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Die Partner sind der Schlüssel

Mit seiner strategische Neuausrichtung setzt Kyocera Document Solutions den Fokus klar aufs Lösungsgeschäft. Um die ehrgeizigen Ziele zu erreichen, sind vor allem die richtigen Partner wichtig, weiß Vertriebschef Dietmar Nick.

Mit der Umfirmierung in Kyocera Document Solutions haben Sie im April die Ausrichtung auf das Lösungsgeschäft bekräftigt. Wie wirken sich die Marktveränderungen auf Ihr Angebot und damit auch auf den Handel aus?

„Wir geben Händlern durch unser Partnerprogramm das Rüstzeug, um vom Geschäft mit MDS zu profitieren“, sagt Kyocera-Vertriebsdirektor Dietmar Nick. „Damit investieren wir in die Zukunft unserer Partner.“
„Wir geben Händlern durch unser Partnerprogramm das Rüstzeug, um vom Geschäft mit MDS zu profitieren“, sagt Kyocera-Vertriebsdirektor Dietmar Nick. „Damit investieren wir in die Zukunft unserer Partner.“

Die IT-Kosten in Unternehmen sind zu hoch. Ein Großteil der personellen und finanziellen Ressourcen wird immer noch für den operativen IT-Betrieb verwendet. IT-Verantwortliche sind heute gefordert, einen größeren Beitrag zum Unternehmenserfolg beizutragen und durch verbesserte Prozesse die Fachabteilungen produktiver und effizienter zu machen. Der Bedarf an Managed Document Services (MDS) nimmt zu. Die reine Hardware tritt zunehmend in den Hintergrund und Kunden fragen nach Gesamtlösungen für Print-Management und Document-Solutions. Auf diesen Trend haben wir uns eingestellt und richten unser Geschäftsmodell danach aus. Der neue Name macht unser Angebot für Kunden transparenter. Dahinter steht aber auch ein Gesamtkonzept. Im Rahmen unser 500-Millionen-Euro-Strategie bauen wir das MDS-Geschäft in den nächsten Jahren aus. Hierzu haben wir unser Personal im MDS-Bereich massiv aufgestockt und unser Kooperations- und Lösungsportfolio durch Partnerschaften mit Anbietern wie DocuWare, Stethos und SequiSoft ausgebaut. Durch die Beteiligung an dem Softwareunternehmen AKI erweitern wir unsere Kompetenz sowie Know-How auch im SAP-Umfeld. Stoßrichtung bleibt der indirekte Vertrieb. Schlüssel für den Erfolg dieser Neuausrichtung sind die richtigen Partner. Auch die Händler, die von der Neuausrichtung profitieren und mit uns zusammenarbeiten möchten, werden ihr Geschäftsmodell an die Marktsituation anpassen müssen.

Mit Ihrer Neuausrichtung haben Sie ehrgeizige Ziele definiert. Bis 2015 wollen Sie ein Umsatz von 500 Millionen Euro erzielten, die Hälfte davon im MDS-Geschäft. Wie realistisch sind diese Vorgaben?

Unsere Wachstumsstrategie baut auf drei Säulen auf. Wir wollen unser Produktportfolio nach unten und nach oben erweitern. Darüber hinaus werden wir Konzernprodukte wie Keramikstifte, Scheren und Messer in unser Portfolio aufnehmen und über unsere Vertriebskanäle verkaufen. Der zweite Baustein sind Dokumentenmanagement-Lösungen und Print-Dienstleistungen. Die letzte Säule sind Akquisitionen und Beteiligungen an Softwareunternehmen. Kyocera Document Solutions Deutschland hat sich kürzlich am Softwareunternehmen AKI beteiligt, das sich seit 1986 mit dem gesamten Spektrum des Output-Managements sowie Archivierung auch im SAP-Umfeld beschäftigen. MDS-Umsätze sind nicht 100 Prozent transparent zu ermitteln, da es keine eindeutige herstellerübergreifende Definition gibt. Einige Hersteller inkludieren Hardware, Seitenpreise oder auch Verbrauchsmaterial. Wir konzentrieren uns auf Artikel aus unserem MDS-Portfolio. Dabei berücksichtigen wir Umsätze mit Software, Analyse-Aufträgen, Flottenmanagement, Professionell Services aber auch mit „MDS“-Hardware wie Kartenlesern. Maschinen, Verbrauchsmaterialen und Ersatzteilen schließen wir aus. Im aktuellen Geschäftsjahr planen wir unsere MDS-Umsätze zu verdreifachen auf knapp sechs Millionen Euro. Aus Statistiken und Erfahrungen wissen wir, das ein Euro MDS-Umsatz etwa zehn Euro sonstigen Umsatz, also Maschinen und Verbrauchsmaterial, generiert. Dementsprechend gehen wir von einem durch MDS generierten Umsatze von knapp 60 Millionen Euro in diesem Jahr aus.

Hier sind vor allem Ihre Partner gefragt, für die Sie vor kurzem ein Partnerprogramm gestartet haben. Welche Schwerpunkte setzen Sie dabei?

Das Partnerprogramm trägt gezielt dazu bei, das erklärte Umsatziel zu erreichen. Wir investieren insgesamt neun Millionen Euro in unsere Partner und unterstützen sie durch ein umfangreiches Leistungsangebot, das sich auf die Anforderungen der unterschiedlichen Vertriebskanäle fokussiert. Unabhängig vom Vertriebskanal können sich alle Händler für das Programm qualifizieren und von den Leistungen profitieren. Mit dem neuen Programm unterscheiden und betreuen wir unsere Handelspartner künftig in Anlehnung an die Strukturierung der GFK nach sechs Vertriebskanälen und nicht mehr nach Partnerstatus. Dabei stehen Branchen und Zielmärkte im Mittelpunkt. Unterschieden wird in Systemhäuser, Consumables-Spezialisten, Office-Equipment-Anbieter, Retailer, IT-Dienstleister, E-Tailer sowie Computer Shops. Mit dem Ansatz werden alle Partner passgenau betreut und wir können die unterschiedlichen Kanäle optimal weiterentwickeln.

Erweiterung des Produktportfolios: Auf der diesjährigen drupa präsentierte Kyocera Light-Production-Systeme.
Erweiterung des Produktportfolios: Auf der diesjährigen drupa präsentierte Kyocera Light-Production-Systeme.

Welche Vorteile bietet diese Art der Unterstützung und welche Anforderungen müssen Ihre Partner erfüllen, um sich mit Kyocera zu entwickeln?

Wir geben Händlern durch unser Partnerprogramm das Rüstzeug, um vom Geschäft mit MDS zu profitieren. Damit investieren wir in die Zukunft unserer Handelspartner. Der Händler muss sich entscheiden wie sein künftiges Geschäftsmodell mit MDS aussieht. Er muss definieren, welche Leistungen er selbst abbildet und welche er beim Hersteller einkauft. Wir erwarten von unseren Partnern unser fünfstufiges MDS-Konzept zu verstehen und anzuwenden. Als Mindestanforderung sehen wir neben der technischen Servicekompetenz den Einsatz eines Flottenmanagement Tools, idealerweise aus dem Hause Kyocera. Bei allen weiteren Modulen kann der Händler auf unsere Unterstützung zurückgreifen.

www.kyoceradocumentsolutions.de

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