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„Der Fachhandel hat mehr Einfluss, als ihm bewusst ist“

Der Bürofachhandel ist für die Hersteller wiederaufbereiteter Druckersupplies eine wichtige Brücke zum Kunden. Wie sie die Handelspartner bei ihrem Geschäft unterstützen, dazu nehmen sechs Anbieter in unserer Umfrage Stellung.

Die Fragen:

1. Der Einkäufer von Supplies steht vor einer Grundsatzentscheidung: Er kann sich für oder gegen Recyclingtoner entscheiden. Welche Faktoren beeinflussen den Endkunden heute bei dieser Entscheidung?

2. Welche Steuerungsmöglichkeiten hat der Fachhandel durch seine Funktion als Berater und Wissensvermittler an der Schnittstelle zum Endkunden?

3. Wie unterstützt Ihr Unternehmen den Fachhandel bei diesen Aufgaben?

Jürgen Conrad, Geschäftsführer Clover Deutschland, Ettenheim:

1. Tonerprodukte werden in der Regel von professionellen Einkäufern beschafft. Daher ist natürlich erst einmal das Preis-Leistungsverhältnis ausschlaggebend. Neben dem Preis spielt die Zuverlässigkeit und zunehmend die Frage, inwieweit der Anwender einer Belastung durch Emissionen und Feinstaub ausgesetzt wird, eine Rolle. Es ist daher natürlich ein Vorteil, wenn Produkte angeboten werden können, welche diesbezüglich durch unabhängige Institute geprüft und zertifiziert worden sind (zum Beispiel „Blauer Engel“, LGA-schadstoffgeprüft). Clover ist in dieser Hinsicht ein Vorreiter in unserer Branche und mit seinem zertifiziertem Sortiment sehr breit aufgestellt – 106 Tonerprodukte mit dem Umweltzeichen „Blauer Engel“ und 121 mit dem Zertifikat „LGA-schadstoffgeprüft“.

2. Indem der Fachhandel seine Funktion als Berater ernst nimmt und den Endkunden fachlich qualifiziert berät. Nebenbei bemerkt ist die Industrie, und hier natürlich auch Clover, gern bereit, den Fachhandel bei der Beratung von Endkunden mit entsprechendem Potential vor Ort fachlich zu unterstützen.

3. Clover unterstützt durch fachliche Beratung. Weiterhin bietet Clover an, das Fachpersonal der Händler entsprechend zu schulen. Darüber hinaus stellen wir Fachlektüre hinsichtlich der Clover-Qualitätsstandards und der Zertifikate dem Fachhandel zur Verfügung.

www.clovertech.de

Christian Wernhart, Geschäftsführer Embatex, Feldkirchen:

1. Der Endkunde kennt meistens nicht den Unterschied zwischen „Clone“ und Recyclingtoner. Sein Kaufmotiv ist Preis und Qualität (Schreibleistung und Farbwiedergabe) und daher ist hier Aufklärungsarbeit notwendig.

2. Der Fachhandel kann hier sicher Einfluss nehmen und die Problematik erklären. Als erstes muss er dem Endkunden klar machen, dass sein Kaufverhalten bei Alternativzubehör anders sein muss, um kostengünstiger zu kaufen als beim Originalzubehör. Das Preisspektrum bei Alternativtonern ist viel größer als beim Originaltoner.

3. Wir beraten den Fachhandel über die Risiken beim Einsatz von Klonprodukten, rechtlich und auch qualitativ. Ein Recyclingprodukt ist nachhaltig und umweltfreundlich und in der Regel auch qualitativ besser, weil es aus gebrauchten Originalkartuschen hergestellt ist. Die Embatex ist aktiv in der Normungsarbeit wie DIN, Nordic Ecolabel und ISO, um hier klare Definitionen im Markt für Recyclingprodukte zu schaffen. Weiters unterstützen wir die Lobbyarbeit der Etira bei Behörden und öffentlichen Ausschreibungen für Recyclingprodukte und unterstützen unsere Händler, um Aufklärungsarbeit zu leisten. Wenn die Embatex vom Händler Klonanbieter genannt bekommt, kommunizieren wir dies den OEM‘s, damit diese der Sache nachgehen und rechtliche Schritte einleiten. Bei unseren Recyclingprodukten geht es klar um nachhaltige, preiswerte und legale Produkte, die in Europa Arbeitsplätze schaffen.

www.emstar-net.com

Brian Cahill, Geschäftsführer Jet Tec, Ettlingen:

1. Endkunden und Fachhändler stellen fast die gleichen Anforderungen: Preis, Qualität und Garantieleistungen stehen im Mittelpunkt. Zudem ist ein guter Service jederzeit ein willkommener Pluspunkt, um gegenüber dem OEM-Produkt zu punkten.

2. Der Fachhandel hat eine sehr große Einflussmöglichkeit, da er direkt am Point-of-Sale ist und somit das Kaufverhalten beeinflussen beziehungsweise steuern kann. Zudem ist der Fachhändler in seiner beratenden Funktion ein wichtiger Signalgeber für das Kaufverhalten der Kunden.

3. DCI/Jet Tec bietet Schulungen für den Fachhandel, wirbt in Fachhandelsmagazinen und bietet auch zum Thema Internetshop Hilfe an. Als eines der wenigen noch inhabergeführten Unternehmen mit schlanker Personalstruktur und eigenem Lager in Deutschland ist man in der Lage, schnell und zeitnah auf die Bedürfnisse und Anforderungen des Handels einzugehen und diese auch individuell zu gestalten.

www.jettec.de

Stephan Gritsch, Leiter Marketing und Produktmanagement KMP PrintTechnik, Eggenfelden:

1. Bei der Wahl einer wiederaufbereiteten Tonerkartusche entscheidet sich der Endkunde für einen Preisvorteil gegenüber dem Original und erwartet dieselbe gleichbleibend hohe Qualität und Zuverlässigkeit bei gleicher oder besserer Leistungsfähigkeit. Dabei vertraut er auf fachlich kompetente Beratung und einen reibungslosen Service. Nicht selten steht der Umweltgedanke ebenfalls im Vordergrund.

2. Aus unserer Sicht hat der Fachhandel oft maximale Einflussmöglichkeit, da er nicht selten auch als Service-Dienstleister, als absoluter Experte angesehen wird und der Kunde ihm vertraut. Ich glaube, dass sich der Fachhandel oft seiner Einflussmöglichkeiten gar nicht bewusst ist. Er hilft dem Kunden zu sparen und gleichzeitig aktiven Umweltschutz zu betreiben.

3. Speziell für die Kommunikation zum Endkunden stehen unseren Handelspartnern unterschiedliche Werbematerialen, wie ein spezieller Endkundenflyer, zur Verfügung. Außerdem gestalten wir mit unseren Partnern individualisierte Aktionen. Darüber hinaus können KMP-Händler auf fachkundige Unterstützung vor Ort durch unser Vertriebsteam im Außendienst zählen: Nicht nur bei der Bearbeitung von Ausschreibungen packen wir mit an, sondern stehen auf Wunsch auch im Endkundengespräch unseren Partnern mit Rat und Tat zur Seite – und das alles mit möglichst kurzen Reaktionszeiten.

www.kmp.com

Edgar Otto, Geschäftsführer Kores Deutschland, Rommerskirchen:

1. Viele Einkäufer von Hardcopy-Supplies stehen unter einem hohen Druck. Einerseits besteht ein großer Konsenz, dass Rebuilt-Toner wirtschaftlich sinnvoll und aus Umweltgründen eigentlich zu bevorzugen sind. Trotzdem müssen wir und die gesamte Branche stetig weiter an einer wachsenden Akzeptanz von Qualitäts-Rebuilt-Tonern arbeiten. Solange die meisten Techniker, die zu einem Druckerschaden gerufen werden, sofort und ohne weitere Prüfung das verwendete Rebuilt-Produkt als Grund für die Reparatur bezeichnen, fehlt den Supplies-Einkäufern die Unterstützung, um Rebuilt-Toner in den Unternehmen dauerhaft zu etablieren.

2. Der Fachhandel ist in erster Linie dazu aufgefordert, Wissen zu verbreiten und somit zum Abbau von Vorurteilen gegenüber Rebuilt-Tonern beizutragen.

3. Gerade im Bereich der Hardcopy-Supplies ist eine freundschaftliche und partnerschaftliche Zusammenarbeit zwischen der Händlerschaft und uns von enormer Bedeutung. So können wir unsere Partner zum Beispiel mit Produktschulungen unterstützen und in einem gemeinsamen Kommunikationskonzept zwischen Händler, Verbraucher und uns den Kontakt zu allen Beteiligten erfolgreich gestalten.

www.kores.de

Andreas John, Verkaufsleiter bei TBS Printware, Hattersheim:

1. Die wichtigsten Faktoren sind hier sicherlich Qualität, Wirtschaftlichkeit, Langlebigkeit der Produkte, Standfestigkeit, Zuverlässigkeit und Service sowie Preis und Nachhaltigkeit.

2. Der Fachhandel hat viele Einflussmöglichkeiten, da er den Endkunden in letzter Instanz beraten und von Alternativ-Produkten überzeugen kann.

3. Kerngeschäft von TBS Printware war bislang der Direktvertrieb. Aber wir bauen gerade das Lizenznehmergeschäft mit dem Fachhandel auf, hier ist eine sehr enge Zusammenarbeit geplant. Lizenznehmer können vom positiven Image der Marke profitieren.

www.tbs-printware.com

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