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Kundenbindung verstärken

Ganz gleich, ob es um neue Technologien oder Konzepte geht, Finanzierung ist und bleibt ein Thema für den Handel, weiß Rainer Pietschmann, Vertriebsleiter Hersteller und Verbände bei der BFL Leasing.

Herr Pietschmann, Managed Print Service ist derzeit in aller Munde – ein Thema auch für die Finanzierung?

Absolut. Die beiden gängigen Finanzierungsformen Leasing mit separatem Servicevertrag und Miete „all-in“ sind hierauf abzustellen. Mit Finanzierungspartnern, die in diesem Geschäft kompetent sind, auch ein einfaches Unterfangen. Nur die Generalisten unter den Finanzierern haben damit ihre Schwierigkeiten.

Es werden sich also für den Fachhandel Veränderungen ergeben?

Rainer Pietschmann, Vertriebsleiter Hersteller und Verbände bei der BFL Leasing
Rainer Pietschmann, Vertriebsleiter Hersteller und Verbände bei der BFL Leasing

Auf der Finanzierungsseite nicht. DerFachhändler erhöht mit seinem Serviceangebot die Kundenbindung. Das ist das wesentliche Element. Wichtig ist für den Händler seit eh und je, dass er diese Kundenbindung durch die Finanzierung nicht verliert, sondern sogar verstärkt. Deshalb schätzen unsere Partner die verlässliche Treue, die wir unseren Partnern sogar schriftlich zu sichern.

Die Multifunktionsgeräte werden immer leistungsfähiger. Wie wirkt sich dies auf die Finanzierung aus?

Das Entscheidende ist nicht die reine Hardware. Es ist vielmehr die Verbindung mit Themen wie Workflow- und Dokumenten-Management-Systemen, also Software-Themen, die die Finanzierung betreffen – vom Lizenzrecht der Software angefangen bis hin zu der Abbildung solcher Software-Komponenten in den Mietverträgen. Die BFL hat ihre Hausaufgaben gemacht und bietet dem Händler für diese Fragen entsprechende Finanzierungslösungen.

Beim Thema „Finanzierung“ kommt man momentan nicht um das Problem „Kreditklemme“ herum.

Das ist richtig – und es ist sehr wichtig, dies differenziert zu sehen. Fakt ist, dass sich die Kundenbonitäten verschlechtern und einige Finanzierungen schlichtweg nicht mehr darstellbar sind oder nur mit Zuzahlungen zu Vertragsbeginn. Aber: Der Anteil der abgelehnten Verträge ist bei der BFL weit weniger gestiegen als vermutet. Wir können gut unterscheiden, welche Unternehmen Substanz besitzen und welche nicht. Bei den Fachhändlern selbst sehen wir glücklicherweise derzeit keine wesentlichen Auswirkungen. Wir bemerken, dass gerade der Bürotechnik-Fachhandel das Richtige erkannt hat und mit der Kombination Service und Finanzierung zwei Instrumente anwendet, die sich gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten positiv auswirken. Wenn weniger Umsatzerlöse aus dem Neugeschäft kommen, bleiben wenigstens die Service- und Finanzierungserträge konstant. Allein bei den Fachhändlern, die dies in Eigenmiete realisieren und nicht mit einem Finanzierungspartner zusammenarbeiten, nehmen wir wahr, dass hier ein Umdenken stattfindet. Auf diese Weise haben wir bereits einige neue Partner gewinnen können.

www.bfl-leasing.de

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