mit etwa 60 000 bis 70 000 MIF (Maschinen im Feld) zu realisieren. Dabei würden wir im Laufe der Zeit gerne auch die sechs Händler, an denen wir bereits Minderheitsbeteiligungen haben, vollständig übernehmen. Das bietet sich natürlich besonders bei den Unternehmen an, in denen ohnehin in absehbarer Zeit ein Generationswechsel ansteht. Verhandlungen mit ausgesuchten Händlern laufen jedenfalls bereits seit rund zwei Jahren, bei zehn Unternehmen haben sie schon ein sehr konkretes Stadium erreicht. Ein bis zwei Übernahmen haben wir aber noch für das laufende Jahr angepeilt. Wie schnell wir dabei vorgehen, hängt aber nicht zuletzt von der Entwicklung des Cash-flows des Gesamtkonzerns ab. Insgesamt rechnen wir aber mit einem raschen Return of Investment, da die Händler ja allesamt bereits am Markt etabliert sind und Profit machen. Grundsätzlich wollen wir uns an den Übernahmen nicht „verschlucken“, die Integrationen wollen gut vorbereitet sein. Neben steuerlichen Aspekten, der Vereinheitlichung der EDV oder Personalfragen müssen zahlreiche Punkte beachtet werden. Uns ist es sehr wichtig, dass die Handelsunternehmen als funktionierende und eigenständige GmbHs auch in Zukunft ihre regionale Stärke weiter ausspielen können. Die jeweiligen Brands der Fachhändler sollen, ebenso wie die Vertriebsstrukturen, beibehalten werden.

Sharp gilt als ein Unternehmen mit einem starken Fachhandelsbezug. Wie wollen Sie einen fairen Wettbewerb zwischen dem „direkten“ Vertrieb über die eigenen Händler und dem „normalen“ Fachhandel sicherstellen?

Die 100-Prozent-Beteiligungen werden in erster Linie in ausgewählten Ballungsräumen getätigt werden. Wir denken da beispielsweise an Großräume wie Berlin, Hamburg, Stuttgart oder das Ruhrgebiet. Die übrigen Gebiete würden vollständig von unserem Fachhandel abgedeckt werden. Aber damit da möglichst wenig Friktion auftritt, müssen wir auch in dem Bereich bereits bei den Vorplanungen sehr sorgfältig mit dem Skalpell arbeiten.

www.sharp.eu

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