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Erschwerter Stand für Alternativ-Zubehör

Mit der Ende April gestarteten neuen Supplies-Strategie hat HP klare Signale gesetzt. Wir sprachen mit Ralf Groh, IPG Vertriebsdirektor Zubehör bei HP Deutschland, über Ergebnisse und Gründe, warum Original-Zubehör derzeit kompatible Produkte verdrängt.

Starke Präsenz am POS: Eingebunden in das neue Zubehörkonzept ist eine Optimierung der Verkaufsfläche beim Händler.
Starke Präsenz am POS: Eingebunden in das neue Zubehörkonzept ist eine Optimierung der Verkaufsfläche beim Händler.

Starke Präsenz am POS: Eingebunden in das neue Zubehörkonzept ist eine Optimierung der Verkaufsfläche beim Händler.Herr Groh, verschiedene Studien belegen, dass Endkunden beim Druckerzubehör-Kauf deutlich preissensibler geworden sind. Wie sind Ihre Erfahrungen? Der Preis war und ist immer ein wichtiges Kriterium beim Kauf von Druckerzubehör. Wir haben aber festgestellt, dass gerade Endkunden ihre Kaufentscheidung primär von Druckqualität und Zuverlässigkeit abhängig machen. Der Drucker soll funktionieren, ohne dass sie sich weiter damit beschäftigen müssen. Ein Privatanwender kauft in der Regel nur eine Patrone und wenn die aus irgendeinem Grund nicht oder nur ungenügend funktioniert, bedeutet das für ihn einen erheblichen Mehraufwand. Er bekommt nicht die gewünschten Druckergebnisse, muss erneut eine Patrone kaufen usw..

HP hat Ende April ein neues Supplies-Konzept mit preisgünstigen Tintenpatronen vorgestellt – und damit auch eine neue Ausrichtung in der Marktbearbeitung eingeläutet. Was sind die wesentlichen Punkte der neuen Strategie? Mit unserem neuen Zubehörangebot wollen wir es unseren Kunden einfacher machen, das für sie optimale Zubehör zu finden. Es ist das Resultat intensiver Recherchen und Analysen zur Druckernutzung. Eine wesentliche Erkenntnis daraus war, dass Einheitsgrößen nicht jedem passen. Deshalb bieten wir jetzt drei, jeweils farblich gekennzeichnete Patronengruppen: In blauer Verpackung, die besonders günstigen HP Standard Tintenpatronen für geringeren Druckbedarf, etwa 20 bis 30 Seiten pro Monat. In grüner Verpackung, die HP Vorteilspatronen und Multi-Packs mit den niedrigsten Kosten pro Seite für hohes Druckaufkommen, und in roter Verpackung, die HP Spezialpatronen für Fotos und Spezialprojekte.

Ralf Groh, Deutschland-Supplies-Chef bei HP: „Unsere Händler profitieren von einem durchschnittlich zweistelligen Wachstum.
Ralf Groh, Deutschland-Supplies-Chef bei HP: „Unsere Händler profitieren von einem durchschnittlich zweistelligen Wachstum.

Ralf Groh, Deutschland-Supplies-Chef bei HP: „Unsere Händler profitieren von einem durchschnittlich zweistelligen Wachstum.Ein grundlegender Aspekt des neuen Konzeptes ist, die Alternativ-Anbieter in Schach zu halten bzw. ihnen Umsatzanteile abzunehmen. Wie sehen Sie die aktuelle Marktsituation Original/Alternativ in Deutschland? Original gewinnt. Unser neues Sortiment ist viel besser auf die Bedürfnisse der unterschiedlichen Anwender zugeschnitten und bietet vielfältige Möglichkeiten, selbst die Druckkosten zu beeinflussen. Gemeinsam mit dem Handel kommunizieren wir diese Vorteile aktiv an die Verbraucher. Dadurch steigen die Marktanteile für Original und unsere Händler profitieren von einem durchschnittlich zweistelligen Wachstum.

In unzähligen Tests in Print-Magazinen und TV-Sendungen werden immer wieder die Spareffekte von Alternativ-Tinten hervorgehoben. Woran liegt es Ihrer Meinung nach, dass die Anbieter kompatibler Tinten/Toner keine höheren Marktanteile erreichen können? Anwender wissen, dass nur das Original in Qualität und Effizienz führend ist. Dies können wir jetzt noch besser belegen. So hat das renommierte Testinstitut „Innovationstechnik“ in unserem Auftrag einen Test zur Ergiebigkeit und Zuverlässigkeit von Tintenpatronen durchgeführt. Anfang dieses Jahres wurden für unsere meistverkauften Patronen Alternativen von elf in Deutschland erhältlichen Marken getestet – insgesamt über 800 Alternativpatronen , d.h. von Fremdanbietern wiederaufgefüllte HP-Patronen, in Tintentankstellen wiederaufgefüllte Patronen und HP-Originalpatronen. Die Resultate waren eindeutig: Die Original-Tintendruckpatronen von HP drucken 34 Prozent mehr Seiten als die wiederbefüllten Patronen des besten Fremdanbieters und 69 Prozent mehr Seiten als die nachgefüllten Patronen des besten Nachfüll-Shops – und das bei deutlich höherer Zuverlässigkeit. Außerdem stellen wir in vielen Ladengeschäften mit unseren Packs und Vorteilspatronen heute schon das günstigste Angebot.

Hilfestellung beim Zubehörkauf: aktualisierte Auswahlhilfen am Verkaufsregal
Hilfestellung beim Zubehörkauf: aktualisierte Auswahlhilfen am Verkaufsregal

Hilfestellung beim Zubehörkauf: aktualisierte Auswahlhilfen am VerkaufsregalWie hat der Handel auf das neue HP-Konzept reagiert? Gibt es bereits messbare Erfolge bei den Endkunden? Das Konzept ist inzwischen flächendeckend umgesetzt und wird vom Handel gut aufgenommen. Unsere Regalfläche wächst und der Handel hat über zehn Prozent Umsatzsteigerung. Ich denke, das kann sich sehen lassen.

Verschiedene Untersuchungen haben ergeben, dass viele Endkunden beim Zubehörkauf von der Komplexität des Angebotes überfordert sind. Hat HP darauf eine Antwort? Mit dem Farbkodierungssystem von HP können die Kunden die richtigen Patronen für ihren Druckbedarf sehr einfach auswählen. Zur Information gibt es an den Verkaufsregalen aktualisierte Auswahlhilfen für HP-Tintenpatronen, mit denen die Kunden problemlos feststellen können, welche unserer Originalpatronen für ihre Drucker und Nutzungsanforderungen am besten geeignet sind. Durch diese eindeutigen Informationen im Ladengeschäft ist dafür gesorgt, dass die Kunden von Anfang an die richtigen Produkte wählen. Wir haben hier eindeutig eine Führungsrolle im Handel. Die Marktanteile sind dafür die beste Bestätigung.

www.hp.com

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