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„Den Überblick behalten“

Um Mehrwerte zu bieten, ist Know-how ebenso wichtig, wie individuelle Betreuung und ein gemeinsames Verständnis vom Geschäft, wissen Bernadette Jürs und Jens Nolte vom Hamburger Supplies-Distributor Axro.

Der Supplies-Markt ist nach wie vor hart umkämpft. Als OEM-Distributor ist Axro fest im Markt etabliert. Mit welcher Entwicklung rechnen Sie in 2012?

Nolte: Solange die konjunkturelle Entwicklung weiter stabil bleibt, erwarten wir für das kommende Jahr gleich bleibende oder leicht steigende Umsätze bei Verbrauchsmaterialien. Für den Bereich Toner rechnen wir mit stetig steigenden Abverkaufszahlen, da sich vor allem Multifunktionslasergeräte immer stärker im Markt durchsetzen. Namhafte Hersteller wie Samsung erwarten in diesem Bereich für das kommende Jahr zweistellige Zuwächse und werden mit Produktinnovationen ihren Wachstumskurs fortführen. Fachhändler sollten diesen Trend aufmerksam verfolgen. Bei Tinten hingegen glauben wir, dass das Marktvolumen im Vergleich zu 2011 eher sinken wird.

Welche Auswirkungen haben die aktuelle Marktsituation aber auch Themen wie MPS auf den Handel und dessen Bedürfnisse?

Marktverständnis ebenso wie individuelle und persönliche Betreuung sind bei Axro nicht nur leere Marketingversprechen, erklären Deutschland-Vertriebsleiterin Bernadette Jürs und Einkaufsleiter Jens Nolte.
Marktverständnis ebenso wie individuelle und persönliche Betreuung sind bei Axro nicht nur leere Marketingversprechen, erklären Deutschland-Vertriebsleiterin Bernadette Jürs und Einkaufsleiter Jens Nolte.

Jürs: Auf Vertriebsseite beobachten wir bei unseren Kunden schon seit längerem die Tendenz Lagerhaltungskosten zu reduzieren, indem die Händler nur den Vorratsbedarf für eine sehr kurze Zeit am Lager führen. Dabei spielt natürlich die Einschätzung der Nachfrage eine entscheidende Rolle. Je schwankender sie ist, desto schwieriger wird die Lageroptimierung. Deswegen birgt MPS für Fachhändler die Chance, die Nachfrage nach Verbrauchsmaterial konstanter abzuschätzen, da der Endkunde durch langfristige Verträge stärker an den Fachhändler gebunden wird und auch Druckprozesse fokussierter analysiert werden können. Häufig wird dabei komplett auf eigene Lagerhaltung verzichtet und die Supplies-Lieferung findet über die Distribution automatisiert direkt an den Endkunden statt. Der Fachhändler kann sich im Gegenzug stärker auf Beratung, Service- und andere Dienstleistungen konzentrieren. Trotzdem glauben wir, dass der komplette Verzicht auf eigene Lagerhaltung möglicherweise zu einer ungewollten Abhängigkeit führt. Fachhändlern empfehlen wir mit Augenmaß zu agieren, denn je schlanker Prozesse strukturiert werden, desto stabiler müssen sie nachgehalten werden. Wir schauen uns die Entwicklung von MPS in Ruhe an, denn eins ist für uns klar: Die Kerndienstleistung eines Distributors werden immer Artikelvielfalt und Logistikkompetenz sein. In diesem Bereich sind wir bestens aufgestellt.

Wie wichtig sind diese Kernkompetenzen für das tägliche Geschäft?

Nolte: Um diese Artikelvielfalt gewährleisten zu können, ist der enge und langjährige Kontakt zu den Herstellern entscheidend. Gerade im hart umkämpften Markt für Verbrauchsmaterialien muss man sich schnell auf neue Marktgegebenheiten einstellen können. Da hilft der gute Draht zu den Herstellern enorm. Bei der Markteinführung neuer Geräte, die bedingt durch die immer kürzeren Produktzyklen immer häufiger stattfinden, wird meist auch neues Verbrauchsmaterial eingeführt. Als lizensierter Distributor vieler Marken hat Axro dabei den Vorteil neues Verbrauchsmaterial als Erstes vorrätig zu haben.

Darüber hinaus spielen aber auch noch andere Services eine wichtige Rolle. Welche Aufgabe hat die Distribution?

Jürs: Wir helfen unseren Kunden, den Überblick im Markt zu behalten. Häufig gibt es Anfragen, beispielsweise welche Toner zurzeit besonders gefragt oder was die Top-25-Toner einer Marke sind. Als Spezialisten für Verbrauchsmaterialien können wir unseren Kunden schnell helfen, das Portfolio marktgerecht zu optimieren und Lagerwerte niedrig zu halten. Die Fachgespräche, die zwischen unseren Kunden und dem Vertrieblern entstehen, sind für beide Seiten wichtig, um ein gemeinsames Verständnis füreinander zu entwickeln. Bei Axro hat jeder Vertriebsmitarbeiter in einem angemessenen Rahmen freie Hand bei der Gestaltung der Preise und kann so individuell auf jeden Kunden eingehen. Die berühmten „ich brauche da noch ein paar Cent“ liegen im Ermessen jedes Verkäufers, der Kundenbeziehung und des Auftragsvolumens. Wichtig für uns ist, dass beide Seiten zufrieden sind und Spaß am Geschäft haben. Nur so entstehen langjährige Partnerschaften, wie wir sie seit 20 Jahren pflegen.

Vor kurzem haben Sie die Axro-Website relauncht. Wie wichtig waren hier Faktoren wie persönliche Ansprache und individuelle Betreuung?

Auf der neu gestalteten Website gibt der Hamburger Supplies-Spezialist einen Einblick ins Unternehmen.
Auf der neu gestalteten Website gibt der Hamburger Supplies-Spezialist einen Einblick ins Unternehmen.

Nolte: Sehr wichtig, denn auch dem virtuellen Besucher wollen wir einen ausführlichen und authentischen Einblick in das Unternehmen bieten. Damit dies nicht Phrase einer schönen Werbestrategie bleibt, zeigen alle Bilder echte Axro-Mitarbeiter, Büroräume oder die Logistik. Auch aus meiner eigenen geschäftlichen Erfahrung weiß ich, die Vorteile eines persönlichen Ansprechpartners zu schätzen. Deshalb haben wir die individuelle Betreuung unserer Kunden zum Kern unserer neuen Websitestruktur gemacht. Vom ersten Kontakt an wird er durchgehend von einem persönlichen Ansprechpartner in der gewünschten Muttersprache betreut. Jeder Ansprechpartner und auch die Geschäftsführung werden persönlich vorgestellt. Dadurch wird die offene und familiäre Atmosphäre bei Axro deutlich. Besonders stolz sind wir zudem auf unseren zweiminütigen Imagefilm. Wir hoffen, dass unsere Besucher genauso viel Spaß daran haben, wie wir beim Dreh hatten.

Der persönliche Kontakt steht sicher auch bei der diesjährigen Paperworld, wo Axro wieder in der Halle 4.0 vertreten ist, im Fokus. Wie wichtig ist die Präsenz in Frankfurt für Sie?

Nolte: Die Paperworld ebenso wie die CeBIT ist jedes Jahr aufs Neue ein gutes Forum, um den Kontakt zu Bestandskunden und Herstellern zu intensivieren. Grundsätzlich stellen wir fest, dass sich die Besucher- und Anbieterstruktur auf diesen Messen wandelt und werden auf diese Veränderung auch entsprechend reagieren.

www.axro.de

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