Aufs Wesentliche konzentrieren

Als Spezialdistributor für Druck- und Kopierlösungen hat Systeam einen differenzierten Marktüberblick. 1985 als Gesellschaft für Computersysteme gegründet, vertreibt Systeam heute die verschiedensten Markenartikel aus dem EDV-Bereich. Der Schwerpunkt liegt jedoch im Druckerbereich. Das Angebot erstreckt sich nicht nur auf Geräte, sondern auch auf Zubehör und Verbrauchsmaterial. Seine Kompetenz zeigt der Grossist als Partner für die geschlossene Distribution von Kyocera und Samsung. Und auch mit Lexmark und Ricoh arbeiten die Oberfranken eng zusammen.

„Der Gruppentrend ist – zumindest zunächst – vorbei“, beschreibt Volker Mitlacher die Entwicklung der Nachfrage nach Multifunktionsgeräten. Bedingt sei dies durch eine vertrieblich gesteuerte Wellenbewegung von Seiten der Industrie, aber auch des Handels, und momentan „werden wieder vermehrt Einzelplatzgeräte eingesetzt.“ Bezogen auf die technologischen Innovationen der Produkte kann der Systeam-Geschäftsführer fast keine weiteren Trends ausmachen. Zwar seien die Geräte „immer schneller und einfacher zu bedienen. Das war’s aber auch.“

Gerade bei Multifunktionsgeräten geht es jedoch nicht allein um die Papierausgabe. Vielmehr bieten die Geräte eine Vielzahl an Funktionen, die verschiedenen Studien zufolge von nur 20 bis 30 Prozent der Endkunden genutzt werden. Macht der Handel hier etwas falsch oder lassen Fachhändler bei der Beratung Potenzial zur langfristigen Kundenbindung einfach liegen? Eigentlich nicht, denn gerade im Bezug auf die zahlreichen Features sollten sich Händler nicht verzetteln. „Betrachten wir doch mal unser eigenes Nutzungsverhalten. Ich nutze viele Funktionen auch nicht. Nicht, weil ich es nicht weiß, sondern weil es mir oft zu mühsam ist, im Handbuch nachzuschlagen, wie die Funktion geht“, meint Mitlacher. Schließlich habe man die Anleitung beim nächsten Gebrauch schon wieder vergessen und müsse erneut im Handbuch nachschlagen.

Nach Ansicht des Systeam-Geschäftsführers mache es wenig Sinn, jede Funktion dem Endkunden beibringen zu wollen. „Der Aufwand steht in keinem Verhältnis zur Marge.“ Hier müsse sich der Handel auf das Wesentliche konzentrieren und erkennen, was der Kunde wirklich braucht.

Unerlässlich, gerade auch im Bezug auf eine langfristige Kundenbindung hingegen sei es, sich dem Thema Managed Print Services (MPS) zu widmen, meint Mitlacher. Hierbei sollten sich Händler nicht nur auf die vom Hersteller bereitgestellten Konzepte stützen. „Denn hiermit ist man wieder vergleichbar und preislich austauschbar – zwar nicht mehr auf Gerätebasis, aber auf Seitenpreisbasis.“ Zwar seien die Herstellerkonzepte gut geeignet, einen Einstieg in die Thematik zu bekommen. „Aber ein Händler, der preislich nicht vergleichbar sein möchte, sollte eigene Pakete und Verträge schnüren.“

25 Jahre Systeam

Auch in diesem Jahr lädt Systeam wieder zur Hausmesse „Inform“. Zum 25. Jubiläum erwarten Fachhändler am 24. September in der Konzert- und Kongresshalle Bamberg zahlreiche Aussteller, darunter unter anderem Brother, Konica Minolta, Kyocera, Fujitsu, Lexmark, Samsung, Ricoh, Elo, Avery, Novus. Außerdem wird ein interessantes Vortragsprogramm geboten, das unter anderem das Schwerpunktthema Dokumenten-Management-Systeme (DMS) aufgreift. Nach einer Party am Abend steht am 25. September das Fun-Golfturnier „Inform Cup 2010“ auf dem Programm.

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