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Die Segel neu gesetzt

Mit „Optimized Print Services“ hat Konica Minolta die Weichen auf das Projekt- und Lösungsgeschäft gestellt. Im Rahmen einer Partnerkonferenz präsentierte das Unternehmen das Konzept für den indirekten Vertriebskanal.

Eine feierliche Abendveranstaltung im Peppermint Pavillon bildete den Abschluss.
Eine feierliche Abendveranstaltung im Peppermint Pavillon bildete den Abschluss.

„Der Pessimist beklagt sich über den Wind. Der Optimist hofft, dass er sich dreht. Der Realist setzt die Segel neu.“ Mit diesem Zitat des britischen Sprach- und Literaturwissenschaftlers William Adolphus Ward begrüßte Jürgen Grimm, General Manager Systempartner bei Konica Minolta Business Solutions Deutschland, Anfang Februar die rund 200 Fachhändler auf der Partnerkonferenz in Hannover. Auch beim Output-Spezialisten hat man die Segel neu gesetzt und das Projekt- und Lösungsgeschäft in den Fokus gestellt.

Mit „Optimized Print Services“ (OPS) haben die Langenhagener Mitte 2010 ein MPS-Konzept gelauncht, das in einer Testphase vorerst dem Direktvertrieb zur Verfügung stand. Das Konzept basiert auf drei ineinander greifenden Projektphasen: Consulting, Realisierung und Betrieb. Für alle Phasen gelten fest definierte Standards. Bei der Realisierung greift der von Konica Minolta entwickelte Projektstandard „PR2OMPT“, der sich aus der Projektmanagement-Methode „PRINCE2“ (Projects in Controlled Environments) herleitet.

Der Deutsche Pavillon auf dem Expo-Gelände in Hannover bot einen guten Rahmen für die Partnerkonferenz.
Der Deutsche Pavillon auf dem Expo-Gelände in Hannover bot einen guten Rahmen für die Partnerkonferenz.

Unter dem Motto „bizy for you“ stellte der Lösungsanbieter im Deutschen Pavillon des Expo-Geländes vor, wie das Unternehmen im indirekten Vertrieb inhaltlich und organisatorisch aufgestellt sein wird.

„Die Erkenntnis, dass Beratung und Service das Hardwaregeschäft ergänzen, ist aktueller denn je“, sagt Konica-Minolta-Deutschland-Chef Günther Schnitzler. Erfolgreich sei nur derjenige, der die Kombination von Hardware, Software und Services beherrscht und auf einzelne Kundensituationen ausrichtet. Wie wichtig hierbei die Partner für Konica Minolta sind, betonte nicht nur Schnitzler; auch Grimm, verantwortlich für das Partner-Geschäft, hob dies hervor. Der indirekte Vertrieb erziele rund 50 Prozent des Umsatzes bei Konica Minolta. „Bei 52 Prozent unserer Partner sind wir Hauptlieferant. Diese Stellung möchten wir halten und ausbauen.“

Die Konferenz sei nicht wie jede Konferenz, weiß Schnitzler. Sie sei vielmehr „ein bedeutender Baustein“ in der Neuausrichtung, mit der man für die Partner die Voraussetzungen schaffen wolle, erfolgreich im Lösungsgeschäft zu sein. „Für uns ist der ,Partner mit Zukunft‘ entscheidend, der Entwicklungspotential aufweist und bereit ist, den Weg mit uns zu gehen.“

„Für uns ist der ,Partner mit Zukunft‘ entscheidend, der bereit ist, den Weg mit uns zu gehen“, sagt Konica-Minolta- Deutschland-Chef Günther Schnitzler.
„Für uns ist der ,Partner mit Zukunft‘ entscheidend, der bereit ist, den Weg mit uns zu gehen“, sagt Konica-Minolta- Deutschland-Chef Günther Schnitzler.

Den Grundstein hatte man bereits mit der Reorganisation des Direktvertriebs gelegt. Infolge der verstärkten Konzentration auf Projektgeschäfte hatten die Langenhagener zudem im November die beiden Vertriebskanäle „Dealer Sales“ und „IT Channel“ zum „Indirect Sales“ zusammengeführt – ein Schritt, der nicht bei allen Partnern für gute Stimmung gesorgt hatte. Durch die Reorganisation des Druckervertriebs bleiben aus dem IT-Kanal nicht mehr viele Partner übrig. Insgesamt verfüge man nun über rund 210 vertraglich gebundene Partner, davon kommen rund 180 aus dem Büromaschinen-Umfeld, etwa 30 aus dem Systemhaus-Kanal. Die Neustrukturierung hatte zudem personelle Folgen: So hatte Konica Minolta Oliver Herbrich, den General Manager IT Channel Printer, freigestellt und die Verträge mit der Distribution aufgekündigt. Dies heiße aber nicht, dass man nicht auch weiterhin mit Distributoren zusammenarbeite, räumt Schnitzler ein. Gespräche, wie eine Zusammenarbeit aussehen könnte, liefen aber erst an. Auch wenn manche Veränderungen schmerzhaft seien, „Weichen zu stellen, heißt auch, bestimmte Wege nicht mehr zu fahren“, erklärt Schnitzler. „Aus unternehmerischer Sicht waren die Schaffung einheitlicher Strukturen und der Zugriff auf dieselben Ressourcen die logische Konsequenz“, erklärt Grimm.

Für die Partner ändert sich folgendes: Die Klassifizierung der Partnerstati nach erzielten Umsätzen wird ab 1. April durch ein neues Einstufungsmodell ersetzt. Künftig entscheiden 18 Bewertungskriterien über den Partnerstatus. Damit sollen Partner, die der Ausrichtung folgen, gefördert werden. Auch kleinere Partner erhalten so die Chance, einen hohen Partnerstatus zu erreichen und von mehr Leistungen zu profitieren.

Speziell für das Lösungsgeschäft wurde zudem das neue „Bizhub Solution Partnerprogramm“ initiiert. Es sieht Leistungen wie etwa die Verbonifizierung sowie im Gegenzug verschiedene Grundanforderungen an den Partner vor.

Im Rahmen der Veranstaltung stellte Konica Minolta auch das für den Indirect Sales entwickelte, neue Services-Portfolio vor. Es umfasst die drei Bausteine Qualifizierung, Projektgeschäft und Professional Services.

„Mit den Änderungen haben wir uns zum Ziel gesetzt, bei unseren Partnern Kompetenzen in den strategischen Geschäftsfeldern aufzubauen“, sagt Jürgen Grimm.
„Mit den Änderungen haben wir uns zum Ziel gesetzt, bei unseren Partnern Kompetenzen in den strategischen Geschäftsfeldern aufzubauen“, sagt Jürgen Grimm.

Bei der Qualifizierung unterscheidet der Hersteller Basic und Advanced. Die Basic Qualification richtet sich an Partner, die OPS nicht als Kernkompetenz sehen, sondern als reines Vertriebskonzept. Ihnen bietet der Hersteller Trainings, Fleetmanagement-Software und Werbematerialien. Die Advanced Qualification richtet sich an Partner, die ihr Unternehmen langfristig auf OPS ausrichten. Hier münden ein Assessment-Center und ein partnerindividueller Maßnahmenplan in einen Dienstleistungskatalog und ein Kommunikationskonzept.

Darüber hinaus unterstützt der Hersteller die Partner mit einem „Consulting & Support“-Team im Lösungsgeschäft. Bei OPS-Professional Services kann der Partner Leistungen zukaufen, die er selbst nicht erbringen kann. Konkret können Output-Analysten, Projektmanager, aber auch Logistikleistungen in Anspruch genommen werden.

Den Abschluss bildete eine Abendveranstaltung im Peppermint Pavillon, bei der die Partner untereinander und mit den Konica-Minolta-Vertretern netzwerken und sich auch mal „out of the job“ unterhalten konnten.

www.konicaminolta.de/business

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