Der Preisspirale entkommen
- 22.02.2011
- Bürotechnik
- red.
Dass das Geschäft mit Druckern und Kopierern Schritt für Schritt zum Geschäft mit komplexen Lösungen, Beratung und Service wird beziehungsweise schon geworden ist, ist nicht neu. Mit komplexen Managed-Print-Service-Konzepten (MPS) oder einzelnen Modulen daraus – beispielsweise zur Analyse, zur Projektabwicklung oder zum Flottenmanagement – bieten mittlerweile fast alle Hersteller, aber auch die Fachhandelskooperationen ihren Partnern Werkzeuge, um in dieses Geschäft einzusteigen. Darüber hinaus eröffnen aber auch die wachsenden Anforderungen der Anwender zahlreiche Chancen für den Handel.
„Die Herausforderungen bestehen darin, der sich kontinuierlich schneller drehenden Preisspirale zu entkommen. Dies kann dann gelingen, wenn sich der Fachhändler noch stärker als bisher auf den Verkauf von Mehrwerten fokussiert“, sagt Michael Lang, Direktor Channel & Retail DACH bei Lexmark Deutschland. Mit der Akquisition des Enterprise-Content-Management-Herstellers Perceptive Software haben die Dietzenbacher ihr Portfolio in 2010 erweitert. In diesem Jahr gelte es, die Mehrwerte dieser Übernahme zu nutzen und das Angebot gemeinsam mit den Handelspartnern zu erweitern, meint Lang.
Laut IDC gehe der Hardwareumsatz in den nächsten Jahren in einigen Segmenten zurück, so dass der Fachhandel sich im Bereich Dienstleistungen, Lösungen und Finanzierungsmodelle gut aufstellen müsse, weiß Kyocera-Mita-Geschäftsführer Reinhold Schlierkamp. Dienstleistungen und Lösungen seien somit zum wichtigsten Thema der Druck- und Kopierbranche geworden. Damit Fachhändler diese Entwicklung ausschöpfen können, biete Kyocera Mita Unterstützung im Beratungsgeschäft. „Für den Fachhandel ist entscheidend, dass das Dienstleistungsprogramm möglichst flexibel und transparent ist und in das Geschäftsmodell und Kundenspektrum passt.“ Kyocera bietet bereits seit März 2010 ein modulares Managed-Document-Service-Konzept (MDS), das Händlern einen Überblick über die Output-Infrastruktur ihrer Kunden verschafft. Durch den modularen Aufbau können Händler einzelne oder alle Bausteine eigenständig vermarkten. Laut den Analysten von Gartner werden „IT-Trends wie Business Intelligence, Cloud Computing, mobile Applikationen, Social Media und Collaboration sowie MDS den Markt und die Wettbewerbsfähigkeit erheblich beeinflussen“, meint der Kyocera-Geschäftsführer. „Diese Trends werden auch das Thema Datensicherheit noch stärker in den Mittelpunkt stellen.“
„Die Zeiten von einzelnen Stückzahlverkäufen, bei denen es nur um den Preis geht, sind vorbei. Jetzt heißt es umdenken und neue vertriebliche Wege in Richtung MDS gehen“, sagt Harald Bönig, General Manager für Deutschland und Österreich bei Toshiba Tec. Auch bei den Neussern „steht das Geschäftsjahr im Zeichen der vertrieblichen Neuausrichtung.“ Der Fokus hierbei liege auf der Umsetzung von „e-Concept“, der Toshiba-MDS-Strategie. Bisher war Toshiba Tec mit seiner Produktpalette schwerpunktmäßig im A3-Bereich aufgestellt. Bis Ende März wollen die Neusser nun mit ersten A4-Systemen in den Markt gehen. „Die Erweiterung der Produktpalette ist für uns der noch fehlende Baustein für die erfolgreiche Umsetzung von e-Concept.“ Auch der Fachhandel müsse sich, so Bönig, nun endgültig und schnell umstellen. Um erfolgreich zu sein, müssten Fachhändler jedoch auch bereit sein zu investieren. Die Neusser unterstützen Vertriebspartner dabei mit Know-how, Vor-Ort-Schulungen und gemeinsamen Analysen beim Endkunden.
„Außerdem haben wir ein Zertifizierungsprogramm entwickelt, mit dem unsere Vertriebs-partner die Auszeichnung zum ‚e-Concept’-Certified Partner erlangen können.“
MPS sei auch für HP nach wie vor ein wichtiges Thema, weiß Christoph Ollig, Sales Manager Commercial Channel bei der HP Imaging & Printing Group (IPG) . „Ende 2010 haben wir mit ‚Quick Page‘ ein weiteres MPS-Angebot eingeführt.“ Neben „Smart Printing Services“, „HP Pay-for-Print“ und „Channelled Pay-per-Use“ sei dies das vierte Programm speziell für Handelspartner. „Wir erwarten in den nächsten Jahren ein überdurchschnittliches Marktwachstum in diesem Bereich.“ Darüber hinaus sieht man beim Branchenprimus aber noch weitere Trends: „Es sind Themen, die jeden von uns betreffen, wie Mobilität, Digitalisierung und der zunehmende Druck zu effizienten Arbeitsprozessen“, meint Ollig. „Für diese Themen bieten wir neue Lösungen.“ Ein strategisches Thema für die Böblinger ist beispielsweise die „ePrint“-Technologie, durch die Drucker von jedem E-Mail-fähigen Gerät, ob Notebook oder Smartphone, aus angewählt werden können.
Ein weiteres strategisches Thema, dem HP große Bedeutung zumesse, sei das Thema Tinte im Büro. Als Alternative zu Lasergeräten biete der Fachhandel zunehmend auch Tintengeräte für das Office-Umfeld an.
Diese eignen sich besonders für kleinere und mittelständische Unternehmen, die einen kosteneffizienten Farbdrucker benötigen. Auf der anderen Seite „erwarten viele Unternehmen von ihrem Händler, dass dieser ihnen eine Komplettlösung, sprich: Hardware, Software, Services und Support, aus einer Hand anbieten kann“, weiß der HP-Experte. Der Handel müsse also den Spagat zwischen Verkauf von Einzelprodukten und ganzheitlicher Beratung schaffen. „Das heißt, er kann sich einerseits als Generalist aufstellen oder sich andererseits spezialisieren, um seinen Kunden zu Themen wie Dokumentenmanagement, Print Services oder Sicherheit die aktuellen Lösungen anbieten zu können.“
