Profitables Wachstum im Channel

Ein individuelles Programm für individuelle Bedürfnisse wartete auf die rund 150 Teilnehmer, die Diego Hervas, President European Channels Group, und Peter Kratky, General Manager European Channels Group Germany, Ende Februar bei der Xerox-Partnerkonferenz in Frankfurt begrüßen konnten. Auf der Agenda standen zahlreiche aktuelle Themen rund um Vertrieb, Marketing und Managed Print Services sowie die Bekanntgabe einiger Produkt-Updates. Dabei gaben Hervas und Kratky nicht nur einen Einblick in die europäische und deutsche Strategie.

„Deutschland ist für Xerox ein wichtiger Markt, dies zeigen nicht nur die vielen internationalen Gäste“, erklärte Kratky, der den Lösungsanbieter und seine Partner in einer guten Ausgangsposition sieht, um gemeinsames Wachstum zu generieren. Und auch Hervas, seit Oktober 2013 President European Channels Group, betonte, dass man sich künftig noch stärker auf das Partner-Geschäft konzentrieren werden. „Die Zusammenarbeit mit den Partnern wird immer wichtiger. Wir können keine glanzvolle Zukunft haben, wenn wir unsere Partner nicht auch fördern“, erklärte der Chef der European Channels Group. Man werde deshalb weiter massiv in die Partner investieren, damit die European Channels Group profitabel wachse und die Transformation des Geschäfts, die Entwicklung von Alleinstellungsmerkmalen und den Ausbau der Partnerbasis weiter vorantreiben könne.

In praxisnahen Vorträgen zeigten auch Jaques-Edouard Gueden, Senior Vice President Business Operations Channel Partner Organisation, und Toni Clayton-Hine, Vice President Channel Marketing bei Xerox, wie Partner ihr Geschäft transformieren und profitabel mit Xerox wachsen können. Dazu gehören nicht nur der Einsatz von Technologien wie „ConnectKey“, die Multifunktionssysteme (MFP) mit neuen Funktionalitäten, Services und Softwarelösungen vereint und so unter anderem der wachsenden Mobilität von Mitarbeitern sowie den steigenden IT-Sicherheitsanforderungen gerecht wird. Es gehe letztlich auch darum, Kommunikationsstrategien zu entwickeln, die den Kunden klar die Alleinstellungsmerkmale verdeutlichen, erklärt Clayton-Hine. Dazu gehöre, dass man Kunden vernetzte Lösungen aufzeige und Dienstleistungen darum herum anbiete. „Wir wissen, es gibt viele Chancen im Markt und wir wollen ihnen helfen, diese für sich zu nutzen“, betont die Channel-Marketing-Chefin.

Welche Möglichkeiten zur Differenzierung der Markt bietet, zeigte dann Jaques-Edouard Gueden, der die Veränderungen rund um den Arbeitsplatz anschaulich beschrieb: „Wir werden die Dinge morgen nicht mehr so tun, wie wir sie heute machen“, weiß der Senior Vice President Business Operations der Xerox Channel Partner Organisation. Mobilität, individualisierte Lösungen, die Kosten senken und die Produktivität steigern, sowie Technologien, die Sicherheit und Compliance gewährleisten, rückten verstärkt in den Fokus der Kunden, erklärt Gueden. „Ein Wandel, der nicht aufzuhalten ist“, der aber Xerox und seinen Partnern zahlreiche Möglichkeiten biete. Wie bedeutend genau diese Themen sind, weiß auch Peter Kratky. Der Markt sei einem extremen Wandel unterworfen. Deshalb sei es so wichtig, die Partner jetzt mitzunehmen, damit diese auch künftig noch lukrative Margen erzielen.

Das nötige Durchhaltevermögen vermittelte die Extremsportlerin Anne-Marie Flammersfeld, deren Vortrag unter dem Motto „Motivation durch Begeisterung“ stand. Parallele Break-out-Sessions am Nachmittag ermöglichten es den Partnern zudem, zahlreiche Vorträge zu aktuellen Technologie- und Management-Themen zu besuchen.

Am Abend lud Xerox dann bei einer Bootsfahrt auf dem Main zum Award-Dinner ein, bei dem die erfolgreichsten Partner auszeichnet wurden: HippolytThum Bürotechnik, BV-comOffice, Schröter e.K., Jansen Bürosysteme und HQ High Quality Office wurden hier geehrt. Einen Special-Award für die Zielerreichung von 136 Prozent trotz Neuausrichtung erhielt zudem der Xerox Authorised Reseller dokuteam RheinRuhr.

www.xerox.de