Gesunde Margen, klare Abgrenzung

Mit der „ColorQube 9200“-Serie hat Xerox Mitte Mai eine neue Reihe von Multifunktionssystemen auf Solid Ink-Basis präsentiert.Mit einem Umsatz von 17 Milliarden US-Dollar in 2007 gehört der Druck- und Kopierspezialist Xerox zu den weltweit größten Technologie- und Dienstleistungsunternehmen. Die Geschäftsfelder spiegeln sich in den Unternehmenssparten Xerox Global Services für Dokumenten-Outsourcing und Dienstleistungen, Xerox Production Systems Group mit dem Schwerpunkt kommer­zielle Drucksysteme und Lösungen für die Grafische Industrie und Produktionsumgebungen sowie Xerox Office Group für Drucker und Serviceleistungen für Büroumgebungen jeglicher Größe.

Gerade auf dem deutschen Markt war es im Gegensatz zur Wahrnehmung in anderen europäischen Ländern im Office-Umfeld in der vergangenen Zeit jedoch ein wenig ruhig um das Unternehmen geworden. Zu ruhig, dies weiß auch Matthias Hilbert, IT Reseller Channel Manager Central Region, der das Zentral-Europa-Geschäft betreut. Im Segment Office Volume Business hat sich Xerox gerade neu aufgestellt. Und „in 2008 ist es uns gelungen, im Bereich Volume Channel eine deutliche Trendwende herbeizuführen“, erzählt Hilbert. „Wir konnten die Anzahl unserer kaufenden Händler um ein Vielfaches vergrößern. Darauf aufbauend ist es für 2009 unser Ziel, die Zusammenarbeit mit ausgewählten Partnern zu vertiefen und im Projektgeschäft im SMB-Bereich deutlich zuzulegen.“

Auch im Bezug auf die Distributionskapazitäten will der Hersteller den positiven Trend weiter ausbauen und eine noch breitere Basis an Partnern ansprechen. Nicht nur ein verstärktes Vertriebs­team, sondern auch eine Vielzahl an neuen Produkten sollen helfen, diese Vertriebsziele zu erreichen.

„Für unsere Reseller sind gesunde Margen ebenso wichtig wie eine klare Abgrenzung von ihren Wettbewerbern“, weiß Matthias Hilbert, IT Reseller Channel Manager Central Region.So hat der Hersteller mit der „ColorQube 9200“-Serie Mitte Mai ein Multifunktionssystem auf Solid Ink-Basis präsentiert. Die Geräte senken eigenen Angaben zufolge die Kosten für Farbseiten im Vergleich zu herkömmlichen Laserdruckern um bis zu 62 Prozent und bieten neben einer einfachen Bedienbarkeit eine hohe Druckqualität. Die Serie ist in drei Varianten mit unterschiedlichen Geschwindigkeiten erhältlich. Jedes Modell hat vier Druckköpfe, die über 150 Millionen Farbtropfen pro Sekunde aufs Papier bringen. Dadurch steigt die Geschwindigkeit von 38 Seiten auf bis zu 85 Seiten pro Minute.

Anstatt Patronen oder Kartuschen wird ein spezielles Wachs (Solid Ink) verwendet. Die verwendeten Solid Ink-Sticks sind ungiftig und einfach in die Maschine einzulegen. Darüber hinaus entsprechen die Systeme den aktuellen „Energy Star“-Anforderungen.

In Verbindung mit seinem Angebot an strategischen Dokumentenservices bietet Xerox mit der Serie seinen Kunden ein neues Farbpreissystem an, mit dem die Ausgaben für Farbseiten gesenkt werden können. Anstatt für jeden Farbdruck unabhängig von der Farbdeckung einen Einheitspreis zu zahlen, sieht das neue Konditionensystem drei unterschiedliche Preise für geringe, mittlere oder hohe Farbflächendeckung vor.

Zwar weiß der IT Reseller Channel Manager auch, dass auf dem Markt für Drucker und Kopierer derzeit ein eher zurückhaltendes Kaufverhalten zu beobachten ist. „Jedoch sehen wir auch, dass Unternehmen, die bereits den Ersatz von Geräten oder Projekte geplant haben, auch weiterhin investieren.“

Anstatt Patronen oder Kartuschen wird ein spezielles Wachs (Solid Ink) verwendet. Die Solid Ink-Sticks sind ungiftig und einfach in die Maschine einzulegen.Besonders in kleineren und mittelständischen Unternehmen sowie im öffentlichen Sektor und den vertikalen Bereichen spiele diese Entwicklung eine große Rolle, da Investitionen dort mit längeren Vorlaufzeiten und einem festgelegten Budget geplant werden, weiß Hilbert. Für kleine und mittelständische Unternehmen bietet Xerox das PagePack-Modell, um die Kosten für die Unternehmen kontrollierbar und transparent zu machen. „Gerade im Einstiegsbereich bietet Xerox dank Estimated Retail Pricing (ERP) noch attraktivere und wettbewerbsfähigere Preise als in der Vergangenheit“, erklärt der Manager. Und auch im Partnerbereich baue Xerox seine Vertriebsaktivitäten weiterhin stark aus und biete Resellern eine Value Proposition, die es den Partnern ermöglicht, mit Xerox zusammen zu wachsen.

„Für unsere Reseller sind gesunde Margen ebenso wichtig wie eine klare Abgrenzung von ihren Wettbewerbern. In beiden Punkten unterstützen wir unsere Partner mit unseren Produkten und individuellen Konzepten“, betont Hilbert. Zudem biete Xerox seinen Partnern Technologien wie Solid Ink und Konzepte wie PagePack, die andere Hersteller am Markt in dieser Form nicht anbieten. Dies gebe Händlern die Möglichkeit, auch ihren Endkunden neue Services anzubieten und sich mit Xerox weiterzuentwickeln. Das Vertriebsmodell des Herstellers ist dabei zu 100 Prozent indirekt, und die Partner können selbst entscheiden, wie stark sie sich einbringen möchten. „Je mehr sich unsere Partner jedoch einbringen, desto mehr können sie auch auf unser Leistungsspektrum zugreifen.“

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