Den Prozess fest im Blick

„Ein Umdenken sowohl auf Industrie- als auch auf Handelsseite ist gefragt“, weiß Bergter. Denn: Nach wie vor kaufen Drucker- und Kopierer-Hersteller regional gut aufgestellte Händler, gleichzeitig steigt der Preisdruck bei der Hardware. „Vom Klick zum Tick“ heißt die Devise, mit der Sharp seinen Schwerpunkt des ganzheitlichen Vertriebs von Outputlösungen weiter ausbaut. Gründe hierfür sieht das Unternehmen nicht nur in Trends wie der Verlagerung auf den Farbklick oder auf den Vertrieb ganzheitlicher Druck- und Kopierlösungen, sondern vor allem in den Bedürfnissen auf Kundenseite. Kosten reduzieren steht bei Unternehmen ganz oben auf der Agenda und zwar nicht nur beim Klickpreis, sondern insbesondere auch durch die Optimierung von Prozessen und Workflows. Vor allem die Prozessoptimierung bietet hier noch viel Potenzial. Denn: die Prozesse beim Kunden fressen Zeit – und Zeit ist letztlich Geld. Die Frage müsse deshalb sein, „wie kann man den Zeitaufwand minimieren und die Prozesse beim Kunden optimieren?“ Anders als früher müsse bei einer ganzheitlichen Betrachtung neben dem Klickpreis vor allem auch die Personalkosten sowie die Workflowkosten berücksichtigt werden. Und hier kann schon eine Minute den Unterschied machen (siehe Grafik).

Sicher gehört Sharp zu den renommierten Hardware-Häusern und verfügt über große Expertise. Dennoch: „Auch wir mussten umdenken“, weiß Bergter. Neben der Hardware spielen Software-Lösungen bei Themen wie Prozessoptimierung, Administration oder Bedienbarkeit eine immer wichtigere Lösung. Hier bietet Sharp seinen Partnern und Kunden bereits zahlreiche Lösungen. Neben der offenen Systemarchitektur „OSA“, für die in diesem Jahr mit OSA 4.0 eine neue Version mit Cloudfunktionalität angekündigt ist, bietet der Hersteller mit der Accounting-Lösung „Kayleigh“ eine Lösung zur Zugriffskontrolle und Abrechnung oder mit „Simplifyprint“ eine einfach anzuwendende Druckabruflösung. Anwenderbedürfnissen nach einfachen Bedien- und Administrationskonzepten oder Umweltfreundlichkeit kommt der Hersteller mit dem Sharp „Remote Device Manager“, einem Tool zur Überwachung von Netzwerkdruckern und Multifunktionsgeräten im Webbrowser, oder dem „Eco Treiber“, einer intelligenten Lösung mit empfohlenen Einstellungen für umweltfreundliches Drucken, nach. Jedoch sind es nicht nur die Innovationen, die über Erfolg oder Nicht-Erfolg eines Unternehmens entscheiden. Gerade im hart umkämpften Druckermarkt ist die Vertriebsstrategie entscheidend.

„Sharp ist seit Jahrzehnten erfolgreich mit seinem indirekten Vertriebsmodell“, erzählt Bergter. Hierbei hatte das Unternehmen in den vergangenen Jahren auf Minderheitsbeteiligungen an Fachhandelsunternehmen gesetzt. Mit der Kölner Global Office Products (GOP) AG hat der Kopiererspezialist Ende 2010 die erste seiner sechs Minderheitsbeteiligungen an Fachhandelsunternehmen in Deutschland vollständig übernommen und somit auch die Vertriebsstrategie in Deutschland angepasst. „Wir wollen den indirekten Kanal weiterentwickeln, denken aber auch über einen regionalen Direktvertrieb nach“, betont der Division General Manager. Mit der Kombination aus direktem und indirektem Vertrieb will der Hersteller seine Marktpräsenz stärken und sich als ganzheitlicher Lösungsanbieter positionieren. Die bewährte Strategie soll deshalb durch den direkten Vertrieb über Mehrheits-Fachhandelsbeteiligungen an regionalen Unternehmen wie GOP sowie ein Sharp Corporate Account Team for Solutions (SCATS) für die Betreuung von Großkunden auf nationaler Ebene ergänzt werden. Das „SCATS“ soll kontinuierlich ausgebaut werden und adressiert die Top-500-Unternehmen in Deutschland. Man denke natürlich darüber nach, wie man das Direktgeschäft ausbauen könne, sagt Bergter. Dabei wolle man jedoch selektiv vorgehen. Während man den Direktvertrieb vor allem in den Ballungsgebieten forcieren will, werde man in eher ländlichen Regionen weiter auf den indirekten Kanal setzen. „Wir lernen gerade am Beispiel von GOP, wie wir das Konzept, das wir im Kopf haben, umsetzen können und wir die regionalen Stärken des Händlers behalten, jedoch mit der Kraft eines Konzerns im Hintergrund“, erklärt Bergter die Herausforderung. Schließlich wolle man Fehler wie sie der eine oder andere Wettbewerber gemacht habe, möglichst vermeiden. Zielsetzung sei es in diesem Jahr noch bis zu drei weitere Handelsunternehmen zu kaufen. Insgesamt seien zwischen acht und zwölf weiteren Mehrheitsbeteiligungen geplant.

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