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„Qualität hat ihren Preis“

Hochwertige Produkte kosten mehr – dies gilt für originale ebenso wie für alternative Drucker-Supplies. Wir wollten von verschiedenen Anbietern wissen, wie Händler der „Geiz ist Geil“-Mentalität ihrer Kunden entgegentreten können.

Die Fragen

1. Welche Entwicklungen und Trends beobachten Sie im Supplies-Markt?

2. Managed Print Service ist das Thema im Paper-Output-Geschäft. Wie wirkt sich MPS auf den Supplies-Markt aus?

3. Nach wie vor sorgen illegale New-Build-Cartridges für Verunsicherung. Welche Auswirkungen haben diese Produkte auf den Markt?

4. „Geiz ist geil“ spielt beim preisgetrieben Supplies-Geschäft eine große Rolle. Wie wichtig sind Faktoren wie Qualität, Innovation, Produktionsstandort, Nachhaltigkeit oder Prüfsigel?

Torsten Schwenske, Vorstandsmitglied LDZ, Ainring

1. Viele Anwender haben gelernt, dass sie mit billigsten Produkt auch schlechteste Qualität bekommen. Leider leiden Hersteller hochwertiger Alternativprodukte unter den Billiganbietern, da Verbraucher direkt wieder zum Original wechseln. An vielen Stellen etabliert hat sich der Nachhaltigkeitsgedanke. Als Produzent qualitativ anspruchsvoller Produkte konnten wir unseren Marktanteil behaupten und neue Bereiche ausbauen. Mit unserem Umweltmanagement und dem Engagement zur CO2-Reduzierung konnten wir mit Partnern ein klimaneutrales Toner-Konzept erarbeiten, das mit Erfolg vermarktet wird. Unsere biobasierten Toner laufen parallel zum Standardsortiment und wir setzen auf den Ausbau des Portfolios. Ende 2011 wurde die Kompatibilität auf aktuelle HP-Geräte erweitert, im ersten Quartal erwarten wir Biotoner für Lexmark- und Kyocera-Geräte.

2. MPS sehen wir als Chance, unsere Produkte zu integrieren. LDZ hat den Anspruch „OEM-like“ zu sein und in Qualität, Kapazität und Gebrauchseigenschaft dem Original zu entsprechen. Flottenmanagement-Systeme arbeiten mit Statusabfragen, die der Toner richtig wiedergeben muss. Korrekte Daten kann nur ein auf Kartuschentyp und Drucker abgestimmter Chip abbilden. LDZ verwendet ausschließlich spezifische Chips, die den korrekten Status des Verbrauchsmaterials übermitteln. Als in Deutschland ansässiger Hersteller können wir zudem schnell auf die Bedürfnisse des Handels reagieren.

3. Wir unterstützen die OEMs beim Kampf gegen Clone-Kartuschen, da diese Produkte auch uns schaden. Sicher treten wir in Konkurrenz zum Originalhersteller, jedoch vermeiden wir durch das Recycling Müll und schonen Ressourcen. Der Import von New-Build-Cartridges verfolgt nur den Zweck billigste Kartuschen auf den Markt zu bringen, ohne Verantwortung in ökologischer und rechtlicher Prägung zu tragen.

4. Es wird immer preisgetriebene Entscheidungen geben. Es wäre naiv zu denken, dass ideelle und ökologische Faktoren allein entscheidend sind. Auch Imagefaktoren und technisches Know-how spielen eine wichtige Rolle. Das kann jeder bestätigen, der mit Billigprodukten Erfahrungen gemacht hat. Händler aber auch Endanwender sollten hinterfragen, ob der günstigste Anbieter Faktoren wie Marken- und Patentregelungen, angemessene Arbeitsbedingungen und Arbeitschutz berücksichtigt. Herstellungsverfahren sollten hiesigen rechtlichen und ethischen Anforderungen entsprechen und Umweltaspekte berücksichtigen. Käufern diese Argumente verständlich zu machen, ist die Herausforderung, mit denen wir und unsere Händler der „Geiz ist Geil“-Mentalität entgegnen können.

www.ldz.de

Britta Hoffmann, Business Unit Manager Printing, Brother, Bad Vilbel

1. Der Anteil an Original-Verbrauchsmaterial ist deutlich gestiegen. Ausschlaggebend sind zwei Maßnahmen, die wir in den vergangenen drei Jahren durchgeführt haben. Zum einen haben wir in Aufklärung am PoS investiert, den Nutzen von Original-Verbrauchsmaterial zu verdeutlichen. Zum anderen haben wir die Hardwarepreise gesteigert. Dies konnten wir durch die Konzentration auf hochwertige Produkte wie unsere A3-Tintengeräte erzielen, die über Beratung beim Fachhandel verkauft werden und im Business-Umfeld zum Einsatz kommen. Einen positiven Nebeneffekt gibt es auch bei privaten Nutzern: je mehr Geld diese für Hardware ausgeben, desto geringer die Bereitschaft, das Gerät durch Billigtinte zu zerstören.

2. Natürlich beeinflusst MPS auch das Supplies-Geschäft. Mit dem „Brother Leasing“-Konzept bieten wir Händlern die Chance, sich das Supplies-Geschäft zu sichern. Damit leisten wir einen wichtigen Beitrag für den IT-Fachhandel, der sich mit einem Vertrag für die gesamte Laufzeit das Verbrauchsmaterialgeschäft sichert, ohne Vertriebsprozesse ändern zu müssen. Wie die „Printerumfrage“ gezeigt hat, werden in vielen Unternehmen Hardware und Verbrauchsmaterial von unterschiedlichen Abteilungen beschafft; Hardware meist von der IT, Verbrauchsmaterial von Büromaterialabteilung oder Zentraleinkauf. Die Abteilungen haben unterschiedliche Beschaffungskanäle und Ansprechpartner. IT-Fachhändler reden meist mit der IT-Abteilung, die kein Verbrauchsmaterial einkauft.

3. Der Fälschungsmarkt ist noch unübersichtlicher als der Fremdanbietermarkt und somit nicht seriös zu beurteilen. Entscheidend ist, dass der Händler in der Verantwortung steht, wenn er sich nicht gegen das Risiko, mit Fälschungen zu handeln, absichert. Brother schöpft alle rechtlichen Maßnahmen gegen Produktfälschungen vorzugehen aus. Wir empfehlen Verbrauchsmaterial nur bei Brother oder autorisierten Distributoren zu kaufen.

4. Für uns zählen in erster Linie Qualität, Zuverlässigkeit, Ergonomie und Ökologie. Hier arbeiten unsere Ingenieure stets daran, in Kombination von Drucktechnologie und Verbrauchsmaterial das beste Ergebnis zu erzielen.

www.brother.de

Volker Kappius, Vorstand Delacamp, Hamburg

1. Der Markt hat sich besser entwickelt als erwartet. Der Aftermarkt kann davon nicht komplett profitieren, da durch den Importstopp nachgebauter Kartuschen aus China in die USA diese in enormer Stückzahl den Weg nach Europa fanden. Die Tatsache, dass die Kartuschen in keinster Weise mit ökologischen und qualitativen Kriterien von guten wiederaufbereiteten oder Original-Kartuschen mithalten können, hat Verbraucher sicher etwas verstört.

2. Für Alternativanbieter bietet MPS viele Chancen. Auch die Original-Hersteller, die das Management kompletter, häufig heterogener Druckerflotten übernehmen, benötigen Kartuschen für übernommene Fremdsysteme. Diese können mit gutem Preis-Leistungs-Nachhaltigkeits-Verhältnis aus dem Aftermarkt bezogen werden, ohne dem Wettbewerb in die Hände zu spielen. Weitere Chancen sehe ich für kompetente Alternativanbieter, die unabhängige und breitgefächerte MPS-Konzepte im KMU-Bereich anbieten.

3. Klare Empfehlung: Hände weg von Nachbauten. Diese sind gegen das Konzept der Wiederverwendung von kostbaren Rohstoffen. Verwunderlich ist, wie wenig die Original-Hersteller gegen die Tonernachbauten unternehmen. Bei Tinten ist man weniger zimperlich.

4. Nachhaltige Innovationen sind nur möglich, wenn entsprechend investiert werden kann. Qualität hat ihren Preis. Und qualitativ hochwertige wiederaufbereitete Kartuschen schlagen im Preis-Leistungs-Verhältnis das Original. Die Zulieferindustrie des Aftermarkts ist bei Bildtrommeln, Tonern und chemischen Farbtoner auf dem aktuellen Stand der Technik, bei biobasierten Tonern und Plastikteilen sogar führend. Dies wird von den Original-Herstellern weitgehend anerkannt und nicht herausgefordert. Die Herausforderer sitzen in Asien und nutzen die günstigen Löhne und Arbeitsbedingungen. Dass Umwelt- und Qualitätsaspekte dabei auf der Strecke bleiben, scheint viele Verbraucher nicht zu interessieren. Das ist schade. Ich glaube, dass das gesteigerte grüne Mindset trotzdem größer ist als die „Geiz ist geil“-Mentalität. Richtig ist leider auch, dass weder der Handel noch Verbraucher richtig aufgeklärt sind.

www.delacamp.de

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