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In der Königsklasse spielen

„Für Fachhändler wird es immer wichtiger, neue Geschäftsfelder zu erschließen“, sagt Michael Lang, Director Channel DACH bei Lexmark. Seine Partner versucht der Output-Spezialist mit einem breiten Lösungsportfolio und zielgerichteten Programmen mitzunehmen.

Großes Interesse von Seiten der Lexmark-Partner: Mit Hilfe des digitalen Dokumentenarchivs „Saperion fileNshare“ können Unternehmen Daten einfach und sicher in der Cloud speichern, teilen und bearbeiten.
Großes Interesse von Seiten der Lexmark-Partner: Mit Hilfe des digitalen Dokumentenarchivs „Saperion fileNshare“ können Unternehmen Daten einfach und sicher in der Cloud speichern, teilen und bearbeiten.

Der Markt für Druck- und Kopiergeräte wird schwieriger, die Margen geringer. „Wer seinen Kunden lediglich Maschinen hinstellt, ist jederzeit austauschbar“, weiß Michael Lang, Director Channel DACH bei Lexmark Deutschland. Das gelte gleichwohl auch für die Hersteller, für die es immer wichtiger werde, ihren Partnern innovative Lösungen zu bieten, damit diese sich im Markt differenzieren können. Hier beobachtet man bei Lexmark vor allem zwei wesentliche Trends: Geräte-basierende Lösungen – „Solution light“ laut Lang – und digitale Workflow-Lösungen, die nach Ansicht des Lexmark Channel-Directors in etwa der Champions League beim Fußball entsprechen.

„Das ‚BSD-Select‘-Programm ist eine Chance für unsere Fachhändler, sich ihren Umsatz auch in Zukunft zu sichern“, sagt Michael Lang, Director Channel DACH bei Lexmark.
„Das ‚BSD-Select‘-Programm ist eine Chance für unsere Fachhändler, sich ihren Umsatz auch in Zukunft zu sichern“, sagt Michael Lang, Director Channel DACH bei Lexmark.

Ein gutes Beispiel für eine Geräte-basierte Lösung sei die „AccuRead OCR“-App, die jüngst auf der Lexmark-Partnertagung in Lissabon vorgestellt wurde. Die App erstellt durchsuchbare PDFs und wandelt Papierdokumente in ein Textbearbeitungsformat um. Die App lässt sich schnell und einfach auf einem Multifunktionsgerät (MFP) installieren und steht anderen Lexmark-Anwendungen wie „Scan-to-E-Mail“, „Scan-to-Network“ oder „Scan-to-Network Premium“ unmittelbar zur Verfügung. Im Gegensatz zu anderen OCR-Lösungen, die zumeist serverbasiert sind und daher entweder einen eigenständigen Server voraussetzen oder in Dokumenten-Management- (DMS), Risk-Management- (RMS) oder elektronische Archivierungssysteme integriert werden, nutzt die App ausschließlich die Ressourcen des MFPs. Indem „AccuRead OCR“ durchsuchbare PDFs erstellt, verbessert die App den Zugriff auf unstrukturierte digitale Informationen, wann immer diese benötigt werden. Eine Konvertierungsfunktion steigert zudem die Produktivität und gestattet den Import extrahierter Texte in beliebige Unternehmensdatenbanken. Anstatt Dokumente manuell zu durchsuchen und in Workflows zu übertragen, generiert die Anwendung, die insbesondere für Unternehmensbereiche wie Buchhaltung, Produktion, Personalwesen, Rechtsabteilungen, Einkauf oder Marketing geeignet ist, automatisch Plain-Text-Dokumente für die Weiterverwendung in der Datenbank oder auf der Website. So können Unternehmen nicht nur der Herausforderung Big Data leichter begegnen, sondern auch den Einstieg in das Enterprise-Content-Management (ECM) schaffen, da sich die Daten in nachgelagerten Systemen weiterverarbeiten sowie Zusammenhänge zwischen verschiedenen Geschäftsinformationen herstellen lassen. Das ist eine einfache aber „starke Lösung“, betont Lang, „ein gutes Beispiel für Embedded Software“. Auch das Feedback der Partner sei sehr positiv gewesen.

Die Königsklasse des Lösungsgeschäfts hingegen sieht der Lexmark-Channel Director durch das Lösungsportfolio der Software-Division von Lexmark hervorragend abgedeckt. Mit mittlerweile zehn Unternehmen, die Lexmark in den vergangenen Jahren akquiriert und unter einem Dach zusammengeführt hat, biete man mittlerweile ein beeindruckendes Portfolio. Und mit der Perceptive Software Deutschland GmbH, der ehemaligen Saperion AG, habe man nicht nur einen exzellenten Anbieter von Prozess- und Content-Management-Software an Bord, der die Lücke zwischen den Papierprozessen und den digitalen Prozessen schließt, sondern verfüge auch über ein Netzwerk von rund 40 hochspezialisierten Partnerunternehmen. „Den Fachhandel in diese Richtung mitzunehmen, das wird unsere große Aufgabe werden“, weiß Lang. Ein dediziertes Programm, wie Partner die Lösungen von Perceptive Software für sich nutzen können, gibt es zwar noch nicht. „Mittlerweile sehen wir aber die ersten Synergien aus den Zukäufen“, berichtet der Channel Director. Ein paar Lexmark-Partner hätten bereits „bei Saperion reingeschnuppert und seien hellauf begeistert“. Vor allem „Saperion fileNshare“ stoße bei den Partnern auf großes Interesse. Mit Hilfe des digitalen Do kumentenarchivs können Unternehmen Daten einfach und sicher in der Cloud speichern sowie zeit- und ortsunabhängig einsehen, für andere Personen freigeben, gemeinsam bearbeiten und rechtssicher archivieren. Ein Internetzugang genügt. Die Daten, die in deutschen Rechenzentren gespeichert werden, werden bei jedem Zugriff lokal synchronisiert, so dass sie auch ohne permanente Internetverbindung verfügbar sind. „Saperion fileNshare“ ist eine „wirklich smarte Lösung, bei der der Fokus vor allem auf Sicherheit und Accessibility liegt“, erklärt Lang. Gerade für den Einstieg ins Lösungsgeschäft sei die Anwendung, die bei Lexmark-Partnern hoch im Kurs steht, interessant, nicht zuletzt auch deshalb, weil aktive Nachfrage von Kundenseite bestehe. Darüber hinaus gibt es nach Ansicht des Lexmark Channel Directors aber noch zahlreiche weitere Schnittmengen, die es Schritt für Schritt zu erschließen gilt. Ein ausgewiesenes Partnerprogramm soll dann Anfang 2015 folgen.

Umsatz auch in Zukunft sichern

„Für Fachhändler wird es immer wichtiger, sich neue Geschäftsfelder zu erschließen“, sagt Michael Lang. Für Business Solutions Dealer (BSD), die Lösungspartner des Output-Spezialisten, hat Lexmark deshalb bei seiner Partnerveranstaltung in Lissabon zunächst ein neues Partnerprogramm vorgestellt. Mit dem „BSD-Select“-Programm will der Hersteller den Fachhanel unterstützen, weiter ins Lösungsgeschäft hineinzuwachsen. Den „Select“-Status erhalten BSD-Partner, die sich durch ein besonderes Engagement im Lösungsgeschäft auszeichnen. Aktuell sind rund 30 Partner aus der DACH-Region zertifiziert. Kriterien sind neben dem Umsatz und der installierten Basis auch die Anzahl der für das Lösungsgeschäft zuständigen Mitarbeiter. Mindestens zwei Mitarbeiter, die sich ausschließlich mit dem Lösungsvertrieb beschäftigen, müssen „BSD-Select“-Partner vorhalten. Profitieren sollen die Partner im Gegenzug von noch besseren Konditionen sowie der Möglichkeit, an zusätzlichen Schulungen und Trainings rund um das Thema Lösungen teilzunehmen. Darüber hinaus erhalten sie einen besonders umfassenden Hotline-Support.

„Mit dem ‚BSD-Select’-Programm unterstützen wir unsere Partner dabei, in das zukunftsträchtige Geschäft mit Lösungen hineinzuwachsen“, erläutert Lang. „Gleichzeitig honorieren wir damit diejenigen Partner, die hier besonders engagiert sind. Für die Fachhändler wird es aufgrund sinkender Margen bei der Hardware immer wichtiger, über den Tellerrand hinauszusehen und sich neue Geschäftsfelder zu erschließen. Das ‚BSD-Select‘-Programm ist eine Chance für unsere Fachhändler, ihren Umsatz auch in Zukunft zu steigern.“

www.lexmark.de

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