BusinessPartner PBS

„Die Anforderungen steigen“

Seit Jahren ist Kaut-Bullinger im Large Format Printing (LFP)-Geschäft etabliert. Wir sprachen mit Cordula Adamek, Geschäftsführerin Kaut-Bullinger Büro-Systemhaus, und Michael Reimann, LFP-Sales-Spezialist bei HP, über Chancen und Herausforderungen des Marktes.

Gemeinsamer Auftritt von HP und Kaut-Bullinger auf der Fespa Digital in München.
Gemeinsamer Auftritt von HP und Kaut-Bullinger auf der Fespa Digital in München.

Frau Adamek, wie entwickelt sich Ihr Geschäft und welche Veränderungen beobachten Sie im LFP-Markt?

Das Segment Large Format hat sich in den vergangenen Jahren kontinuierlich positiv entwickelt. Zum Portfolio zählen ein umfangreiches Hardware-Sortiment und anspruchsvolle Dienstleistungen für technische und grafische Anwendungen. Der Markt ist weitestgehend stabil und die Stellplätze der Hardware stückzahlmäßig begrenzt. Für Teilsegmente ist bereits Sättigung erreicht und starker Preisverfall eingetreten. Wir beobachten, dass viele Hersteller ihre Produktpalette im Einstiegssegment abrunden, um diesem Trend entgegen zu wirken. Die Tendenz sinkender Anschaffungspreise, auch für technologisch anspruchsvolle Systeme, hält damit an. Wir führen diese Entwicklung auf die Wettbewerbssituation, die begrenzte Anzahl an Stellplätzen und eine „stabile Technologie“ zurück. Technische Veränderungen waren primär geprägt durch Verbesserung von Geschwindigkeit, Qualität, Tintenverbrauch und einer einfachen Bedienerführung. Durch die Erweiterung der Produktpalette um den Einstiegsbereich und die konsequente Ausrichtung auf den Vertrieb hochwertiger Systeme mit hohem Wartungs- und Dienstleistungsanteil konnten wir wachsen und Stellplätze gewinnen.

Investitionen im B2B-Bereich nehmen wieder spürbar zu und bei bestimmten Zielgruppen findet eine Verlagerung zur Inhouse-Produktion statt. Mittelfristig steht für uns Wachstum in engem Zusammenhang mit der Vermarktung innovativer Produkte und anspruchsvoller und individueller Dienstleistungen.

Herr Reimann, wie entwickelt sich der Markt aus HP-Sicht?

Das Druckvolumen ist insgesamt stabil. Obwohl viele Anwender weniger drucken als noch vor fünf oder zehn Jahren, gibt es Branchen, für die Großformatdruck immer mehr Vorteile bietet und in denen das Druckvolumen steigt. Die Anforderungen an Qualität, niedrige Kosten und Effizienz steigen und sind in Deutschland besonders hoch. HP bietet mit den „DesignJet“-Systemen seit Jahrzehnten Produkte, die immer wieder Maßstäbe setzen. Anregungen für Innovationen erhalten wir oft von Partnern. Auch deshalb ist uns eine enge Zusammenarbeit mit Fachhändlern wie Kaut-Bullinger wichtig.

Welche Zielgruppen sind für den Handel besonders interessant und was erwarten diese von einem kompetenten Anbieter?

Reimann: Der Kundenkreis für Großformatdrucker ist umfangreich und jede Branche ist mit ihren speziellen Bedürfnissen interessant. Neben klassischen Kunden wie CAD-Anwendern, Druckdienstleistern, Fotomärkten und öffentlichen Auftraggeben wird zunehmend auch in Verbrauchermärkten, im Einzelhandel und in kleineren Copyshops gedruckt. Der Kunde erwartet heute zu Recht eine Lösung, die auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist. HP stellt dabei Produkte zur Verfügung, die technologisch führend sind. Mit komfortablem Touchdisplay, „USB Direct Print“, „ePrint & Share“ und verschiedenen Treibern ist die Bedienung einfach und zeitgemäß. Und durch sparsamen Tintenverbrauch, Belastbarkeit und Langlebigkeit spart der Kunde Kosten, Ausfallzeiten und Ärger. Um die verschiedenen Anforderungen besser zu erfüllen, ist das Portfolio heute viel größer als noch vor fünf Jahren. Sehr beliebt sind beispielsweise die Multifunktionsgeräte mit integriertem Scanner aber auch die Einstiegsgeräte, mit denen wir Kunden erreichen, die bisher nicht selbst gedruckt haben. Kaut-Bullinger bedient sich aus dem HP-Portfolio und ergänzt dieses durch eigene Produkte, Service, Dienstleistung und Vertragskonzepte. So bieten wir gemeinsam kompetente Beratung, Kundennähe und die passende Gesamtlösung.

Adamek: Zu unseren Kunden zählen Unternehmen aus den unterschiedlichsten Bereichen der Industrie, dem Planungs- und Ingenieurwesen, Maschinen- und Anlagenbau, Öffentliche Auftraggeber bis hin zu Druckdienstleistern. Für diese stark differierenden Anforderungsprofile bieten wir als Systemhauspartner zahlreiche Produke, hohes vertriebliches und technisches Know-how und kundenindividuelle Lösungen. Die Erwartungen unserer Kunden nach Konzepten mit betriebswirtschaftlichem Lösungsansatz, Beratungsdienstleistung zur Optimierung von Workflows sowie ein hohes Maß an Flexibilität in Service und Support nehmen stetig zu. Diesem Anspruch wollen wir gerecht werden. Grundvoraussetzungen für eine langfristige Zusammenarbeit sind kurze Reaktionszeiten, hohe Servicebereitschaft und technisch versiertes Servicepersonal. Der regelmäßige und konstruktive Dialog mit unseren Kunden und Partnern stellt für uns die Basis für unsere kontinuierliche Weiterentwicklung und den langfristigen Ausbau unserer Geschäftsbeziehung zu Kunden und Herstellern dar.

Welches Know-how muss ein Händler mitbringen respektive wie hoch ist das Investment, um das LFP-Geschäft aufzubauen?

Adamek: Händler müssen über hohes technisches Know-how, Erfahrung und Marktkenntnis verfügen. Der Vertrieb muss Verständnis für technologisch anspruchsvolle Systeme und Lösungen haben und dies gezielt anwenden, um die branchenspezifische Sprache der Kunden zu verstehen. Vertrieb und Consulting müssen noch enger zusammen arbeiten, um betriebswirtschaftliche Kennziffern zu analysieren, dem Qualitätsanspruch und der steigenden Nachfrage nach Beratung im Software-, Medien- und Tintenbereich gerecht zu werden. Um dieses hohe Level auf Dauer halten zu können, muss der Handel permanent in Trainings- und Schulungsaktivitäten, Autorisierungs- und Zertifizierungsanforderungen der Hersteller investieren. Und die Anforderungen steigen permanent. Wir wollen auch künftig ein verlässlicher Servicepartner sein. Das setzt voraus, dass wir gezielt unser Dienstleistungsportfolio erweitern, bestehende Servicepartnerschaften ausbauen, Investitionen in Autorisierungs- und Zertifizierungsanforderungen tätigen und ergänzende Vertragsmodelle implementieren. Wir beschäftigen viele Mitarbeiter im Service und Support, Trainings für diesen Fachbereich sind in der Regel extern und dauern bis zu einer Woche. Der zeitliche Aufwand ist hoch und setzt eine nicht unerhebliche Investitionshöhe voraus. Die Neugestaltung der Ausstellung in Taufkirchen und Aschaffenburg, die in Themenbereiche unterteilt einen praxisnahen Anwenderbezug darstellt, ist weitestgehend abgeschlossen. Wir verfügen über mehr als 600 qm Ausstellung und können eine große Vielfalt an Systemen präsentieren. Die Aktualität der Systeme, bei der die Anwendung im Vordergrund steht, ist für uns besonders wichtig. Eine umfangreiche Testumgebung mit anwenderspezifischer Software, Spezialgeräten wie Spektralphotometer und zahlreiche Spezialwerkzeuge steht unseren Mitarbeitern ebenso wie eine Räumlichkeit mit „Normlicht“ zu Verfügung.

Welche Herausforderungen sehen Sie für den Handel, um in diesem Markt Fuß zu fassen und wie unterstützt HP Partner dabei, sich im LFP-Umfeld zu etablieren?

Reimann: Um im Segment LFP erfolgreich zu sein, muss der Handel Spezialisten ausbilden, die die Wünsche der Anwender verstehen, passende Lösungen kennen und gegebenenfalls kundenspezifisch konfigurieren. Wenn ein Händler sich der Aufgabe stellt, kann er sich differenzieren. Als Hersteller bieten wir neben Produkt- und Vertriebsschulungen auch persönliche Betreuung und Projektunterstützung, Verkaufshilfen sowie monetäre Unterstützung für Marketing-Aktivitäten und Demogeräte.

Wie wird sich der Markt mittelfristig entwickeln und welche Trends beobachten Sie?

Reimann: Der Markt wird die Anforderungen der Kunden immer besser erfüllen, beispielsweise durch erweiterte Funktionen oder Bedienkonzepte. Außerdem erwarten wir in den nächsten Jahren einen weiteren Rückgang von S/W-Laser-LFPs, die zunehmend von Farbtintenstrahl-Systemen abgelöst werden. Damit lassen sich die Druckkosten weiter reduzieren, Wartungsfreundlichkeit und Automatisierungsgrad steigern.

Adamek: Wir blicken positiv in die Zukunft und „scannen“ bereits heute die Märkte, um frühzeitig Trends und veränderte Anforderungen zu erkennen. Schließlich wollen wir in diesem Segment weiter wachsen und investieren in zusätzliches Personal. Unsere Erfahrung zeigt, dass bestehende Systeme immer länger eingesetzt werden. Wir sind aber auch überzeugt, dass neue Technologien, die sich durch hohen Innovationscharakter auszeichnen, mittelfristig eine schnellere Wandlung der Stellplätze zur Folge haben.

Farbsysteme mit multifunktionaler Nutzung und Tintenstrahltechnologie werden bestehende Systeme ablösen. Kaufmännische Parameter, Geschwindigkeit, Druckqualität, Stabilität und Wartungsfreundlichkeit sowie eine einfache Bedienung gepaart mit attraktiven Preisen führen dazu, dass Kunden in Innovation und Fortschritt investieren. Ich bin überzeugt, dass wir langfristig die partnerschaftliche Zusammenarbeit mit strategischen Herstellern wie HP weiter ausbauen und intensivieren müssen, um Kunden gemeinsam vom Leistungsportfolio zu überzeugen. Wachstum wird in den kommenden Jahren vorrangig über das Lösungsgeschäft erzielt.

www.hp.de

www.kautbullinger.de/buerosystemhaus

Verwandte Themen
Robert Brech, Holding-Geschäftsführer von Kaut-Bullinger: „Wir werden unsere Kräfte auf die verbleibenden Standorte bündeln.“
Kaut-Bullinger schließt drei Einzelhandels-Standorte weiter
Für die CO2-Emissionen durch Transport und Verpackung der „Kabuco“-Toner leistet der Anbieter Kaut-Bullinger eine Kompensation – und unterstützt damit ein Schutzprojekt in Kenia.
Kaut-Bullinger setzt auf klimaneutrale Toner weiter
Die nächste Phase der Restrukturierung eingeleitet: Kaut-Bullinger-Firmenzentrale in Taufkirchen bei München
Kaut-Bullinger geht nächste Schritte weiter
Informierten auf der Paperworld in Frankfurt über die nächsten Schritte (v.l.): InterES-Geschäftsführer Wolfgang Möbus; Cordula Adamek, Geschäftsführerin Kaut-Bullinger Büro-Systemhaus; Robert Brech, Geschäftsführer der Kaut-Bullinger Holding; Bernhard Gr
Umbau bei Kaut-Bullinger im Plan weiter
Ramon Pastor, der Leiter des 3D-Business bei HP, neben dem 3D-Drucksystem „HP Jet Fusion 3D 4200“. (Bild: HP)
Kaut-Bullinger und HP kooperieren bei 3D-Druck weiter
Regler Office übernimmt die Vertriebsaktivitäten der saarländischen Kaut-Bullenger Niederlassung. (Bild: Regler)
Regler übernimmt Saarland-Aktivitäten von Kaut-Bullinger weiter