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Die Verunsicherung steigt

Der zunehmende Preisdruck sowie eine anhaltenden Diskussionen um Patentrechtsverletzungen sorgen weiter für Bewegung im Markt für Drucker-Supplies. Welche Auswirkung der harte Wettbewerb auf das Geschäft hat, erklären die Experten aus der Imaging-Industrie.

Die Fragen:

1. Wie entwickelt sich der Markt im Allgemeinen und welche Auswirkung hat der harte Wettbewerb auf das Geschäft mit Imaging-Supplies?

2. Welche Tipps können Sie Wiederverkäufern geben?

Regina Spieth, Supplies Business Manager Toner, HP Deutschland

1. Wir erwarten, dass die Zahl illegaler Klone zunehmen wird. Um Kunden und Händler zu schützen, unternimmt HP rechtliche Schritte gegen Personen, die patentrechtsverletzende Ware importieren oder vertreiben. Die Zunahme der Klone wirkt sich zudem negativ auf die Umwelt aus. Nach einer Studie von IDC wird die Mehrheit der Klone nicht umweltgerecht recycelt. Außerdem leiden bei Klonen Qualität und Zuverlässigkeit. Nur Original-Supplies sind auf die Drucker abgestimmt und bieten konstant gute Qualität über die gesamte Lebensdauer der Drucker hinweg.

2. Klone werden oft nicht eindeutig ausgewiesen und beispielsweise als „kompatible Toner“ oder „Ersatztinten“ verkauft. Für Kunden und Händler ist deshalb nicht ersichtlich, dass es sich nicht um wiederaufbereitete Toner und Tinten handelt, sondern um neu hergestellte Nachbauten. Wir raten deshalb folgendes: Kaufen Sie nur bei verlässlichen Lieferanten. Stellen Sie sicher, dass die Ware richtig gekennzeichnet ist und Nachweise wie Sicherheitsdatenblätter, Konformitätserklärung, CE-Zeichen vorhanden sind. Verlangen Sie explizit nur legale Verbrauchsmaterialien und sichern Sie etwaige Schadenersatzansprüche ab. Ignoranz und Unwissenheit sind keine Verteidigungsstrategie im Falle einer Klage. Informieren Sie sich gründlich und vermeiden Sie das Risiko, unwissentlich illegal zu handeln.

www.hp.de

Birgit Houscht, Director Supplies DACH, Lexmark Deutschland

1. Der Markt entwickelt sich zunehmend in Richtung ganzheitlicher Hersteller- beziehungsweise Händlerkonzepte. Verbrauchsmaterialien von Alternativherstellern spielen eine eher geringe Rolle. Lexmark nimmt den Schutz der eigenen Marke gegen Fälschungen und Aktivitäten auf dem Graumarkt sehr ernst und geht mit allen zur Verfügung stehenden rechtlichen Mitteln gegen Hersteller und Verkäufer vor, die gegen Markenrechte oder Patente verstoßen. Um einen fairen Wettbewerb sicherzustellen und loyale Partner noch besser zu unterstützen, hat Lexmark kürzlich sein „Channel Audit“-Programm ausgebaut. Mit Hilfe regelmäßiger, Prüfungen ermittelt Lexmark die Partner, die Projektpreise zweckentfremden.

2. Grundsätzlich empfehlen wir Händlern, ausschließlich Originalware bei autorisierten Distributoren zu kaufen. Um das Risiko zu vermeiden, ein Plagiat zu erwerben, sollten Fachhändler besonders aufmerksam werden, wenn sie Angebote aus unbekannten Quellen erhalten. Auch auffällig günstige Angebote oder die Aufforderung Vorauszahlungen zu leisten, sollten Fachhändler aufhorchen lassen. Original-Verbrauchsmaterialien lassen sich zum Beispiel an der Unversehrtheit des Sicherheitsetiketts sowie an den Sicherheitsaufklebern mit Hologrammen beziehungsweise Farbwechseleffekten erkennen. Um Informationen vom Handels- und Zubehörmarkt zu erhalten, hat Lexmark die E-Mail-Adresse clone@lexmark.com eingerichtet, an die sich Betroffene wenden können, um über Verkäufer, Distributoren und Importeure zu informieren, die mit patentverletzenden Tonerkassetten handeln.

www.lexmark.de

Berrie Matse, Managing Director, Pelikan Hardcopy

1. Im Vergleich zu früher sind die Anforderungen für Anbieter von kompatiblem Druckerzubehör größer geworden und der Entwicklungsaufwand deutlich gestiegen. Um Alternativanbietern den Nachbau zu erschweren, patentieren die Originalhersteller inzwischen sogar Wiederaufbereitungsmethoden. Es gehört zu Pelikans Prinzipien, das geistige Eigentum anderer zu respektieren und bei der Produktentwicklung eigene technische Lösungen umzusetzen. Dies bedeutet bei der Entwicklung von Druckerzubehör einen erheblich höheren finanziellen und zeitlichen Aufwand. Das Vorgehen der Originalhersteller gegen Klon-Anbieter begrüßen wir, denn diese Anbieter verunsichern mit patentverletzenden Billigimitaten den Verbraucher. Daran sieht man, dass der Markt nach wie vor hart umkämpft ist. Aber er bietet auch Wachstumspotential. So hat die Wirtschaftskrise viele Verbraucher dazu bewegt, beim Drucken nach Einsparmöglichkeiten zu suchen. Gerade bei Farbtoner ist diese Tendenz sehr deutlich.

2. Handel und Verbraucher sind in Bezug auf alternatives Druckerzubehör verunsichert. Das betrifft die Qualität sowie die Diskussion um Patentrechtsverletzungen. Unsere Empfehlung an Wiederverkäufer lautet, dass sie nur Geschäfte mit seriösen Herstellern, die alle der ETIRA (European Toner and Inkjet Remanufacturers Association) angeschlossen sind, betreiben sollten. Außerdem stehen seriösen Produzenten dafür ein, dass ihre Produkte einwandfrei funktionieren. In puncto Preisdruck haben wir die Erfahrung gemacht, dass der Preis in den meisten Fällen nicht das ausschlaggebende Kriterium ist. Der Kunde von heute sucht nicht nur nach einem Produkt, sondern erwartet perfekten Service und weitere Zusatzleistungen.

www.pelikan.de

Volker O. Kappius, Vorstand, Delacamp

1. Der Schritt, gegen Klone und Nachbauten vorzugehen, ist richtig und überfällig. Der Markt für gebrauchte Kartuschen sowie die Preise für hochwertige Ersatzteile diktieren einen Mindestpreis, der von Anbietern aus Fernost gerne unterschritten wird. Das führt dazu, dass bestimmte Kanäle durch solche Kartuschen quasi monopolisiert wurden. Dies zeigt sich vor allem beim Time-to-Market. Hier erscheinen Kartuschen aus Fernost bereits bevor der Leergutmarkt seriösen Wiederaufbereitern eine relevante Menge zur Verfügung stellen kann. Durch die nahezu vollständige Transparenz im Netz werden durch schnelle Nachbauten „Marktpreise“ gesetzt, die Qualitätsanbieter kaum realisieren können. Dies führt dazu, dass die durchschnittliche Qualität der Aftermarktkartuschen im Massengeschäft sinkt. Nur wenige Anbieter bleiben bei ihrem strikten Qualitätsfokus. Diese Anbieter sind zurzeit sicher die Gewinner. Im rein preiszentriertem Wettbewerb gibt es nur Verlierer.

2. Die Strategie der OEMs im Umgang mit Patenten erschließt sich nicht sofort. Immer noch gibt es viele ostasiatische Hersteller, die über verstreute Vertriebsfirmen Nachbauten, Klone und wiederaufbereitete Kartuschen mit zweifelhaftem Ursprung der benutzen OEM-Gebrauchtkartuschen vertreiben. Diese scheinen weitestgehend unbehelligt zu bleiben. Stattdessen geht man gegen namhafte Wiederaufbereiter vor. Wichtig ist vor allem, dass sich Händler bei den Wiederaufbereitern vor Ort in Deutschland und der EU bei der Produktentwicklung und der Produktion einen direkten Eindruck verschaffen und sich nicht mit Hochglanzprospekten und günstigen Preisen aus Fernost zufriedengeben.

www.delacamp.de

Matteo Bianchi, Marketing Manager, I.R. Italiana Riprografia

1. Die Konkurrenz im Geschäft mit kompatiblen Verbrauchsmaterialien ist wirklich hart. Hinzu kommt der Wettbewerb mit den Original-Herstellern, der das Wachstum bei den kompatiblen Produkten abbremst. Die Strategie von I.R. Italiana Riprografia ist es, bei kompatiblen Verbrauchsmaterialien der Verbreitung von Klonen mit unserer Eigenmarkte GraphicJet entgegenzuwirken. Dabei legen wir großen Wert auf Themen wie Qualität und Zertifizierung – vor kurzem haben wir die STMC (Standardized Test Methods Committee)-Zertifizierung erhalten – und wir respektieren das geistige Eigentum anderer. Beim Thema Original-Produkte punkten wir mit Qualität, Zuverlässigkeit zu einem sicherlich vorteilhafteren Preis.

2. Beim Einkauf empfehlen wir, sich nicht nur von niedrigen Preisen leiten lassen. Viele Billig-Produkte haben eine nicht akzeptable Qualität. Zudem ist es schwierig, sicher zu gehen, dass die Materialien, mit denen die Kartuschen hergestellt worden sind, europäischen Normen entsprechen. Wir sprechen wir uns deshalb für Markenprodukte aus, die ökologische Aspekte mit den finanziellen Vorteilen kompatibler Verbrauchsmaterialien vereinen.

www.itrip.it

Fortsetzung in der kommenden Ausgabe

Auch in der kommenden Ausgabe von BusinessPartner PBS beschäftigen wir uns weiter mit den Veränderungen im Supplies-Markt. Darin lesen Sie weitere aufschlussreiche Einschätzungen von Firmen wie Canon, Kyocera Document Solutions, Brother, Clover und DCI/Jet Tec.

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