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Knowhow und kurze Lieferzeiten

Mit dem Hamburger Distributor Kern & Stelly hat sich ein neuer Vertriebs-Spezialist für den AV-, Büro- und Lehrmittelfachhandel etabliert. Wir sprachen mit Lutz Kern und Andreas Stelly über die Entwicklung des Unternehmens.

Neu im Sortiment von Kern & Stelly sind die Public-Displays von Sharp
Neu im Sortiment von Kern & Stelly sind die Public-Displays von Sharp

Seit gut fünf Jahren gibt es Kern & Stelly. Wie hat sich das Unternehmen seit dem Start entwickelt?

Kern: Unser Unternehmen hat sich sogar besser entwickelt, als wir uns das zu Anfang vorgestellt haben. Wir sind im November 2004 mit vier Mitarbeitern an den Start gegangen. Wenn wir in diesen Tagen alle offenen Stellen besetzt haben, werden wir 15 Personen sein. Auch unser Kundenstamm hat sich in der Zeit erfreulich entwickelt. Wir haben mittlerweile gut 1000 registrierte Fachhändler. Aufgrund unserer Kontakte aus der Vergangenheit kommen unsere Kunden schwerpunktmäßig aus den Bereichen AV-, Büro- und Lehrmittelfachhandel. Hinzu kommt mittlerweile aber auch eine steigende Zahl an IT- und Heimkinohändlern.

Wie haben sich die Sortimente verändert? Sind neue dazugekommen, haben sich andere Schwerpunkte ergeben?

Lutz Kern (l.) und Andreas Stelly, Geschäftsführende Gesellschafter von Kern & Stelly Medientechnik
Lutz Kern (l.) und Andreas Stelly, Geschäftsführende Gesellschafter von Kern & Stelly Medientechnik

Stelly: Wir wollen uns in Bezug auf unser Sortiment nicht verzetteln. Kern & Stelly konzentriert sich von Anfang an auf wenige Produktgruppen und dabei jeweils auf wenige Hersteller. Wir wollen im Vertriebskonzept unserer Lieferanten eine klar definierte, aktive Rolle übernehmen. Das können wir nur, wenn wir uns auf wenige Marken konzentrieren. Dann können wir in den Bereichen aktiver Fachhandelsvertrieb, Fachhandelsmarketing und Logistik einen Mehrwert sowohl für die Hersteller als auch für unsere Kunden bieten. Die „Bauchladenstrategie“ einiger Wettbewerber würde für uns nicht funktionieren. Trotzdem hat sich unser Produktportfolio in den letzten Jahren natürlich weiterentwickelt. Der Schwerpunkt liegt nach wie vor auf den Daten-/Videoprojektoren der führenden Hersteller Epson, NEC und Sanyo. Im Bereich der mobilen, hochauflösenden Projektoren vertreiben wir außerdem die „Xeed“-Produktreihe von Canon. Eine immer größere Bedeutung bekommen die Large-Format-Displays (LFDs). Hier setzen wir auf Produkte der Hersteller Samsung, NEC und neuerdings auch Sharp mit ihrer neuen, äußerst interessanten Produktlinie. Zusammen mit den designorientierten Halterungen des schwedischen Herstellers SmartMediaSolutions können unsere Fachhändler die LFDs zu modernen Digital-Signage-Lösungen kombinieren. Einen weiteren dynamischen Wachstumsbereich stellen die interaktiven Whiteboards dar. Diese großformatigen Tafelsysteme, die häufig als Gesamtlösung in Kombination mit Halterung, Projektor und Lautsprecher verkauft werden, erfreuen sich zurzeit vor allem im Schulmarkt steigender Beliebtheit. Kern & Stelly ist einer von nur zwei autorisierten Distributoren des britischen Herstellers Promethean, einem der führenden Anbieter von interaktiven Klassenraumlösungen. Und auch im Zubehörbereich ergänzen wir unser Angebot regelmäßig.

Was bietet Kern & Stelly konkret dem Fachhandel an besonderem Service?

Kern & Stelly ist einer der beiden autorisierten Distributoren für Whiteboards der Marke Promethean.
Kern & Stelly ist einer der beiden autorisierten Distributoren für Whiteboards der Marke Promethean.

Kern: Unser ganzes Wirken dreht sich ausschließlich um die Partnerschaft zum Fachhandel. Wir unterstützen den Fachhandel zunächst mit unserem mehr als 15-jährigen Produkt- und Branchen-Knowhow. Unseren Partnern stellen wir tagtäglich unser Fachwissen von der Telefonberatung bis hin zur Vertriebsschulung vor Ort zur Verfügung. Außerdem leisten wir im Bereich des Fachhandelsmarketings kundenspezifische, regionale Unterstützung in Form von individuellen Mailings, Bundle-Aktionen, Unterstützung bei Hausausstellungen und regionalen Messen und bieten Support bei Projekten und Ausschreibungen. Ganz wichtig ist uns auch das Thema Logistik und damit verbunden kurze Lieferzeiten. Durch die Konzentration auf eine schmale Produktpalette mit wenigen Herstellern können wir eine gute Warenverfügbarkeit auch bei überschaubarer Lagerkapazität sicherstellen. Zusammengefasst wollen wir eine Kombination aus der individuellen, spezialisierten, kompetenten Beratung und Betreuung der klassischen AV-Distribution und der schlanken Organisation und effizienten Logistik der IT-Distribution erreichen, wobei wir vor allem die Vorteile unseres kleinen, spezialisierten Teams ausspielen.

Von Anfang an haben Sie viel Wert auf ein Fachhandels-Portal im Internet gelegt. Wie ist denn die Akzeptanz auf das Online-Angebot? In welche Richtung wird die Plattform weiterentwickelt?

Stelly: Uns liegt die persönliche, individuelle Betreuung unserer Kunden sehr am Herzen. Insofern freuen wir uns noch über jeden Anruf eines Kunden. Allerdings hat sich durch das Internet das Informationsverhalten der Kunden stark verändert. Jederzeit online verfügbare, aktuelle Informationen zu Produkten, Preisen und Lagerbeständen werden heute von den Kunden vorausgesetzt. Daher bieten wir mit unserem Fachhandelsportal jederzeit aktuelle Produktinformationen mit Prospekten und Bedienungsanleitungen, Preise, Lagerbestände, Online-Bestellmöglichkeiten. Die Akzeptanz war dabei von vornherein sehr groß. Die Statistiken zeigen aber, dass sich unser Online-Portal nach wie vor einer wachsender Beliebtheit erfreut. Derzeit arbeiten wir daran, Funktionen wie den Online-Abruf von individuellen Angeboten im Projektbereich und dem Online-Tracking von Lieferungen einzubinden. Damit wollen wir den Mehrwert des Kern & Stelly-Fachhandelsportals noch weiter erhöhen.

www.kern-stelly.de

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