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MPS-Markt: Kein unbegrenztes Eldorado

Der Markt für Managed Print Services wird nach Ansicht der Photizo Group bis 2014 massiv wachsen. Vor allem kleine und mittlere Unternehmen – und somit die Kunden des Fachhandels – beginnen, das Potenzial zu erkennen.

„Der Markt für Managed Print Services (MPS) wächst rasant und die Möglichkeiten für Anbieter in diesem Bereich sind noch sehr groß“, weiß Jean-Louis de La Salle, Senior Consultant bei der Photizo Group. Seit 2006 befasst sich das Marktforschungs- und Beratungsunternehmen mit dem Thema MPS. Dazu gehören neben dem weltweiten Monitoring des Marktes auch eine gezielte Information zu den verschiedenen Anbietern und deren Konzepten sowie weltweit stattfindende Veranstaltungen zum Thema.

Massives Wachstum: Nach Angaben der Photizo Group wird der globale MPS-Markt bis mindestens 2014 wachsen.
Massives Wachstum: Nach Angaben der Photizo Group wird der globale MPS-Markt bis mindestens 2014 wachsen.

Nach Schätzungen der Photizo Group sind heute zwar bereits 20 Prozent der verkauften Output-Systeme an MPS-Verträge gekoppelt. Doch von der Masse der Druck- und Kopiergeräte „im Feld“ sind es derzeit lediglich zwei Prozent, die Bestandteil eines typischen MPS-Konzepts sind. „Wir glauben aber, dass bis 2014 rund 50 Prozent der verkauften Geräte in irgendeiner Form an einen MPS-Vertrag gebunden sein werden“, prognostiziert de La Salle. 50 Prozent der Verkäufe, das bedeute aber natürlich nicht gleichzeitig auch 50 Prozent der Verträge, betont der Fachmann. Denn momentan seien es überwiegend noch größere Unternehmen, die MPS-Konzepte umsetzen.

Dies liegt aber keineswegs an der Nachfrage: „Die Nachfrage kommt von Unternehmen jeder Größe, von 50 bis mehreren tausend Mitarbeitern“, lautet die Einschätzung de La Salles. Frage man IT-Entscheider, so rangiere das Thema MPS auf der Liste der wichtigsten IT-Projekte mittlerweile an dritter Stelle. Doch obwohl auch kleine und mittlere Unternehmen Kostenersparnisse, höhere Produktivität und eine Reduktion der CO2-Emissionen erzielen können, orientiere sich das Angebot immer noch überwiegend an den Anforderungen der großen Unternehmen.

Bis 2014 werden nach Angaben der Marktforscher rund 50 Prozent der verkauften Geräte in MPS-Verträgen gebunden sein.
Bis 2014 werden nach Angaben der Marktforscher rund 50 Prozent der verkauften Geräte in MPS-Verträgen gebunden sein.

Gerade für den Fachhandel mit seiner regionalen Nähe zu kleinen und mittelständischen Unternehmen biete diese Situation eine große Chance. Daher sei es mehr als notwendig, sich als Fachhändler mit dem Thema zu befassen, meint de La Salle. Für ihn ist es schlichtweg „eine Überlebensfrage“.

Denn der traditionelle Markt für Hardware und Supplies wachse nicht mehr und werde sicher auch in Zukunft weiter rückläufig sein. „Der Handel braucht dringend neue Ertragsbringer“, so der MPS-Experte. Ziel für Fachhändler müsse es daher sein, mit den entsprechenden Services rund ums Drucken und Kopieren langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Und genau das könne man mit MPS gut realisieren. Denn laut einer Untersuchung der Photizo Group werden 90 Prozent aller MPS-Verträge von Kundenseite mit dem selben Partner erneuert. Damit könne der Händler seinen Umsatz stabilisieren. Doch das funktioniere natürlich nur, wenn die Anbieter nicht nur Kostenersparnisse und eine Erhöhung der Produktivität realisieren, sondern auch ein konstant hohes Serviceniveau erreichen. Und das, so de La Salle, kann schon eine Herausforderung sein. Bereits die Hersteller hätten sich in der Vergangenheit schwer getan, diese Vorteile für die Kunden wirklich transparent zu machen. „Dies wird auch für den Fachhandel gelten.“

Im Wettbewerb mit den großen Direktanbietern sieht de La Salle dennoch durchaus gute Chancen für den Fachhandel. Sicher werde sich der Markt weiter segmentieren: „Die Hersteller ebenso wie der Fachhandel haben jedoch ihren Fokus auf verschiedene Kundengruppen.“ So würden multinationale Konzerne eher vom Direktvertrieb der Hersteller adressiert, da es keine Fachhändler gebe, die MPS international betreuen können. Umgekehrt gebe es Segmente, die für die Hersteller nicht interessant sind. Jean-Louis de La Salle: „Der direkte Wettbewerb zwischen Handel und Hersteller besteht nur bei Projekten in einer Größenordnung von rund einhundert Geräten.“ Er erwartet jedoch, dass verstärkt auch Distributoren, die „Globals“ oder auch Hersteller kompatibler Druckerverbrauchsmaterialien mit entsprechenden MPS-Programmen auf den Markt kommen. Und diese Anbieter dürften genau die Kunden ins Visier nehmen, die traditionell über den Fachhandel betreut werden.

„Der Handel braucht dringend neue Ertragsbringer“, weiß MPS-Experte Jean- Louis de La Salle.
„Der Handel braucht dringend neue Ertragsbringer“, weiß MPS-Experte Jean- Louis de La Salle.

„Der Einstieg ins MPS-Geschäft lohnt sich für den Handel dennoch“, meint de La Salle. „Viele der Händler müssen allerdings ihr Geschäftsmodell massiv umstellen.“ Dies sei für die Geschäftsführer eine enorme Anstrengung, auch wenn sie die technischen, finanziellen und juristischen Grundlagen vergleichsweise unproblematisch schaffen könnten. Für de La Salle ist die Haupteigenschaft, die ein Händler mitbringen muss, um sein Geschäftsmodell konsequent auf MPS auszurichten, Veränderungen offen gegenüberzustehen: „Und wenn beispielsweise dafür die Bonusregel für den Verkäufer geändert werden muss, ist dies eben so.“

Dafür, dass MPS gerade auch im Fachhandelsgeschäft funktioniert, gibt es international bereits zahlreiche Beispiele, weiß de La Salle. „Auch in Deutschland gibt es in diesem Bereich schon erfolgreiche Händler, jedoch sind es noch zu wenige, um am Markt deutlich aufzufallen“, bedauert er.

Obwohl das MPS-Geschäft noch viele Chancen bietet, ein unbegrenztes Eldorado sei es nicht. „Auch hier wird es, ähnlich wie bei anderen IT-Dienstleistungen, eine Marktsättigung geben“, sagt der Spezialist, der aufgrund der Marktveränderungen mit einer weiteren Konsolidierung der Handelslandschaft rechnet. „Erfolgreich werden jedoch die Händler sein, die MPS frühzeitig und richtig umsetzen.“

Übrigens: Auch in diesem Jahr veranstaltet die Photizo Group wieder eine MPS-Konferenz. Bei der „Europe MPS Conference“, die am 10. und 11. Oktober in Berlin stattfindet, geht es um die Marktentwicklung ebenso wie um aktuelle Trends und Innovationen beim Thema Managed Print Services.

www.photizogroup.com

www.mpsinsights.com

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