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Den stetigen Wandel im Blick

Auch Managed Print Services (MPS) sind nur eine Übergangslösung. Die 45. Tagung des forum bürowirtschaft, die am 7. März 2013 auf der CeBIT stattfindet, befasst sich deshalb mit der Entwicklung des MPS-Marktes und dem, was „danach“ kommt.

Diese Branchenkenner sprechen auf der Tagung in Hannover
Diese Branchenkenner sprechen auf der Tagung in Hannover

Die Arbeit im Büro ändert sich rasant. Und vor dem Hintergrund aktueller IT-Trends bleibt Effizienz gerade im Büro-Umfeld der entscheidende Wertschöpfungsfaktor der Wirtschaft. Deutsche Unternehmen sind zwar in einer guten Ausgangslage, weil sie die vergangenen Jahre offensiv für einen Wandel genutzt haben. Von Ihren Lieferanten verlangen diese Firmen hervorragendes Produkt-Know-how, eine klare Serviceausrichtung und hohe Beratungsqualität. Die Anforderungen kennen auch CeBIT-Vice-President Reinhold Umminger und Günther Schnitzler, President von Konica Minolta Business Solutions, die die Tagung im kommenden Jahr eröffnen. Dabei skizzieren sie, warum diese Entwicklung aus Hersteller sowie aus Veranstaltersicht wesentliche Triebfeder fortwährende Veränderung und Profilierung sind, und stimmen somit auf die dritte Tagung auf der IT-Messe ein.

Dabei stehen im nächsten Jahr nicht nur MPS, sondern auch der Blick auf das „danach“ im Fokus. Neue Technologien führen zu einem Wandel der Arbeit. Social Media, Mobility oder Collaboration sind nur einige Beispiele, die verstärkt das Business-Umfeld beeinflussen und traditionelle Arbeitsformen in Frage stellen und überholen.

Zu Beginn der Tagung nimmt deshalb Trendforscher Florian Häupl vom Trendbüro Hamburg einige dieser Aspekte auf und gibt einen Einblick in die Studie „New Work Order“, die sich mit der Zukunft der Arbeit befasst hat. Der Fachhandel ist gut beraten, sich nicht auf den Verdrängungswettbewerb im Gerätemarkt zu konzentrieren. Schon die Hersteller sind nicht optimistisch, hiermit künftig noch wesentliche Teile ihres Gewinns zu erzielen. Exzellentes Know-how in Vertrieb und Technik ebenso wie eine tragfähige Geschäftsstrategie sind überlebensnotwendig und gehören in den Werkzeugkasten jedes Händlers. Auch Managed Print Services (MPS) sind nur eine „Übergangslösung“. Händler, die im B2B-Geschäft künftig wettbewerbsfähig sein wollen, müssen sich neu platzieren und in der Lage sein, die Geschäftsprozesse ihrer Kunden abzubilden ohne in eine Technik-Diskussion abzugleiten. Welche Rolle das Output-Geschäft dabei spielen wird, kann sich erst in der Diskussion zeigen.

Dafür lohnt auch die Betrachtung unterschiedlicher Vertriebskanäle. Mit dem Trend des Bring-Your-Own-Device (BYOD) und steigender technischen Kompetenz scheint sich der Vertrieb – und damit auch der Umsatz – komplexer Systeme zunehmend in beratungsfreie Absatzkanäle wie große Internet-Marktplätze zu verlagern.

Ein Hersteller wie Canon kann aus dem B2C-Geschäft lernen, wie sich Produkte platzieren lassen. Werden diese Erkenntnisse in den B2B-Vertrieb mitgenommen in Form eines Mehrwert-Angebots neuer Dienste? Interessant wird dabei auch die Positionierung des Fachhandels. Canon-Vertriebschef Fabian van Hoegee kennt beide Welten und wird diese in Hannover in einer Marktübersicht zusammenbringen.

Dies führt konsequent zu der Frage, was für einen Fachhandel die Hersteller eigentlich haben möchten, wenn sie den B2B-Kanal auch in Zukunft bedienen wollen. Im Rahmen der Tagung richtet sich Kyocera-Vertriebsleiter Dietmar Nick mit einem prägnanten Anforderungskatalog an den B2B-Vertrieb des Handels. Weit entfernt von einer Hardware-Diskussion geht es um „Soft Skills“, effiziente Prozesse und eine rationale Kundenansprache jenseits der technischen Gerätedaten.

Warum für die Positionierung als eigene Marke meist mehr Unterstützung als das Hersteller-Instrumentarium und Schulungen nötig ist, erklärt Jean-Louis de La Salle, CEO der Independent Document Advisors (IDeAs). Die Gründe für Erfolg sind bei jedem Fachhändler anders. Dies hängt von aktuellen Kunden und den zukünftig angepeilten Kunden ab und unterliegt wiederum dem Wettbewerb mit Kollegen oder dem Hersteller-Direktvertrieb.

Als internationaler Branchenkenner blickt La Salle mit neutraler Brille auf das Geschehen und kontrastiert die Herstellersicht. Wie man mit professionellem Service auf der Überholspur bleibt, zeigt ein Blick über den Zaun in die KfZ-Branche, die in den vergangenen Jahren einen starken strukturellen Wandel durchlaufen hat. Ehemals eigenständige Händler sind froh, unter ein starkes Markendach schlüpfen können. Die Folge: Der Konsument verliert den fachkundigen Berater jenseits von Polsterfarben und Motorstärken, kaum noch Händler können eine „sortimentsbildende“ Funktion wahrnehmen.

Das Autohaus Siebrecht in Uslar ist einen anderen Weg gegangen und hat sich mit Services für Firmenkunden positioniert. Seniorchef Joachim Siebrecht erläutert, welchen professionellen Mehrwert diese Services bringen. Dabei liegt die Übertragbarkeit auf die Branche nah, Flottenmanagement gehört bei beiden zum Geschäft. Dass es diese Erfolgsgeschichten auch in der Output-Branche gibt, zeigt sich am Beispiel von Printvision. Das Freisinger Unternehmen hat sich neu positioniert als es 2004 aus drei Vorgängerunternehmen durch Fusion entstand.

Erfolgreiche Unternehmen entwickeln eine eigene Identität. Sie kombinieren Spitzenleistungen mit einem Top-Image, weiß Martin Steyer, seit Beginn Vorstandsmitglied des Unternehmens, der die vielen kleinen Schritte zum Profilwandel erläutert. Den visionären Blick in die Zukunft wagt abschließend Internet-Pionier Ossi Urchs, der die Auswirkungen des Internets auf Wirtschaft und Arbeit erläutert. Neue Kommunikationsformen verlangen neue Strukturen und Prozesse; für viele „durchregierende“ mittelständische Unternehmer wird das ein harter Umstellungsprozess, ist sich Urchs sicher. Zum Schluss gibt es gibt der Netz-Visionär deshalb noch einige Tipps für die eigene „digitale Strategie“.

Auch im kommenden Jahr untersützt BusinessPartner PBS wieder als Medienpartner die Konferenz des BBW auf der Cebit.

www.bbw-online.de

www.cebit.de

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