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Oki stärkt den Fachhandel

Mit einer eigenen Serie bietet der Druckerhersteller Oki dem Fachhandel Produkte, die sich durch eine höhere Marge, längere Kundenbindung und eine klare Abgrenzung zum E-Commerce auszeichnen sollen.

„Mit der speziell auf den Fachhandel zugeschnittenen Produktlinie sprechen wir nicht nur bestehende Oki-Händler an“, sagt Bernd Quenzer.
„Mit der speziell auf den Fachhandel zugeschnittenen Produktlinie sprechen wir nicht nur bestehende Oki-Händler an“, sagt Bernd Quenzer.

Mit der „Executive Series“ ist Oki nach eigenen Angaben der erste Druckerhersteller, der eine reine Fachhandelsserie anbietet. Für die Serie existieren weder unverbindliche Preisempfehlungen, noch soll es Internetwerbung geben. Auf diese Weise setzt der in Düsseldorf ansässige Hersteller voll auf die Beratungs- und Servicekompetenz des Fachhandels. „Wir schlagen zwei Fliegen mit einer Klappe: Anwender, die an einer günstigen Total Cost of Ownership (TCO) interessiert sind, bekommen über den Fachhandel eine breite Angebotspalette kosteneffizienter Druckkonzepte. Fachhändler profitieren von höheren Margen und einem gesicherten Folgegeschäft“, fasst Bernd Quenzer, Managing Director und Vice President Central Region bei Oki, zusammen.

Die „Executive Series“ richtet sich an Business Anwender mit mittleren und größeren Druckvolumina. Schon bei mittleren Druckvolumen amortisiert sich der höhere Anschaffungspreis im Vergleich zur Standardserie durchschnittlich nach fünf Monaten. Für viele der Farb- und Monodrucker sowie Multifunktionsgeräte gibt es ein jeweiliges Äquivalent mit eigenem, günstigerem Verbrauchsmaterial, abgestimmt auf die Ansprüche TCO-orientierter Business-Anwender.

„Wir haben das Vertriebsmodell erfolgreich mit einem ausgewählten Händlerkreis getestet. Die Reaktionen waren hervorragend. Zudem wissen wir, dass viele Händler angesichts der Preise im E-Commerce Probleme haben, ihre Margen zu erzielen. Natürlich setzen wir bewusst auf die Beratungskompetenz der Händler, denn die TCO-Analyse muss individuell auf die Kundensituation bezogen erfolgen. Diese intensive Beratung muss sich durch eine höhere Marge widerspiegeln“, erklärt Quenzer. Deshalb funktioniere das Modell nur in einem geschlossenen Kanal.

Nur für den Fachhandel: die „Executive Series“ – hier das Modell ES8460 MFP
Nur für den Fachhandel: die „Executive Series“ – hier das Modell ES8460 MFP

Grundsätzlich behandele der Hersteller alle Vertriebskanäle gleichberechtigt und unterstütze auch den E-Commerce beim Vertrieb der Standardserie. Das soll auch weiterhin gelten. Anders verhält es sich bei der neuen Serie, die auf keinen Fall online zu kaufen sein soll. „Dies widerspricht dem Ansatz, dem Endkunden gerade über die Beratungsleistung eine optimale Lösung anzubieten“, so der Managing Director. Beim Vertrieb der Produkte arbeitet Oki mit den Distributoren Disc Direct und Systeam zusammen, die eine Liste der autorisierten Partnern bekommen.

Die Partner verpflichten sich im Gegenzug dazu, die Ware nicht online zu vertreiben, sondern nur im klassischen Fachhandelsgeschäft. Wer dagegen verstößt, muss sich mit der Standardserie begnügen. Engagierte Reseller hingegen belohnt der Hersteller mit der Aufnahme in den exklusiven ES-Club, der mit Sonder- und Zusatzleistungen wie Reise-Incentives oder vergünstigten Konditionen für die Produkte verknüpft ist. „Mit der speziell auf den Fachhandel zugeschnittenen Produktlinie sprechen wir nicht nur bestehende Oki-Händler an. Wir sind immer auf der Suche nach Partnern, die mit uns gemeinsam wachsen wollen”, erklärt Quenzer.

Wachsen will der Hersteller zudem nicht nur in puncto Händlerschaft. Auch im Vertrieb will sich Oki Anfang des Jahres neu aufstellen und diesen in drei Bereiche einteilen: Ein Teil befasst sich mit dem Thema Output-Management beziehungsweise Managed-Print-Services, ein weiterer umfasst das Key-Account-Management. Last but not least soll sich ein eigener Bereich um die Belange der Reseller kümmern.

www.oki.de

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