Der Händler als Problemlöser

Die neue Leasing-Option gehört dabei zu den „viasit Services“, mit denen das Unternehmen erreichen will, dass die Kunden wieder mehr Kontakt zum Handel bzw. zur Marke bekommen. Der Ablauf ist dabei folgender: Der Kunde sucht sich die gewünschten Viasit-Bürostühle beim Fachhändler aus und kann sich ab einem Nettowarenwert von 2000 Euro bei der Bestellung für das Leasing entscheiden. Die Leasinggesellschaft kauft darauf die gewünschten Stühle und schließt mit dem Kunden den Leasingvertrag. Eine Leasingsonderzahlung wird nicht verlangt. Als Laufzeiten stehen aus steuerlichen Gründen 66, 72 und 84 Monate zur Auswahl. Der Kunde profitiert gegenüber Barzahlung und Kreditfinanzierung von der Liquiditäts- und Kapitalschonung, hat steuerliche Vorteile und muss die Anschaffung nicht in die Bilanz einfließen lassen. Nach Ablauf des Leasingvertrags hat der Kunde die Wahl: Er kann die Stühle vom Leasinggeber für fünf Prozent des Neuwerts kaufen oder an ihn zurückgeben.

Die Resonanz der Fachhändler auf das neue Angebot sei „sehr positiv“, wie Thomas Schmeer, Marketingleiter von Viasit, betont. „Im Kreise der Viasit-Fachhändler war man durchweg der Meinung, hier neue Ansatzpunkte zu finden, will man sich doch dem Endkunden als Problemlöser präsentieren.“

Den Fachhändlern verspricht Schmeer gleich mehrere Vorteile durch das neue Angebot: „Erstens bekommen sie mit ,viasit Leasing‘ einen Service aus einer Hand, können ihren Kunden also einen echten Mehrwert bieten, ohne Zeit- und Abstimmungsaufwand zu haben“, erklärt Schmeer. Zum anderen stelle das Viasit-Händlernetz einen attraktiven Kundenstamm für das Leasingunternehmen dar, so dass man einen Rahmenvertrag mit recht günstigen Konditionen habe aushandeln können. „Diesen Preisvorteil“, so Schmeer weiter, „kann der Händler weitergeben und hat so einen zusätzliches Verkaufsargument.“

Warum das Thema in der Büromöbelbranche bisher recht stiefmütterlich behandelt wurde, kann Thomas Schmeer nicht so recht nachvollziehen: „In anderen Branchen wie zum Beispiel der Automobilindustrie wird Leasing bereits seit den sechziger Jahren als Instrument der Absatzfinanzierung genutzt, was sich besonders in Krisenzeiten als wirkungsvoll erwiesen hat. Auch im Bürotechnik-Bereich ist Leasing schon seit Jahrzehnten etabliert, im Möbelbereich ist das nicht der Fall. Einen logischen Grund hierfür gibt es aus unserer Sicht nicht.“ Gerade mit dem Argument der Liquiditätsschonung könne man manchen Kunden dazu bewegen, Investitionen in Büromöbel, die ja sehr viel mit dem Erscheinungsbild eines Unternehmens und der Gesundheit der Mitarbeiter zu tun haben, zeitlich vorzuziehen.

Neben der absatzstützenden Funktion hat Leasing für Schmeer noch einen zweiten Aspekt, der immer mehr an Bedeutung gewinnt, nämlich die Kundenbindung: „Bürostühle halten sehr lange, je nach Einsatzbedingungen bis zu 15 Jahre und länger. Was für den Kunden ein Vorteil ist, hat für Viasit und den Händler den Nachteil, dass der Kunde in diesem Zeitraum kaum einen persönlichen Kontakt zur Marke hat“, führt Thomas Schmeer aus. Dabei sei gerade bei Bürostühlen das Markenbewusstsein der Kunden ohnehin beklagenswert gering.

Mit dem Leasing-Angebot, aber auch mit anderen Services rund um Wartung, Inspektion und Reinigung will Viasit mehr Kundenfrequenz und damit positive Markenerlebnisse schaffen. „Davon“, so verspricht Marketing-Mann Schmeer, „profitieren sowohl der Hersteller als auch die Fachhandelspartner. Und natürlich auch der Kunde.“

www.viasit.de