Von Volumen und Value

„Wir haben eine starke Marke, gute Produkte und eine langfristige Strategie“, sagt Carlo Longhi. Seit knapp einem Jahr ist der Manager als Director & General Manager der European Reseller & Supplies Group von Xerox für das hiesige Volumengeschäft des US-amerikanischen Herstellers verantwortlich.

Auch für seine neue Aufgabe hat sich der Engländer, der bereits seit rund 25 Jahren in verschiedenen Führungspositionen beim US-amerikanischen Hersteller aktiv ist, viel vorgenommen. Bis 2015 will der er die Marktanteile der European Reseller & Supplies Group verdoppeln. „Wir sind gut positioniert“, findet Carlo Longhi. Zudem habe man mit einer Drei-Jahres-Planung eine langfristige Strategie, mit der man das Channel-Geschäft ausbauen will. Ein Fakt, der für Xerox nicht typisch ist, weiß Longhi, der die European Reseller & Supplies Group aber in die komfortable Lage versetzt, nicht alle Aktivitäten auf nur Quartalsergebnisse zu reduzieren. Dies bedeute jedoch nicht, dass man sich zurücklehnen könnte, betont der Manager. „Es ist immer Druck im Markt und auf dem Geschäft“. Um die bestehenden Ziele zu erreichen will Longhi deshalb sowohl die Fachhandelsbasis erweitern als auch das Geschäft mit bestehenden Fachhandelspartnern ausbauen. Hier setze man zumindest vorerst auch die bewährten Distributionspartner. Produktseitig wolle man neben Geräten im Einstiegsbereich verstärkt einen Fokus auf hochvolumige Produkte. „Wir wollen nach außen noch deutlicher sichtbar werden und somit auch eine höhere Nachfrage generieren“, erklärt der Chef der European Reseller & Supplies Group. Neben Produkten werde man deshalb auch verstärkt in Vertriebs- und Marketingmaßnahmen investieren.

Die Attraktivität von Xerox will Longhi auch für Reseller erhöhen. In den vergangenen Jahren habe sich Xerox sehr stark auf das Value-Geschäft mit Multi- und Monobrandpartnern konzentriert. Ein Mix, der sich künftig ändern soll. „Volumen und Value“, laute die Devise. Mit dem „Integrated Channel Reseller Programm“ wolle man Partnern künftig die Möglichkeit bieten vom Volumen- ins Value-Geschäft hinein zu wachsen. In diesem Zusammenhang werde man Fachhändlern künftig mit einem abgespeckten MPS-Konzept den Einstieg in dieses Geschäft ermöglichen. Erste Piloten in England sind bereits gestartet. In Deutschland soll das Konzept bis Mitte des Jahres angeboten werden. Es gebe also viele gute Gründe mit Xerox zusammenzuarbeiten, findet Longhi.

Das findet auch Matthias Hilbert, Regional Business Manager DACH European Reseller & Supplies Group bei Xerox. „Wir haben unsere Hausaufgaben gemacht.“ Nicht zuletzt durch die Kontinuität, mit der man in den vergangenen Jahren am Markt präsent war, habe man das Vertrauen und das Geschäft im Channel weiter ausbauen können. Die langfristige Strategie der European Reseller & Supplies Group gebe darüber hinaus Planungssicherheit und ermögliche das man Konzepte auf den Weg bringe. In diesem Zusammenhang hat man sich in Deutschland nicht nur vertrieblich verstärkt. Neben Produkthighlights wie dem A3-Farb-Laser-System „Phaser 7100“ oder dem Farb-Multifunktionsgerät „ColorCube 6605“, die vom Markt sehr gut angenommen werden, sei man gerade dabei das Authorized Service Partner (ASP)-Programm auszurollen.

Bei dem Programm bekommen Fachhändler nicht nur vergünstigten Zugriff auf „PagePack“-Produkte, sondern letztlich alle Werkzeuge an die Hand, um eigene Seitenpreise kalkulieren zu können. Um den Service darstellen zu können, müssen lediglich die Techniker ausgebildet werden. Mit dem neuen Programm öffne sich Xerox weiter in Richtung Channel, erklärt Hilbert. Dies sei „ein Angebot an jeden Partner.“

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