BusinessPartner PBS

Den Fokus auf den Wartungsanteil legen

Hohe Beratungskompetenz und neue Vertragsformen – im Interview mit BusinessPartner PBS erklärt Dirk Henniges, Geschäftsführer der Compass Gruppe, worauf sich Händler im Drucker- und Kopierermarkt einstellen müssen.

„Es wird nötig, über neue Vertragsformen nachzudenken, die sich den veränderten Markt- und auch Produktentwicklungen anpassen”, meint Compass-Geschäftsführer Dirk Henniges.
„Es wird nötig, über neue Vertragsformen nachzudenken, die sich den veränderten Markt- und auch Produktentwicklungen anpassen”, meint Compass-Geschäftsführer Dirk Henniges.

„Es wird nötig, über neue Vertragsformen nachzudenken, die sich den veränderten Markt- und auch Produktentwicklungen anpassen”, meint Compass-Geschäftsführer Dirk Henniges.Herr Henniges, der Markt für Druck + Kopie ist weiterhin mächtig in Bewegung, wie die jüngsten Fachhändler-Übernahmen von Canon oder TA unterstreichen. Welche Chancen haben mittelständische Händler, sich im Spannungsfeld zwischen Direktvertrieb und Systemhäusern zu behaupten? Der mittelständische Händler hat sehr gute Chancen sich zu behaupten. Direktvertriebsorganisationen müssen sich, um ihre Prozesse nachvollziehbar und transparent zu halten, an klare, immer gleiche Regeln halten. Das hat Vorteile, aber auch erhebliche Nachteile in der Flexibilität und Entscheidungsfindung. Der Unternehmer vor Ort kann schnell und variabel entscheiden und somit auf Kundenwünsche besser eingehen. Deutschland hat eine durch und durch mittelständisch geprägte Wirtschaft, und das wird dem lokalen Unternehmer immer ein hohes Maß an Akzeptanz und somit geschäftlichen Vorteil entgegenbringen. Die Systemhäuser werden für den Fachhändler traditioneller Prägung die größeren und ernstzunehmenderen Wettbewerber.

Systemhäuser sind es aufgrund ihres Geschäftsmodells gewohnt, ihre Angebote mit niedrigen Margen zu verkaufen. Mit welchen Argumenten und Maßnahmen kann der Büro-/Technik-Händler beim Preisargument dagegenhalten? Auf deutlich geringere Hardwarepreise müssen sich die Fachhändler einstellen. Unser Fokus muss auf dem Wartungsanteil liegen. Diesen müssen wir hochhalten und durch gute, für den Kunden nachvollziehbare Leistungen rechtfertigen. Die Systemhäuser fangen erst an, sich in diesem Produktsegment mit langfristigen Vertragsformen zu beschäftigen. Bis das Niveau erreicht ist, auf dem die Fachhändler es gewohnt sind zu arbeiten, vergeht noch einige Zeit. Darüber hinaus werden die Systemhäuser durch ihre traditionellen Lieferanten in diesem Marktsegment, die Druckerhersteller, immer noch in falsche und für den Unternehmer unvorteilhafte Vertragsformen genötigt. Da wird noch viel Lehrgeld gezahlt.

Compass Gruppe Fahne
Compass Gruppe Fahne

Wie kann es gelingen, dem Kunden langfristige Miet- oder Leasingverträge schmackhaft zu machen? Die Kunden sind es mehrheitlich noch gewohnt, in diesem Produktbereich langfristige Verträge abzuschließen. Die Argumente für diese Art der Beschaffung von Druckumgebungen sind noch immer die gleichen und für den Kunden nachvollziehbar und von Vorteil. Aber auch hier verändert sich das Einkäuferverhalten dadurch, dass zunehmend die IT-Verantwortlichen in den Unternehmen für diese Produktlinien zuständig werden und es für den Fachhändler nötig wird, sich auf die dadurch geänderten Argumentations- und Beschaffungsketten einzustellen.

Ein ganz entscheidender Erfolgsfaktor ist also die Kundenbindung durch Vertragsgestaltung. Welche Punkte müssen beachtet werden? Zunächst muss sehr klar und deutlich sein, was der Vertrag mit dem Kunden abdeckt und vor allem auch was nicht. Und zwar nicht nur für den Kunden, sondern auch für die eigene Vertriebs- und Serviceorganisation. Die Serviceorganisationen der Kopiererfachhändler erbringen heute oft kostenlos Dienstleistungen, die durch Systemhäuser selbstverständlich zusätzlich fakturiert werden. Da müssen die Unternehmen sehr schnell lernen. Darüber hinaus glauben wir, dass es nötig wird, über neue Vertragsformen nachzudenken, die sich den veränderten Markt- und auch Produktentwicklungen anpassen. Wir werden zu neuen Vertragsformen kommen.

Ein erklärtes Ziel ist es, Dienstleistungen bezahlt zu bekommen. Ist dies Wunschdenken oder bestehen durchaus reelle Chancen? Eine Chance, Dienstleistungen zu berechnen, hat man nur, wenn diese zunächst definiert und anschließend auch fakturierfähig sind. Meistens existieren für diese Dienstleistungen nicht einmal Artikelbeschreibungen, Artikelnummern und kein Einstands- und Verkaufspreis. Wir haben in einem Work- shop bei Compass die Dienstleistungen definiert, die nicht durch die klassischen Vertragsarten gedeckt sind, aber durch unsere Service- und Vertriebsmannschaft erbracht werden können, und sind immerhin auf fast 60 Artikel gekommen. Allein diese Erkenntnis aber reicht nicht aus. Wir müssen unsere Mitarbeiter durch Schulungen dann auch in die Lage versetzen, diese Zusatzleistungen zu argumentieren und zu leisten. Zu diesem Zweck haben wir eine eigene Schulungsreihe entwickelt, die sich ausschließlich mit der Vermittlung dieses für unsere Mitarbeiter völlig neuen und ungewohnten Vorgehens befasst. Dazu hatten wir bei Compass beste Vorraussetzungen, weil wir sowohl in der „ IT-Welt“ als auch in der „Kopiererwelt“ professionell zu Hause sind.

Achim Berg (Microsoft, links) und Thomas Henkel (IBM, rechts) im Gespräch mit Dirk Henniges auf der Terrasse des Son Vida.
Achim Berg (Microsoft, links) und Thomas Henkel (IBM, rechts) im Gespräch mit Dirk Henniges auf der Terrasse des Son Vida.

Achim Berg (Microsoft, links) und Thomas Henkel (IBM, rechts) im Gespräch mit Dirk Henniges auf der Terrasse des Son Vida.Was sind die entscheidenden Parameter, wenn es darum geht, durchaus komplexe Druck- und Kopierlösungen erfolgreich zu vermarkten?

Eine hohe Kompetenz und fundiertes Know-how in der Analyse von Druckumgebungen. Ein leider mehr und mehr vernachlässigtes klassisches Produktwissen. Eindeutige und handelbare Produktlinien, um die Produktivität im Service wettbewerbsfähig und damit konkurrenzfähig zu halten. Eine zunehmend hohe IT-Affinität in Vertrieb und Service. Klare Vertrags und Finanzierungskonzepte und dadurch eine hohe Akzeptanz bei den Entscheidern unserer Kunden. www.computercompass.de  

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