BusinessPartner PBS

Konzentration auf Anwender-Software

Gute Erfahrungen mit dem Verkauf von Software-Produkten macht der auf gewerbliche Endkunden spezialisierte Bürogroßmarkt Digro. Thomas Graf, Einkaufsleiter für EDV-Zubehör, Büro- und Computertechnik, weiß, worauf es in dem Geschäft ankommt.

Vitrine versus Display – auch bei Software-Produkten wollen Kunden etwas zum Anfassen haben.
Vitrine versus Display – auch bei Software-Produkten wollen Kunden etwas zum Anfassen haben.

Vitrine versus Display – auch bei Software-Produkten wollen Kunden etwas zum Anfassen haben.Der Bürogroßmarkt Digro in Altmittweida nahe Chemnitz ist seit nunmehr 15 Jahren ein feststehender Begriff bei gewerblichen Endkunden, wenn es um Büromaterialien und -technik, individuelle Beratung und umfassenden Service geht. Auf einer Fläche von 4500 m2 befinden sich seit 1992 ein Logistikzentrum sowie ein Cash and Carry-Fachmarkt (C+C) für Bürobedarf. Bereits ein Jahr später 1993 eröffnete das Unternehmen einen weiteren C+C-Fachmarkt in der sächsischen Landeshauptstadt Dresden. Ein stetiges Wachstum in den vergangenen Jahren hat dazu beigetragen, dass Digro sich bis heute zu einem bedeutenden Dienstleistungsunternehmen in Sachsen entwickelt hat. Neben klassischen PBS-Produkten bietet der Großhändler seinen gewerblichen Endkunden auch ein umfangreiches Software-Portfolio. Im Interview mit BusinessPartner PBS berichtet Thomas Graf, Einkaufsleiter für EDV-Zubehör Büro- und Computertechnik beim Bürogroßmarkt, von seinen Erfahrungen beim Vertrieb von Software-Produkten im PBS-Handel.

Herr Graf, welche Erfahrungen haben Sie mit dem Verkauf von Software-Produkten? Die Software-Umsätze bei Digro entwickeln sich seit Jahren sehr positiv, wobei wir uns erst kürzlich komplett von der Spiele-Software getrennt haben, die mit den vielen Neuheiten einen unverhältnismäßig hohen Aufwand verursacht und wir diese Zielgruppe bei Digro nicht ansprechen. Stattdessen konzentrieren wir uns jetzt voll auf Anwender-Software für unsere Geschäftskunden.

„Besondere Potenziale sehe ich im Bereich der höherwertigen kaufmännischen Software sowie den entsprechenden Updates”, meint Thomas Graf Digro-Einkaufsleiter für EDV-Zubehör Büro- und Computertechnik.
„Besondere Potenziale sehe ich im Bereich der höherwertigen kaufmännischen Software sowie den entsprechenden Updates”, meint Thomas Graf Digro-Einkaufsleiter für EDV-Zubehör Büro- und Computertechnik.

„Besondere Potenziale sehe ich im Bereich der höherwertigen kaufmännischen Software sowie den entsprechenden Updates”, meint Thomas Graf Digro-Einkaufsleiter für EDV-Zubehör Büro- und Computertechnik.Welche Software-Produkte verkaufen Sie, und wie sieht die Kundenstruktur aus? Wir verkaufen an unsere gewerblichen Endkunden hauptsächlich Security-, Anti-Viren-, Bild- und Videobearbeitungs-, kaufmännische, Finanz- und Steuer-Software sowie Sprach-Software.

Wie werden Sie von den Herstellern beim Abverkauf unterstützt und gibt es Hersteller mit denen Sie besonders gut zusammen arbeiten? Wichtig sind für uns beispielsweise die Rücknahme von nicht verkaufter Ware, Umtausch in aktuelle Versionen, Marketingunterstützung in Form von POS-Materialien, Demo-CDs, Messe- und Katalogunterstützung sowie entsprechende Produkt-Trainings. Das wird von den Herstellern ganz unterschiedlich unterstützt, besonders hervorheben möchte ich in diesem Zusammenhang Lexware sowie unseren Software-Distributor Koch Media, die uns mit zahlreichen Maßnahmen umfassend unterstützen.

Wie könnte sich die Situation beim Abverkauf noch verbessern? Wo sehen Sie Potenziale? Besondere Potenziale sehe ich bei uns im Bereich der höherwertigen kaufmännischen Software sowie den entsprechenden Updates. Als nächste Maßnahme wollen wir die Software-Produkte von Lexware komplett aus unseren Vitrinen herausnehmen und mit Leerverpackungen und somit diebstahlsicher im Markt präsentieren, um den Kunden die Hemmschwelle Vitrine zu nehmen. Speziell diese Produkte sind mit den aufklappbaren Verpackungen selbsterklärend, so dass sie der Kunde selbst in der Hand haben sollte. Potenziale sehe ich bei den Hotlines der Hersteller, die die Hersteller im Bezug auf Wartezeiten, Tarife kundenfreundlicher gestalten und spezielle Händler-Hotlines einrichten sollten.

www.digro.de

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