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Kooperationen sind Innovationstreiber

Wenn es um Output- und Dokumentenmanagement geht, bekommen strategische Partnerschaften eine immer größere Bedeutung. Darüber sprachen wir mit Günther Schnitzler und Jürgen Grimm von Konica Minolta.

Die Deutschland-Zentrale von Konica Minolta Business Solutions in Langenhagen bei Hannover.
Die Deutschland-Zentrale von Konica Minolta Business Solutions in Langenhagen bei Hannover.

Herr Schnitzler, 2011 war sicher nicht einfach. Wie bewerten Sie rückblickend das vergangene Jahr und was erwarten Sie für 2012?

Schnitzler: Wir haben uns im Jahr 2010 im Direct Sales und 2011 im Indirect Sales neu ausgerichtet. Die Konzentration auf das B2B- und Projekt-Geschäft, die Reorganisation des Vertriebs und zahlreicher interner Prozesse waren mittelfristige Weichenstellungen. Sie haben sich als richtig erwiesen und sich 2011 positiv auf unser Geschäft ausgewirkt. Natürlich hängt im Jahr 2012 die Bereitschaft der Unternehmen, in ihre IT zu investieren, auch von der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung ab. Das gilt auch für gewerbliche Endkunden. Aktuelle Umfragen haben ergeben, dass 71 Prozent der Firmen ihre IT-Budgets gleich halten oder gar erhöhen wollen. Aber es bleibt spannend, denn die Eurokrise ist eine nicht zu unterschätzende Unbekannte. Was unsere Branche betrifft, werden Software und Services im Verhältnis zur Hardware weiter an Bedeutung gewinnen. Hier sehe ich uns gut aufgestellt. Für 2012 bin ich vorsichtig optimistisch und gehe von einem verhaltenem Wachstum aus.

Managed Print Services (MPS), bzw. Optimized Print Services (OPS) bei Konica Minolta, ist ein Wachstumssegment in einem stagnierenden Markt. Wie wird sich der Markt mittelfristig entwickeln?

Die Deutschland-Zentrale von Konica Minolta Business Solutions in Langenhagen bei Hannover.
Die Deutschland-Zentrale von Konica Minolta Business Solutions in Langenhagen bei Hannover.

Schnitzler: Wir sind mit OPS zwar erst seit 2010 im MPS-Markt tätig, aber das Geschäftsmodell hat sich schnell etabliert und mit der Allianz und BMW betreuen wir bereits internationale Großprojekte. Doch nicht nur deswegen bin ich überzeugt, dass OPS eine Erfolgsgeschichte bleibt. Der Wettbewerb ist noch internationaler und schneller, die Produktlebenszyklen sind kürzer geworden. Die Experten des US-Marktforschungsinstituts IDC erwarten, dass Unternehmen in zehn Jahren das 50-fache an Informationen verwalten müssen. Systematische Druck- und Dokumentenservices werden vor diesem Hintergrund unabdingbar. Aktuell sind wir Lichtjahre vom papierlosen Büro entfernt, dies zeigen gerade veröffentlichte IDC-Zahlen. Auch wenn in den Industriestaaten die Papierausdrucke 2010 um ein gutes Prozent zurückgingen, weltweit wurden mit 3,1 Billionen Papierdokumenten im A3- und im A4-Format mehr Dokumente denn je gedruckt. Dabei werden immer mehr moderne MFPs genutzt.

Die Printerumfrage des Marktforschungsunternehmens Dokulife sieht im Handel den Flaschenhals bei der flächendeckenden Vermarktung von MPS. Große Teile der Händler seien noch nicht in der Lage, MPS zu verkaufen. Wie können Händler die Veränderungen, die die Vermarktung von MPS fordert, bewältigen und welche Rolle spielt der Lieferant hierbei?

Grimm: Wir merken es an unseren eigenen Projekten: OPS ist ein komplexer Mix aus Beratung, Hard-, Software und Services. Nicht umsonst führen wir mittlerweile über 200 Einzelservices in unserem OPS-Maßnahmenkatalog. Dennoch gilt: Partner, die sich nur auf das Hardware-Geschäft konzentrieren, werden mittelfristig Schwierigkeiten bekommen. Das Geschäft werden Händler machen, die Strukturen und Know-how entwickeln, um selbst erfolgreich Projekte umzusetzen. Unsere Partner unterstützen wir mit einem umfangreichen Qualifizierungsangebot und speziellen Services. Diese umfassen die Bausteine Qualifizierung, Projektgeschäft und Professional Services. Das alles hat zum Ziel, sie für diese Herausforderungen fit zu machen.

Welche Technologietrends werden die Branche in 2012 maßgeblich beeinflussen und was bedeutet das für Hersteller und Handel?

Händler tun gut daran, Strukturen und Know-how aufzubauen. Denn „Geld verdienen diejenigen, die es können“, weiß Jürgen Grimm, General Manager Indirect Sales bei Konica Minolta Business Solutions Deutschland.
Händler tun gut daran, Strukturen und Know-how aufzubauen. Denn „Geld verdienen diejenigen, die es können“, weiß Jürgen Grimm, General Manager Indirect Sales bei Konica Minolta Business Solutions Deutschland.

Schnitzler: Wenn sie wissen wollen, wie Business Solutions von morgen aussehen, macht es Sinn, sich die IT-Trends vor Augen zu halten. Nicht nur 2012 bleiben Cloud-Anwendungen und mobile Lösungen aktuell. Wir reagieren darauf schon länger mit neuen Systemen und Services. Mit „Everyone Print“ haben wir beispielsweise eine neue Software für mobiles, treiberloses Drucken von Smartphones, Tablet PCs und Notebooks eingeführt. Auch sind wir Gründungsmitglied der Cloud-Printing-Allianz von Cortado und bieten mit „PageScope Mobile“ eine kostenlose App, die unsere Systeme mit den mobilen Apple-Produkten verbindet.

Grimm: Als Händler tue ich gut daran, Cloud-Anwendungen und mobile Drucklösungen nicht als Mode-Erscheinungen abzutun. Erst ein Viertel des Fachhandels beschäftigt sich aktiv mit der Cloud. 2012 dürfte sich das IT-Modell aber im Mittelstand und bei Konzernen weiter durchsetzen. Hier gilt der gleiche Grundsatz wie im gesamten Projekt- und Lösungsgeschäft: Geld verdienen diejenigen, die es können.

Wie lassen sich diese Herausforderungen bewältigen und wie wichtig sind in diesem Zusammenhang strategische Kooperationen?

Grimm: Konica Minolta braucht mehr denn je strategische Kooperationen und Partner. Und damit meine ich nicht in erster Linie reduzierte Kosten durch gemeinsame Arbeitsprozesse oder Beschaffung. Wir sehen Kooperationen als Innovationstreiber. Gerade unser vertikaler Marktansatz benötigt spezielles Partner-Know-how, um beispielsweise passgenau den individuellen Anforderungen eines Projekts im Gesundheitswesen zu entsprechen.

Welche Kriterien sind für den Erfolg solcher Kooperationen verantwortlich?

Grimm: Natürlich muss sich eine Kooperation für beide Seiten rechnen. Besonders dann, wenn das gemeinsame Know-how zu neuen Lösungen oder Applikationen führt, mit denen man gemeinsam an den Markt gehen kann. Aber Kooperationen bedeuten auch immer, das eigene Unternehmen zu öffnen. Das ist grundsätzlich eine sensible Thematik. Vergessen wir nicht: Business wird von Menschen gemacht. Auch auf dieser Ebene sollte es passen.

www.konicaminolta.de/Business-Solutions

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