BusinessPartner PBS

Supplies-Kunden komplett binden

Das Geschäft mit Druckerverbrauchsmaterialien ist nach wie vor stark preisgetrieben. Jens Nolte, Einkaufsleiter beim Hamburger Spezialdistributor Axro, kennt den Markt. Er beschreibt, wie sich Fachhandelsunternehmen erfolgreich positionieren können.

Herr Nolte, wie entwickelt sich der Supplies-Markt und wie wirken sich Themen wie MPS oder Business-Ink aus?

„Neben klassischen Services ist uns der persönliche Kontakt und Dialog mit unseren Kunden wichtig“, betont Jens Nolte, Einkaufsleiter und Mitglied der Geschäftsführung beim Supplies-Distributor Axro.
„Neben klassischen Services ist uns der persönliche Kontakt und Dialog mit unseren Kunden wichtig“, betont Jens Nolte, Einkaufsleiter und Mitglied der Geschäftsführung beim Supplies-Distributor Axro.

Für Axro entwickelt sich der Markt sehr positiv. Wir liegen auch im ersten Halbjahr 2012 über den von uns geplanten Umsätzen. Grundsätzlich muss man zwar sagen, dass nicht mehr gedruckt wird, als früher.

Allerdings bemerken wir auch keinen massiven Rückgang bei den Supplies-Anfragen, was zeigt, dass der Markt weitestgehend stabil ist. Das Thema Business-Ink, das momentan erst einen kleinen Teil des Marktes ausmacht, entwickelt sich überraschend positiv und wir verzeichnen Absatzzahlen, mit denen wir so nicht gerechnet hatten. Im Bezug auf die Auswirkungen von Managed Print Services (MPS) auf das Supplies-Geschäft beobachten wir, dass die Umsätze der Fachhandelspartner, die aktiv MPS im Markt anbieten, ansteigen, und sich das Geschäft mit Druckerverbrauchsmaterialien zum Fachhandel verlagert. Verlässliche Aussagen zur künftigen Marktentwicklung sind jedoch schwer. Aber auch wenn die technologische Entwicklung zu sinkenden Druckvolumina führen sollte, ist dies ein schleichender Prozess, der zumindest vorerst durch Preisanpassungen der OEMs kompensiert werden könnte.

Flexibilität, Geschwindigkeit und Service sind nicht nur für den Handel Erfolgskriterien. Welche Neuigkeiten gibt es diesbezüglich bei Axro?

Bei uns stand Anfang des Jahres der Relaunch unserer Website im Fokus. Axro ist einer der wenigen Distributoren, die ausschließlich an Wiederverkäufer vertreiben. Auf unserer neuen Website geben wir Handelspartnern und Interessierten Einblick in unsere Firmenphilosophie, präsentieren unser Produkt- und Service-Angebot und stellen einen direkten und persönlichen Kontakt zu den Ansprechpartnern im Unternehmen her. In der zweiten Jahreshälfte überarbeiten wir nun unseren Webshop, der Anfang kommenden Jahres noch serviceorientierter und nutzerfreundlicher live gehen soll. Kontinuierlich arbeiten wird zudem an der Verbesserung unseres Lagers, was auch in Zusammenhang mit der Webshop-Optimierung steht und wo wir durch die Trennung von Paket- und Palettenversand den Service für unsere Kunden weiter verbessern konnten. Neben klassischen Services ist uns der persönliche Kontakt und Dialog mit unseren Kunden wichtig. Im Spätsommer haben wir deshalb mit Epson und Samsung den ersten Kundenworkshop geplant. Zusätzlich zu aktuellen Informationen der Hersteller greifen wir weitere spannende Themen auf, zu dem wir auch externe Fachleute eingeladen haben. Die Resonanz auf die Einladung zur Veranstaltung war durchweg positiv.

Wie können sich Händler von Ihrem Wettbewerb differenzieren?

Die Differenzierungsmöglichkeiten sind von Händler zu Händler verschieden. Letztlich kommt es darauf an, was die Kunden wollen und was ich bieten kann. Auch wenn ich nur Hardware von zwei oder drei Herstellern vertreibe, ist es sinnvoll, ein breites Supplies-Portfolio anbieten zu können, um das gesamte Supplies-Geschäft des Kunden an mich binden zu können. Hohe Verfügbarkeit und ein breites Portfolio spielen hierbei also eine wichtige Rolle. Langfristig absichern lässt sich das Geschäft natürlich durch Vertragsgeschäft. Wichtig ist zudem, dass der Vertrieb für das Potenzial des Supplies-Geschäfts sensibilisiert ist und das Thema beim Kunden immer wieder adressiert. Weitere Chancen bieten darüber hinaus auch die verschiedenen E-Commerce-Kanäle. Wichtig ist es zudem, verlässliche Distributionspartner zu haben. Als Spezialdistributor zählt Axro hier sicher zu den Top-Adressen und bietet als einer der wenigen Großhändler sowohl viele Kopierer- als auch zahlreiche Druckermarken sowie selbstverständlich eine hohe Verfügbarkeit.

www.axro.de

Verwandte Themen
Axro-Logistikzentrum in Hamburg: Im kommenden Jahr soll der neue Online-Marktplatz live gehen.
„Axro wächst stabil“ weiter
Ingmar Luplow ist neuer Head of Logistics bei AXRO.
Ingmar Luplow ist neuer Logistikleiter bei Axro weiter
Stefan Jürs ist seit Anfang April Geschäftsführer bei Axro.
Axro erweitert Geschäftsführung weiter
Anfang des Jahres hat Lexmark neue Farb-Multifunktionsgeräte vorgestellt. Die Systeme kombinieren Features der A3- und A4-Technik, ermöglichen die Optimierung von Managed Document Services (MDS) und bieten Lösungen für verbesserte Unternehmensprozesse.
Die Wachstumschancen der Digitalisierung nutzen weiter
Führungsriege der MLF Mercator-Leasing (v.l.): Thomas Studtrucker (Prokurist und Mitglied erweiterte Geschäftsleitung), Rolf Hahn (Geschäftsführer) und Matthias Schneider (Prokurist und Mitglied erweiterte Geschäftsleitung)
Die Leasing-Branche mitgestaltet weiter
Sensible Daten garantiert geschützt weiter