Auf die Beratung kommt es an
- 23.02.2012
- Bürotechnik
- red.
Professionelle Beratung ist der wesentliche Schlüssel für eine erfolgreiche Vermarktung von MDS. Die Druck- und Kopierkosten sind zu hoch, die Leistungsfähigkeit der vorhanden Systeme ist zu gering und der Service aufgrund einer heterogenen Gerätelandschaft langwierig beziehungsweise kompliziert: Probleme, wie sie in vielen Unternehmen existieren. Auch beim Landesverband des Bayerischen Roten Kreuz in Regensburg (BRK) hatte man mit einem ineffizienten Dokumenten- und Druckmanagement und entsprechend hohen Betriebskosten zu kämpfen. Deswegen entschloss man sich, die über Jahre gewachsene Geräteflotte mit Kyocera-Systemen zu vereinheitlichen und in diesem Zuge auch Administration und Servicewege zu optimieren. Mit Erfolg: Durch die Modernisierung in Kombination mit einem effizienten Flottenmanagement konnten die monatlichen Gesamtkosten um 30 Prozent gesenkt und Serviceabläufe verbessert werden. Für Thomas Pempelforth, Channel Vertriebsleiter MDS & Solution Business bei Kyocera Mita Deutschland, ist das BRK ein klassisches Beispiel dafür, wie Kyocera-MDS den Weg ins Unternehmen findet. „Kunden fragen nicht ausdrücklich nach MDS, sondern treten mit einem konkreten Problem an uns beziehungsweise unsere Fachhändler heran. Beim BRK waren dies vor allem die durch einen heterogenen Gerätepark verursachten Kosten. Unser MDS-Angebot verstehen wir daher als einen ganzheitlichen Ansatz, um diese Probleme zu lösen“, so Pempelforth.
Ob mittelständischer Betrieb oder international agierender Konzern, vor dem Hintergrund der Wettbewerbsfähigkeit versuchen alle Unternehmen Einsparpotenziale zu identifizieren. Da gerade in den Outputkosten enorme Einsparpotenziale stecken, rechnet man auch beim japanischen Spezialisten damit, dass das MPS-Geschäft in den kommenden Jahren weiter zunimmt und neben dem klassischen Drucker- und Kopierergeschäft zunehmend die Betrachtung komplexer Dokumentenprozesse in den Fokus rückt. Für die erfolgreiche Vermarktung von MDS ist für Pempelforth die Beratung des Kunden essentiell: „Das Beispiel BRK hat gezeigt, dass dem Kunden Begriffe wie MPS oder MDS nicht wichtig sind.“ Für ihn habe vielmehr eine erfolgreiche Analyse und Optimierung der Systemlandschaft gezählt. Es sei daher entscheidend, „mit dem Kunden ins Gespräch zu kommen. MDS ist vornehmlich eine Beratungsaufgabe“.
Um dieser Aufgabe noch besser nachzukommen, baut der Hersteller sein entsprechendes Angebot kontinuierlich aus. Hierbei setzt man insbesondere auf strategische Partnerschaften mit spezialisierten Lösungsanbietern, um das Lösungsportfolio abzurunden und individuelle Kundenwünsche noch besser abdecken zu können. Dazu sind die Meerbuscher bereits mit verschiedenen Kooperationspartnern beispielsweise Stethos, einem Spezialisten für Barcode-Druck, Formular- und Outputmanagementlösungen sowie Emulationen, aber auch dem Dokumenten- und Content-Management-Spezialisten Docuware im Gespräch. In Vorbereitung sind zudem Allianzen mit InterCard, IT-Scom, SequiSoft sowie Objectif Lune, Drivve, Genius Bytes und der Cortado beziehungsweise der Itam Group.
„Fachhändler kennen die Anforderungen ihrer Kunden am besten“, erklärt der Pempelforth, der vor allem im modularen Aufbau des Kyocera-MDS-Angebots die Möglichkeit sieht, sich vom Wettbewerb abzugrenzen und Kunden ganzheitlich zu beraten. Mit Workshops, Schulungen sowie umfangreichen Vertriebs- und Marketingmaßnahmen Unterstützt der Hersteller seine Partner auch darin, die MDS-Beratung beim Kunden zu forcieren.
Argumente dafür lassen sich schnell finden: „MDS funktioniert nicht nur herstellerübergreifend, auch Qualität und Quantität unseres Serviceportfolios ist einmalig am Markt. Unsere Händler können entweder das Gesamtpaket oder einzelne Bausteine abhängig vom Geschäftsmodell individuell vermarkten“, erklärt der Kyocera-Spezialist.
Einen weiteren Pluspunkt sieht Pempelforth zudem in der ökologischen Komponente. „Ökonomie und Ökologie gehen Hand in Hand. Ausgangspunkt ist unsere ressourcenschonende ‚Ecosys‘-Technologie, das Ziel wirtschaftliche und umweltfreundliche Dokumentenprozesse zu gestalten.“ Mit MDS von Kyocera können Unternehmen ihre die Output-Kosten um bis zu 30 Prozent senken, sagt Pempelforth. Nicht wenig, wenn man bedenkt, dass zwischen „fünf bis zehn Prozent der jährlichen Gesamtkosten eines Unternehmens zu Lasten des Dokumenten-Outputs gehen“. Dementsprechend optimistisch, blickt der MDS-Experte in die Zukunft: „Mit einem umfangreichen Lösungsportfolios, ressourcenschonenden Systeme sowie einem umfassenden Know-how sind wir glänzend aufgestellt.“ So könne man dem Handel die Möglichkeiten bieten, Endkunden auch langfristig zu binden.
Klimaneutral Drucken
In Zusammenarbeit mit der Deutschen Umwelthilfe sowie der Klimaschutzorganisation Myclimate hat Kyocera das Programm „Print Green“ entwickelt, dass Kunden die Möglichkeit bietet, klimaneutral zu drucken. „Dank unserer Ecosys-Technologie oder auch durch Kyocera Managed Document Services stehen wir seit langem für ressourcenschonendes Outputmanagement. Mit ‚Print Green’ gehen wir nun noch einen Schritt weiter und bieten unseren Kunden die Möglichkeit, die CO2-Emissionen des jeweiligen Drucksystems zu neutralisieren“, fasst Uwe Götze, Direktor Marketing bei Kyocera Mita Deutschland, die Idee zusammen. Unternehmen können somit ihre Nachhaltigkeitsstrategie auch auf das Drucken und Kopieren ausweiten. Anwender des Programms zahlen einmalig die Kosten für die Kompensation der gesamten Nutzungsphase. Die Kosten für den restlichen Lebenszyklus, Rohstofferzeugung, Produktion, Transport und Entsorgung des Geräts, übernimmt Kyocera. Abschließend kann der Kunde ein Zertifikat über die vollständige kompensierte Menge CO2 inklusive des Kyocera-Beitrags als PDF herunterladen. Zudem wird ihm ein Geräteaufkleber zugeschickt, mit dem er belegen kann, dass das jeweilige System klimaneutralisiert ist. Weitere Informationen über das Programm sowie über die drei von Myclimate betreuten Klimaschutzprojekte in Äthiopien, Südwest-Madagaskar und Indonesien sind auf der Website zum Programm zu finden.
