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Offen für Alternativen

Viele Anwender haben erkannt, dass aufbereitete Druckverbrauchsmaterialien Kostenvorteile bringen, ohne dass sie dabei auf Qualität verzichten müssen. Die Experten der Alternativ-Hersteller Katun und Embatex kennen Marktentwicklung, Erfolgskriterien und Potenziale für den Handel.

Die Fragen:

1. Wie hat sich der Supplies-Markt im vergangenen Jahr entwickelt und welche Faktoren haben diese Entwicklung geprägt?

2. Welche Kriterien spielen im Supplies-Geschäft eine Rolle und wie lassen sich diese transparent darstellen?

3. Welche Trends und Themen werden das Geschäft in Zukunft beeinflussen und wie kann der Handel diese nutzen, um sich von seinem Wettbewerb differenzieren?

Kirsten Banditt, Sales and Operations Manager Germany bei Katun, Neuss

1. In den vergangenen Jahren ist das Druckvolumen trotz, oder gerade wegen, der steigenden Verbreitung digitaler Informationen stetig gewachsen. Das ändert sich. Das Volumen ist erstmals rückläufig, was die OEM-Anbieter unter Druck setzt und zu einem ruinösen Preiskampf führt. Auf der Strecke bleibt der Handel. Trotz Ankündigung großer öffentlicher Auftraggeber, Laser- durch Tinten-Systeme zu ersetzen, bleiben Lasersysteme im B2B-Umfeld erste Wahl. Viele Kunden haben erkannt, dass hochwertige Alternativ-Supplies Kostenvorteile bringen, ohne auf Qualität verzichten zu müssen. Damit wächst die Akzeptanz. Die positive Entwicklung spüren auch wir. Farbe gewinnt stetig an Bedeutung. Für den boomenden Markt der A4-Farbsysteme steht bei Katun die „MediaScience“-Linie im Fokus. Immer öfter jedoch drängen gefälschte Produkte auf den Markt. Hier sollte man bei zu attraktiven Preisangeboten skeptisch sein. Fälschungen werden immer besser, und sind sie oft nur schwer zu erkennen. Umso wichtiger ist es, auffällige Produkte den OEM-Anbietern zu melden.

2. Der Handel kämpft um Margen-Bringer, die er in den vergangenen Jahren verloren hat und die über viele Jahre sicheren Erträge bei Bestandskunden sinken. Die Preise für OEM-Supplies sind jedoch trotz des steigenden Kostenbewusstseins noch immer auf einem hohen Level. Der Handel ist, wenn die Qualität stimmt, offenen für Alternativen. Händler, die Kunden helfen, mit Alternativ-Produkten Kosten zu reduzieren, ohne Kompromisse bei der Qualität einzugehen, gewinnen Vertrauen. Im B2B-Geschäft geht es nicht um Schnäppchen, sondern um langfristige Kundenbeziehungen, die ein entscheidendes Kriterium bei der Lieferantenauswahl sind. Seit 35 Jahren ist Katun für Produkte mit höchster Qualität bekannt. Das honoriert der Handel.

3. Die Digitalisierung setzt sich fort. Hinzu kommt eine größere Mobilität. Teilzeit- und Home-Office-Arbeitsplätze führen zu einer veränderten Infrastruktur im Büro. Mobiles Drucken, sinkender Bedarf an A3-Geräten und der Trend zu Farbe sind Entwicklungen, auf die sich Hersteller und Handel einstellen müssen. Zudem wächst der Bedarf an Dienstleistungen und Lösungen für die neuen Kommunikations- und Arbeitsprozesse. Das „Weiter so“ funktioniert nicht mehr. Um die Anforderungen zu erfüllen, ist eine Neuausrichtung verbunden mit Investitionen erforderlich. Katun bietet Händlern mit seinem Portfolio an Tonern, Ersatz- und Verschließteilen die Möglichkeit, sich durch höhere Margen zusätzlichen Spielraum zu schaffen.

Wir wissen, dass die Lieferung oft umgehend erfolgen muss. Mit unserem mobilen Online-Shop können Händler von Smartphone oder Tablett auf Produkte zugreifen, Verfügbarkeiten prüfen und neben Katun- auch OEM-Produkte bestellen. So kann der Handel den Online-Shop als zentrales Bestellportal für Verbrauchs- und Verschleißmaterialien nutzen. Im vergangenen Jahr haben wir zudem wichtige neue Vertriebspartner gewonnen und die MediaScience-Produkte können auch bei Adveo, Mercateo und Soennecken bezogen werden, was für viele Kunden leichter und schneller geht. Mit dem „Katun Dealer Fleet Manager“ (KDFM) bieten wir Händlern für das MPS-Geschäft eine herstellerunabhängige Software zur Verwaltung der Systeme ihrer Kunden. Die rechtzeitige und gezielte Servicesteuerung und Lieferung von Verbrauchsmaterialien spart Kosten und erhöht die Kundenzufriedenheit. Damit bietet Katun dem Handel qualitativ hochwertige Produkte und Dienstleistungen aus einer Hand. Davon können sich unsere Kunden auch auf der Paperworld 2014 überzeugen.

www.katun.com

Christian Wernhart, CEO von Embatex, Feldkirchen

1. Druckerpatronen im B2C-Markt sind leicht rückläufig, weil aufgrund neuer Technologien aber auch wegen der hohen Kosten weniger gedruckt wird. Dazu trägt auch die Tatsache bei, dass aufbereitete Patronen nicht mehr den Preisvorteil gegenüber dem OEM-Produkt bieten wie früher. Im B2B-Markt haben Clones stark zugenommen. Obwohl die Qualität wesentlich besser ist, können aufbereitete Supplies hier preislich nicht mithalten, da diese aus Originalpatronen hergestellt werden. Im MPS-Markt reduzieren vor allem die langfristigen Verträge der Hersteller die Chancen für die Anbieter alternativer Supplies, die im MPS-Geschäft nur bei auslaufenden Verträgen und mit bester Qualität punkten können. Für die Anbieter ist es dann aber sehr profitabel, aufbereitete Kartuschen einzusetzen. Bei Business-Ink-Druckern sind gewerbliche Verbraucher aufgrund schlechter Erfahrung noch skeptisch. Trotz Vorteilen wie niedrigem Energieverbrauch und geringen Emission finden wir bislang kaum gebrauchte Patronen in unserem Leergutsammelkreislauf, der für uns Indikator für die Markdurchdringung der Systeme ist.

2. Wesentliches Kriterium ist der Preis, der sich am Besten mit den Seitenkosten darstellen lässt. Für die Messung gibt es ISO-Normen und jeder verantwortliche Recycler kommuniziert die Testprotokolle auf seiner Webseite. Wichtiges Kriterium ist die Qualität alternativer Supplies, die nah am Originalprodukt sein muss, um langfristig am Markt zu bestehen. Der DIN-Normungsausschuss hat über ein Jahr daran gearbeitet, verbesserte Qualitätskriterien zu definieren. Mit der DIN-Norm 33870-1 und -2 für aufbereitete Tonerkartuschen, die im Dezember 2013 veröffentlicht wurden, haben sich Qualitätskriterien und Testaufwand für Recycler bedeutend erhöht. Die neue Norm verlangt eine Auditierung, nicht wie bisher nur eine Selbsterklärung. Zudem berücksichtigt sie Nachhaltigkeitsaspekte. Zwingend vorgeschrieben ist die Verwendung von OEM-Leergut. Darüber hinaus müssen Inverkehrbringer auch einen Leergutsammelkreislauf anbieten. Ein veröffentlichter Umweltbericht mit Abfallbilanz und konkreten Daten zur Menge des vermiedenen Abfalls hilft Herstellern und Anbietern alternativer Supplies beim Absatz ihrer Produkte speziell bei Unternehmen, die Abfallbeauftragte haben. Ein Thema mit dem nur Alternativ-Anbieter punkten können, da der OEM maximal Rohstoffrecycling anbietet.

3. Für 2014 erwarte ich, dass sich der Preisverfall alternativer Supplies umkehrt. Zudem hoffe ich, dass die OEMs endlich aufwachen und anfangen ihre Marken zu schützen damit die Verbreitung von qualitativ minderwertigen Clones zurückgeht. Sollte das nicht eintreten, werden aufbereitete Supplies Nischenprodukte und auch die OEMs massiv an Markt verlieren werden. MPS werden weiter Thema sein und wachsen. Hier stellt sich die Frage, was bei auslaufenden Verträgen passiert. Rechnet es sich, Anbieter oder Drucksysteme zu wechseln, oder ist es interessant, den Vertrag mit Alternativ-Supplies fortzuführen. Für uns Recycler sehe ich hier eine große Herausforderung. Der Handel kann sich von seinem Wettbewerb nur durch Dienstleistung und Transparenz differenzieren. Der Preis, der durch das Internet immer transparenter wird, ist nicht alles. Händler, die mit dem Internet konkurrieren wollen, sind schlecht beraten. Gerade bei Alternativzubehör findet man Preise, die nicht nachvollziehbar sind. Für Embatex ein Grund, die Marke „Emstar“ im Internet zwar darzustellen, sich jedoch beim Onlinehandel zurückzuhalten. Damit Partner Erträge erwirtschaften, unterstützen wir mit einer verantwortlichen Preispolitik. Von „No-Name“-Produkten oder Eigenmarken im untersten Preissegment halte ich nicht viel, da die Qualität leidet und Verbraucher zum Original zurückkehren. Letztlich ist die Aufbereiten von Druckerpatronen aufwendig und Qualität hat wie bei jedem anderen Produkt ihren Preis.

www.emstar-net.com

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