BusinessPartner PBS

Die Konzentration nimmt weiter zu - Teil 1

Das Hype-Thema im Drucker- und Kopierermarkt 2010 ist sicher Managed-Print-Services (MPS). Doch womit muss der Handel noch rechnen? BusinessPartner PBS hat nachgefragt, welche Themen auf der Agenda stehen.

Winfried Schneider, Geschäftsfeldleiter Drucken + Kopieren, Soennecken, Overath

Das Hype-Thema ist MPS. Bei aller Euphorie muss man feststellen, dass dieses Thema nicht neu ist. Zwar ist der Begriff in aller Munde, doch gibt es keine einheitliche Definition. Wer sich damit beschäftigt, wird erkennen, dass in seinem Unternehmen endgültig das Zeitalter des Output-Consultings angebrochen ist. Und dies mit allen Konsequenzen, beginnend mit der Veränderung interner Strukturen bis hin zu einer vermarktbaren Dienstleistungsstrategie. Wir brauchen eine andere Form von Vertriebsmitarbeitern sowie exzellent ausgebildete Mitarbeiter mit einem hohen Grad an IT-Kenntnissen. Kundennähe und Kontakte reichen in Zukunft nicht aus, um den Kundenbestand zu sichern. Es werden Investitionen in Softwarelösungen, Ausbildung und Rekrutieren von Mitarbeitern erforderlich. Wir glauben, dass es nur wenige Fachhändler gibt, die in der Lage sind, diese Themen allein zu bewältigen. Viele, die auf die Hilfe ihrer Lieferanten warten, werden feststellen, dass MPS mehr sein muss als ein Schlagwort. Soennecken hat die Bedeutung dieser Themen für den Erfolg der Mitglieder erkannt. Gemeinsam erarbeiten wir tragfähige Lösungen mit Augenmerk auf Neutralität.

www.soennecken.de

Günther Schnitzler, President Konica Minolta Business Solutions Deutschland, Langenhagen

Um Dokumentenworkflows im Unternehmen zu optimieren, sind Dienstleistungen und Softwarelösungen rund um die Hardware entscheidend. Entsprechend hat sich das Leistungsangebot von Händlern und Herstellern erweitert. In diesem Zusammenhang werden wir uns verstärkt auf das Projekt- und Lösungsgeschäft konzentrieren und unterstützen hier natürlich auch unsere Händler. Wenn es darum geht, sie für die veränderten Anforderungen „fit“ zu machen, können unsere Partner auf die Ressourcen und Supportstrukturen zurückgreifen, die wir auch direkt unseren Kunden anbieten. Auf der anderen Seite werden Händler, die sich nicht an diese veränderten Anforderungen anpassen, langfristig nicht am Markt bestehen. Generell beobachten wir einen Trend zur Konzentration und Zentralisierung der Händlerschaft.

www.konicaminolta.de

Reiner Drees, Direktor Inkjet and Web Solutions, HP Deutschland, Böblingen

Wenn derzeit investiert wird, ist dies durch den Zwang zum Kostensparen und dem Streben nach höherer Effizienz bestimmt. Der Drucker- und Kopierermarkt scheint somit von der Wirtschaftskrise weniger betroffen als andere Märkte. Wir sehen für das erste Halbjahr bereits wieder Wachstumsraten für Druckerhardware im oberen einstelligen Bereich. Dazu trägt stark der Trend zu Tinte im Büro bei. Der zweite große Trend, der aufgrund des Kostendrucks zulegt, ist MPS. Hier arbeiten wir intensiv mit unseren Handelspartnern zusammen, die ihren Kunden unterschiedliche Service- und Vertragsmodelle anbieten können. Last, but not least, wird HP auch weiterhin in die Entwicklung neuer Technologien bei Tinte und Laser investieren, dies steht oben auf unserer Agenda.

www.hp.com

Jürgen F. Krüger, Director Samsung Digital Printing, Schwalbach

Das Thema für uns bleibt das B2B-Geschäft und ein umfassender MPS-Ansatz, um Kunden Einsparungen durch ein effizientes Management von Wartung und Betriebskosten zu ermöglichen. Ein weiteres wichtiges Thema ist die Zusammenarbeit mit unseren Partnern, die wir durch neue Konzepte weiter verbessern möchten. Außerdem arbeiten wir gezielt mit Handelspartnern zusammen und vertrauen weiter auf den indirekten Vertrieb. Auch das Projektgeschäft mit dem Handel wollen wir ausbauen und noch serviceorientierter arbeiten. Wir erwarten von unseren Mitbewerbern einen starken Zuwachs im Direktvertrieb. Der Fachhandel wird es zunehmend schwerer haben. Die Handelslandschaft wird sich dahingehend verändern, dass die Zahl der Händler abnimmt, deren Absatzvolumen aber steigt. Kleine Händler hingegen bleiben auf der Strecke, was Beteiligungen und Übernahmen nach sich zieht.

www.samsung.de

Klaus Bergter, Division General Manager, Sharp Electronics, Hamburg

Gegen den Trend konnten wir 2009 ein Wachstum von 4,9 Prozent verbuchen. Wir sind von unserer Strategie überzeugt und starten mit Rückenwind in das neue Geschäftsjahr. 2010 werden wir darüber nachdenken, welchen Weg wir künftig mit unseren Minderheitsbeteiligungen gehen wollen. Wir möchten unseren Anteil von derzeit 30 beziehungsweise 39 Prozent auf 100 Prozent erhöhen. Weitere Themen sind Solution Sales wie Drivve, P-counter und Controllsystem. Ein interessantes Jahr liegt vor uns. Der Markt ändert sich schneller als erwartet, wobei eine massive Konsolidierung festzustellen ist. Canon besitzt eine Kaufoption auf Océ, Ricoh wird Ikon integrieren, Xerox hat bereits ACS gekauft, und TA gehört jetzt zu Kyocera. Andere Marktteilnehmer kämpfen ums Überleben oder haben sich bereits zurückgezogen, darunter auch Namen wie Panasonic. Für 2010 erwarten wir einen noch aggressiveren Markt. Die Geschwindigkeit und Intensität der fortschreitenden Konsolidierung wird dabei maßgeblich von der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung und dem Product Pricing beeinflusst. Auch hier wird die Marktbereinigung 2010 einen neuen Höhepunkt erreichen. Viele kleine Händler sind buchstäblich „in die Jahre“ gekommen und ziehen sich aus dem Markt zurück. Große, gut aufgestellte Handelsunternehmen werden die Chance nutzen, starke Partner zu finden und Anteile daran zu verkaufen.

www.sharp.de

Robert Feldmeier, Sprecher des Vorstands, TA Triumph-Adler, Nürnberg

Die Konzentration nimmt weiter zu. Die Standardisierung im Drucker- und Kopie-rermarkt ist weit fortgeschritten, die Produkte unterscheiden sich nicht gravierend voneinander. TA Triumph-Adler will keine Geräte verkaufen, sondern individuell angepasste Gesamtkonzepte, von der Beratung bis hin zu einer nachhaltigen technischen Betreuung. Thema 2010 ist deshalb: unsere Dienstleistungen weiter auszubauen, mehr auf den Kunden zuzuschneiden und sie weiter zu verbessern. Ich gehe davon aus, dass den Kunden Service und Dienstleistung immer wichtiger werden. Dies wird in der Folge auch maßgeblichen Einfluss auf die Kaufentscheidung nehmen. Wir werden 2010 unseren Service in Qualität und mit zusätzlichen Angeboten ausbauen, investieren in die Mitarbeiterschulung und werden durch unsere Vertriebsstruktur über die regionalen TA Solution Center deutlich schneller auf individuelle Anforderungen reagieren. Wir werden das Farbgeschäft konsequent weiter ausbauen, Neukunden gewinnen und auch unsere Aktivitäten im Bereich „Digitales Dokumenten-Management“ steigern.

www.triumph-adler.de

Christoph von Poser, General Manager SMB & Channels, Xerox, Neuss

2010 wird das Thema Services im Vordergrund stehen. Für den Handel bedeutet das eine Herausforderung: Er muss neben Produkten und Anwendungen auch die internen Abläufe der Kunden verstehen und abbilden. Die Vorteile liegen in einer langfristigen Umsatzsicherung und einer engen Kundenbindung. Zudem sind Dienstleistungen margenträchtiger als der Vertrieb von Hardware. Viele Händler kümmern sich heute schon um die IT-Infrastruktur ihrer Kunden. Für sie ist es eine logische Erweiterung, das Management der Druckinfrastruktur zu übernehmen. Xerox will 2010 weitere Partner hinzugewinnen und bestehende Partnerschaften ausbauen. Dafür eröffnen wir unseren Mono- und Mulitbrand-Partnern neue Möglichkeiten. Auf der einen Seite stellen wir ihnen unsere MPS-Expertise und -Werkzeuge aus dem Großkundengeschäft zu Verfügung. Auf der anderen Seite erleichtern wir ihnen den Zugang zu weiteren Office- und Produktionssystemen.

www.xerox.de

Matthias Kohlstrung, Direktor Marketing und Vertrieb, Brother, Bad Vilbel

In stagnierenden Märkten konnten wir unsere Marktposition ausbauen. Dabei hat uns geholfen, dass wir breit aufgestellt sind. Nachdem wir uns mit LED-Drucktechnologie auf der Produktseite breiter aufgestellt haben, stehen mit MPS zusätzliche Kundenbindungskonzepte auf der Agenda. Brother wird im Frühjahr ein MPS-Konzept vorstellen, das auf die Zielgruppe KMU ausgerichtet ist. Darin sind nicht nur die Geräte dieser Klientel, sondern auch deren bevorzugte Partner: kleinere und mittlere Systemhäuser. Diese werden in Zukunft die Möglichkeit haben, nicht nur am Verkauf der Geräte, sondern auch am Service und vor allem am Verbrauchsmaterialgeschäft zu partizipieren. Wenngleich manche eine Konsolidierung des Farblasermarktes sehen, erwarten wir nach wie vor eine unveränderte Nachfragesteigerung nach solchen Produkten. Die Nachfrageschwankung des Gesamtmarktes ist vor allem den Consumeraktivitäten mancher Hersteller geschuldet, die sich als nicht so profitabel wie erhofft herausgestellt haben. Da Farblaser für Brother seit jeher kein Consumerthema ist, sehen wir uns hier auf einem guten Weg. Dies gilt auch für Business-Ink. Hier entwickelt sich der Markt noch sehr langsam. Aber die Voraussetzungen für eine verstärkte Nachfrage werden besser.

www.brother.de

Michael Pichler, Marketing Director, Ricoh Deutschland, Hannover

Das Lösungsgeschäft wird immer wichtiger, während das Box-Moving-Geschäft weiter zurückgeht. In Zukunft ist Beratungs- und Lösungskompetenz gefragt. In diesem Zusammenhang steigen die Anforderungen. Fachhändler müssen echten Mehrwert bieten. Green IT ist ein Trend, der mit Leben gefüllt werden muss. Gerade im Bereich des unternehmensweiten Druck- und Dokumentenmanagements beziehungsweise bei der digitalen Bürokommunikation gibt es hier noch viel Potential. Die Veränderung bleibt die einzige Konstante. Die Vermarktung von Software wird entscheidender Faktor für den unternehmerischen Erfolg. Die Fachhandelspartner von Ricoh können von unserer Lösungs- und Beratungskompetenz profitieren. Der indirekte Vertrieb ist und bleibt ein wichtiges Standbein. Daher werden wir unseren Partnern auch in Zukunft als fairer Geschäftspartner zur Seite stehen.

www.ricoh.de

Reinhold Schlierkamp, Geschäftsführer Kyocera Mita Deutschland, Meerbusch

Laut IDC geht der Hardwareumsatz in den nächsten Jahren in einigen Segmenten zurück, so dass der Fachhandel die Chancen von neuen Dienstleistungen und Services nicht verpassen darf. In 2010 wird Kyocera sein Dienstleistungs- und Beratungsspektrum erweitern. Auftakt ist das Kyocera-Managed-Document-Services-Programm. Mit dem Programm stärken wir unseren Handel und stellen ihm eine umfangreiche Unterstützung bei der Neuausrichtung seines Geschäftes zur Verfügung. Das indirekte Modell bietet den Vorteil, dass wir extrem nah beim Kunden sind. Der Bereich der Farbmultifunktionssysteme sowie Farbdrucker wird in den nächsten Jahren um durchschnittlich 12,1 Prozent wachsen. Wirtschaftliche kleine Farbmultifunktionssysteme mit nachhaltigen Leistungsmerkmalen für den Geschäftskundenbereich ergänzen in 2010 unsere Range. Zudem verknüpfen wir die Themen Ökologie und Wirtschaftlichkeit. Die Kyocera-Nachhaltigkeits-Philosophie manifestiert sich nicht nur in einer umweltfreundlichen Produktpalette, sondern auch in verschiedenen ökologischen Engagements.

www.kyocera.de

Weitere Statements finden Sie in der Rubrik "Trends".

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