BusinessPartner PBS

Spannender Kanal für Software-Verkauf

Welche Chancen bieten Software-Produkte im PBS-Handel, wo gibt es noch Potenzial? Aufklärungsarbeit leisten Lexware Key Account Manager Ralf Pelzl, Data Becker Vertriebsleiter Ralf Wimmershoff und Carsten Pfeiffer, Vertriebsleiter bei Cornelsen.

BusinessPartner PBS fragt: 1. Welche Anwender-Zielgruppen sprechen Sie mit Ihren Software- Produkten an? 2. Wo sehen Sie die Vorteile und Chancen für den Absatzkanal „stationärer Bürofachhandel“? 3. Wie erfolgreich werden Ihre Produkte hier abgesetzt? 4. Welche Unterstützung liefern Sie dem Bürofachhandel für den erfolgreichen Abverkauf?

Ralf Wimmershoff, Vertriebsleiter Data Becker, Düsseldorf:
Ralf Wimmershoff, Vertriebsleiter Data Becker
Ralf Wimmershoff, Vertriebsleiter Data Becker

Ralf Wimmershoff, Vertriebsleiter Data Becker1. Unser Portfolio umfasst Software für Konsumenten, gewerbliche Anwender und KMUs aller Branchen. Im Consumerbereich gehört Data Becker mit Systemtools und Druckerei-Programmen, wie Visitenkarten- und Etikettendruck-Produkte, zu den Marktführern. Im gewerblichen Bereich haben wir uns mit Internetlösungen für die leichte Realisierung professioneller Webpräsenzen, Onlineshops, Portale und E-Marketing-Kampagnen einen Namen gemacht. In diesem Segment sehen wir ein großes Potenzial für den Bürofachhandel.

2. Die Klientel des Bürofachhandels – Selbständige und Gewerbetreibende mit hohem Anspruch an Produktqualität – ist nahezu deckungsgleich mit der Zielgruppe unserer Internet- und E-Commerce-Lösungen. Deshalb sehen wir den Bürofachhandel als idealen Absatzkanal für unser „to date“-Sortiment. Dem PBS-Händler bietet sich durch unsere Internet- und Drucklösungen die Möglichkeit, sein Sortiment dynamisch zu erweitern, bestehende und neue Zielgruppen anzu- sprechen und zusätzliche Umsätze zu generieren.

3. Bei den Bürofachhändlern, die unsere Produkte gelistet haben, sind die Durchverkäufe hervorragend. Das bestätigt unsere Auffassung, über den stationären Bürofachhandel exakt die gewünschte Zielgruppe zu erreichen. Optimierungsbedarf sehen wir in der flächendeckenden Verbreitung. Den Status und die Präsenz wie in klassischen Elektromärkten, haben wir im PBS-Bereich noch nicht erreicht.

4. Wir unterstützen den Bürofachhandel mit hochwertigen, auf gewerbliche Anwender zugeschnittenen Prospekten, in denen unsere Internetlösungen präsentiert werden. Bei Bedarf stellen wir gerne verkaufsfördernde Videos für den Einsatz am POS zur Verfügung. Darüber hinaus unterstützten wir den Abverkauf mit bundesweiten Werbekampagnen in Fachzeitschriften.

www.data-becker.de

Ralf Pelzl, Key Account Manager, Lexware
Ralf Pelzl, Key Account Manager, Lexware
Ralf Pelzl, Key Account Manager, Lexware, Vertriebsbüro München

Ralf Pelzl, Key Account Manager, Lexware1. Mit unseren Softwarelösungen rund um die Steuererklärung oder das private Finanzmanagement sprechen wir alle relevanten Kundengruppen im Bürofachhandel an: Arbeitnehmer, Familien, Selbständige, Gewerbetreibende, Kapitalanleger, Vermieter, eigentlich jeden, der das Geschäft betritt. Die kaufmännische Software von Lexware ist nach dem Bedarf gewerblicher Kunden gestaffelt und eignet sich für kleine Einzelunternehmer, kleine Mittelständler sowie mit speziellen Branchenlösungen für Handelsunternehmen und Handwerker.

2. Die Zielgruppe für Lexware-Produkte ist identisch mit den Kunden des Bürofachhandels. Es sind dieselben Kunden, die einen Drucker, Papier oder Toner kaufen, die auch ihre Buchhaltung mit dem PC erledigen. Wer heute beispielsweise ein Formularbuch für die Kassenführung kauft, erledigt morgen dieselbe Aufgabe am PC. Die Vorteile liegen auf der Hand: Der Bürofachhändler zeigt Kompetenz, Aktualitätsbewusstsein und macht durch unsere Jahresupdates ein wiederholbares Zusatzgeschäft.

3. Der Bürofachhandel ist einer unserer wichtigsten, strategischen Absatzmärkte. Leider haben einige Bürofachhändler noch Berührungsängste, die es auszuräumen gilt. Manchmal liegt es daran, dass sich die Händler nicht die Kompetenz zuschreiben und in einigen Unternehmen der technikinteressierte Nachwuchs fehlt. Diese Befürchtungen können einfach ausgeräumt werden: Lexware ist Marktführer bei kaufmännischer Standardsoftware, Marke und Produkte sind bekannt. Hier muss der Bürofachhändler nicht viel erklären, zumal viele selbst unsere Produkte einsetzen. Auch den Support erledigen wir selbst – einer der Vorteile eines mittelständigen, deutschen Software-Verlags. Wer genau schaut, weiß, dass seine Klientel zum einen den bekannten, guten Service vor Ort bevorzugt und zum anderen mögliche Marktbegleiter überhaupt erst um die Kunden werben müssen, die schon seit je die Stammkundschaft des Bürofachhandels sind. Die Gefahr ist daher eine andere: Der Bürofachhandel treibt dem Mitbewerb die Kunden in die Arme, wenn er sich nicht mit neuen Produktsortimenten befasst.

4. Im ersten Schritt haben wir dafür gesorgt, dass der Bürofachhandel seine bekannten Einkaufswege nutzen kann. Angefangen bei den führenden PBS-Distributoren bis zu den relevanten Einkaufsgemeinschaften – der Bürofachhändler kann Lexware-Produkte genauso einfach beziehen, wie einen Bleistift. Produktinformationen stehen in den jeweiligen Katalogen und Bestellsystemen zur Verfügung und können auch direkt angefordert werden. Detailliertes Produktwissen lässt sich darüber hinaus über unsere Online-Schulungsseite www.lexware-wissen.de trainieren – hier kann man sich auch als Fachverkäufer zertifizieren lassen. Zu guter Letzt betreiben wir Aufklärungsarbeit zum Thema Software. Interessierte Fachhändler unterstütze ich gern auch persönlich oder über unseren Außendienst bei Produktauswahl und Marketing – nur den ersten Schritt – sich für die Erweiterung seines Sortimentes zu entscheiden, muss der Bürofachhändler selbst machen. Wer darüber hinaus Wünsche und Ideen hat trifft bei mir auf offene Ohren.

www.lexware.de

Carsten Pfeiffer, Vertriebsleiter Cornelsen
Carsten Pfeiffer, Vertriebsleiter Cornelsen
Carsten Pfeiffer, Vertriebsleiter Cornelsen, Berlin

Carsten Pfeiffer, Vertriebsleiter Cornelsen1. Seit 1988 konzipiert Cornelsen Software-Programme für Lehr- und Lernszenarien. Allein im Bereich Software sind über 780 Titel in 137 Reihen lieferbar. Ob Unterrichtssoftware oder lehrplankonforme Programme für das private Lernen am Nachmittag – die Nutzer profitieren von der Kompetenz und Erfahrung in der Entwicklung von Lehr- und Lernmedien. Auch Game-based-CD-ROMs, Edutainment sowie multimediale Sprachsoftware oder Lehrersoftware zur Unterrichtsvor- und nachbereitung gehören zum Portfolio.

2. Cornelsen unterhält Geschäftsbezieh- ungen zu etwa 300 PBS-Händlern, in einigen Bundesländern sogar mit eigenen Handelsvertretern, weil die Händler sehr affin reagieren. Der PBS-Handel ist mit breit gefächerten Käufergruppen ein spannender Kanal. Bildung, Lernen und Wissen ist ganzjährig en vougue. Hier könnten die Joker natürlich noch viel mehr ausgespielt werden: Wir empfehlen, die Peaks auszunutzen, die die Zeiträume zum Schulstart, zu Weihnachten und zu den Zwischenzeugnissen bieten. Dann ist die Aufmerksamkeit da, der Bedarf groß – und über eine gute Präsentation sind Mehrumsätze zu generieren. Nicht erst seit PISA und Co. wir vermehrt in Bildung investiert. Auf dieses wachsende Segment sollten Händler setzen.

3. Im Kontext Schule ist die Marke Cornelsen jedermann bekannt. Dass auch für das spielerische Lernen am Nachmittag ein umfangreiches Portfolio aus Print-Lernhilfen und Lernsoftware bereit steht, spricht sich in einigen Handelskanälen erst nach und nach herum. Der Bereich der Print-Lernhilfen konnte sich im PBS gut positionieren. Für den Bereich Lernsoftware gilt es, an diese Erfolge anzuknüpfen. Mit unserer neuen Software-Reihe „Lernvitamine" scheint uns dieser Coup zu gelingen. Wir verzeichnen hier zunehmendes Interesse und Engagement seitens der Bürofachhändler.

4. Individuelle Warenpakete und Zusammenstellungen, wertige Give aways für Kunden wie Demo-CDs, Prospekte paaren sich bei Cornelsen mit attraktiven Rabattkonditionen und Zahlungszielen. Auch an Schulranzenpartys beteiligt sich der Verlag gerne und stellt Materialien, Werbemittel und Give-aways zur Verfügung. Interessierte Händler sollten sich auf alle Fälle Prospektstreuaktionen auch mit eigenem Firmeneindruck zu Ostern und zum Schulstart vormerken.

www.cornelsen.de 

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