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Nur wer brennt, kann entzünden

Fachhändler müssen ganzheitliche Dokumentenmanagement-Konzepte bedienen können, sagt Utax-Geschäftsführer Thomas Grethe. Um diese abzubilden, müsse man bereit sein, in neue Geschäftsfelder zu investieren.

Das Jubiläumsjahr 2011 ist ein Meilenstein in der Geschichte von Utax. Welche Weichen für die Zukunft haben Sie im vergangenen Jahr gestellt?

„Die wichtigsten Voraussetzungen für den Geschäftserfolg mit MPS sind ein eindeutiges Bekenntnis und der Wille, dieses Geschäftsfeld mit der notwendigen Konsequenz zu besetzen“, sagt Utax-Geschäftsführer Thomas Grethe.
„Die wichtigsten Voraussetzungen für den Geschäftserfolg mit MPS sind ein eindeutiges Bekenntnis und der Wille, dieses Geschäftsfeld mit der notwendigen Konsequenz zu besetzen“, sagt Utax-Geschäftsführer Thomas Grethe.

Das Geschäftsjahr war aus mehreren Gründen sehr wichtig für Utax. Auf der einen Seite haben wir in die Vergangenheit geblickt und uns auf Stärken wie Serviceorientierung und Vertriebsunterstützung besonnen. Dies schlägt sich zum Beispiel auch im neuen Markenauftritt nieder. Gleichzeitig ist es uns damit gelungen, Utax als modernen, zukunftsgerichteten Anbieter für Hard- und Softwarelösungen im Dokumentenmanagement zu positionieren. Heute wird Utax als Traditionsmarke der Bürotechnologie wahrgenommen, die mit einem breiten Portfolio und flexiblen Leistungen den Bogen spannt in das Zeitalter des digitalen Workflows. Sowohl viele Utax-Fachhändler als auch Kunden stehen als gewachsene Mittelständler vor einer vergleichbaren Herausforderung. Unternehmensprozesse wandeln sich und werden immer stärker digitalisiert. Dokumenten-Workflows müssen auch in kleineren Betrieben miteinander verknüpft werden und digital abbildbar sein. In Zukunft werden Fachhändler daran gemessen, ob sie ganzheitliche Dokumenten-Management-Konzepte bedienen können. Bereits im letzten Jahr haben wir unser Software-Angebot speziell für die Zielgruppe der kleinen und mittleren Betriebe erweitert und damit die Richtung für die Weiterentwicklung von Utax ausgegeben.

Bei der Utax-Fachhandelskonferenz haben Sie über den Zukunftsmarkt Softwarelösungen gesprochen. Wo sehen Sie Utax in diesem Markt, aktuell und in Zukunft? Welche Rolle spielt hierbei Technologien wie Tablets oder Cloud Computing?

Es ist unsere Aufgabe, dem Handel Instrumente bereitzustellen, mit denen Bedürfnisse und Nutzerverhalten den Dokumenten-Workflow betreffend analysiert und die IT-Infrastruktur entsprechend ausgerichtet werden kann. Neue Technologien genauso wie konjunkturelle Schwankungen beeinflussen die Auslastung von Output-Systemen. Wichtig ist es daher, nicht nur die Momentaufnahme zu kennen, sondern den Nutzungsgrad kontinuierlich im Blick zu haben. Unser Software-Portfolio deckt dafür bislang unterschiedliche Projektanforderungen ab. Über die Utax DocForms bieten wir zum Beispiel ECM-Konzepte an, um Schnittstellen für die Workflows im gesamten Unternehmen zu schaffen. Spezielle Kriterien wie die Erfüllung von Sicherheitsstandards decken wir mit Angeboten wie „Follow2print“-Applikationen ab, die in der Software „Accounting4work aQrate“ unserer Schwestergesellschaft DocForms enthalten ist. Über sie können Unternehmen den Zugang zu Systemen begrenzen: Nur Anwender, die sich über PIN oder berührungslose Kartenleser authentifizieren, dürfen an den Geräten Dokumente drucken, scannen oder kopieren. In Zukunft werden Softwarelösungen einen größeren Beitrag zur Unternehmensentwicklung von Utax als auch ihrer Partner leisten. Um den technischen Support für den Handel auszubauen, werden wir uns dazu auch personell verstärken. Denn wir wollen auch den Fachhandel weiter qualifizieren.

Alle reden von MPS: Wie sieht ihr MPS-Angebot aus und was kann der Markt von Utax erwarten?

Eine ganzheitliche Kundenanalyse und -betreuung wie es das Utax Document Consulting vorsieht, bildet meiner Ansicht nach die Basis für MPS. Unser Ziel ist jedoch die elektronische Abbildung von Arbeitsprozessen im Dokumentenmanagement. Ziel des Fachhändlers muss es sein, die Dokumentenmanagement-Infrastruktur und Betriebsorganisation seiner Kunden bestmöglich realen Bedürfnissen anzupassen. Dies gelingt, indem wir die IT- und Software-Landschaft unserer Anwender noch besser kennenlernen und ihnen neue Möglichkeiten der Transparenz und Kostenoptimierung bieten. Noch im ersten Halbjahr werden wir dazu eine Software-Lösung anbieten.

Kunden erwarten eine ganzheitliche Optimierung ihrer Dokumenten-Prozesse. Neben einem breiten Hardware-Portfolio und innovativen Software-Lösungen unterstützt Utax seine Partner auch mit zahlreichen Services und einem individuellen Schulungsprogramm.
Kunden erwarten eine ganzheitliche Optimierung ihrer Dokumenten-Prozesse. Neben einem breiten Hardware-Portfolio und innovativen Software-Lösungen unterstützt Utax seine Partner auch mit zahlreichen Services und einem individuellen Schulungsprogramm.

Wie beurteilen Sie die Bereitschaft des Fachhandels, Marktentwicklungen wie MPS im eigenen Geschäft umzusetzen und welche strukturellen Voraussetzungen müssen aus Ihrer Sicht dafür getroffen werden?

Die wichtigsten Voraussetzungen für den Geschäftserfolg mit MPS sind ein eindeutiges Bekenntnis und der Wille, dieses Geschäftsfeld mit der notwendigen Konsequenz zu besetzen. Nur wer selbst dafür brennt, kann auch die Unternehmensvorteile seiner Kunden erkennen und IT-Entscheider überzeugen. Wir glauben, dass künftig diejenigen Händler am erfolgreichsten sind, die ihre Kunden ganzheitlich in der Optimierung des Dokumenten-Workflows und Output unterstützen. Das traditionelle Geschäftsmodell Miete, Leasing und Service wird nur noch fünf bis zehn Jahre tragen, zusätzlich stagnieren die Marktpotentiale der Hardware, ebenso gehen Serviceleistungen aufgrund der technologischen Weiterentwicklung der Produkte zurück. Dies bedeutet, dass der Fachhandel so schnell wie möglich umdenken und in seine Zukunft investieren muss. In dieser Meinung bestärken uns übrigens auch die Utax-Partner. Auf der Jubiläumskonferenz im September begeisterte Jörg Birkholz, Geschäftsführer von BK Documents in Kaltenkirchen. Innerhalb von 24 Monaten hat sich der Geschäftsbereich IT-Dienstleistungen sehr schnell entwickelt und wurde zu einem wichtigen Bestandteil des gesamten Unternehmens. Trotz hoher Anfangsinvestitionen wurde der Return on Investment schnell erreicht und der Geschäftsbereich in die Profitabilität geführt. Voraussetzung dafür waren eigene Vorab-Finanzierungen, durch die Einstellung eines IT-Consultants und durch Mitarbeiterqualifikation. Viele schrecken vor einer finanziellen Belastung zurück. Doch Investitionsbereitschaft ist ebenso wichtig wie eine klare Stellungnahme. Strukturelle Voraussetzungen müssen seitens des Handels und der Industrie geschaffen werden. Immer wichtiger werden zum Beispiel Servicekonzepte, die bundesweit abgerufen werden können. Utax unterstützt das auf unterschiedliche Weise.

Wie unterstützen Sie Ihre Partner bei dieser Neuausrichtung?

Die aktuelle Marktentwicklung zeigt ganz deutlich, dass innerhalb des Fachhandels ein Paradigmenwechsel hin zu einem ganzheitlichen Dienstleistungsansatz stattfinden muss. Viele schaffen es nicht, sich in ihre Kunden hinzuversetzen und langfristige Potenziale zu erkennen. Doch Manager lassen sich nicht mehr mit Standardkonzepten abspeisen, sondern erwarten individuelle Konzepte, weil sie sich dadurch Wettbewerbsvorteile erhoffen. Genau da setzen wir unter anderem auch mit einem neuen Trainingskonzept an, mit dem wir die Utax-Philosophie von Empathie und persönlicher Betreuung noch stärker in den Handel tragen. Dabei geht es darum, die persönlichen Ziele und Motive des Einkäufers herauszufinden, ihm darauf angepasste Angebote machen zu können, Vertrauen zu gewinnen und ihn langfristig zu binden.

Vertriebsmitarbeiter lernen, sowohl dem Unternehmenslenker als auch dem IT-Entscheider die Fragen nach dem wirtschaftlichen und persönlichen Nutzen zu beantworten.

www.utax.de

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