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Begeisterung fürs Lösungsgeschäft

Der Verkauf von Output-Lösungen erfordert intensive Beratung und Begleitung der Kunden. Die bü-tec Büromaschinen GmbH hat sich in diesem Segment spezialisiert und holt Entscheider und IT-Verantwortliche an einen Tisch.

„Wir überzeugen durch Lösungen, die individuell auf dieKunden abgestimmt sind”, erklärt Olaf Tomac, Controller beim Wiesbadener Handelsunternehmen.
„Wir überzeugen durch Lösungen, die individuell auf dieKunden abgestimmt sind”, erklärt Olaf Tomac, Controller beim Wiesbadener Handelsunternehmen.

„Wir überzeugen durch Lösungen, die individuell auf die Kunden abgestimmt sind”, erklärt Olaf Tomac, Controller beim Wiesbadener Handelsunter-nehmen.

Das Geschäft mit Outputlösungen geht weit über den Verkauf von Druckern, MFPs oder Kopierern mit Klick- und Seitenpreisverträgen hinaus. Zu stark greifen Dokumentenmanagement, Archivierungslösungen und Co. in den Workflow und die internen Prozesse der Firmenkunden ein. Der Verkauf solcher Lösungen erfordert kompetente und umfassende Beratung von den Einkaufs- und IT-Verantwortlichen. Spezialist im Vertrieb umfassender Output-Lösungen ist die bü-tec Büromaschinen GmbH mit Hauptsitz in Wiesbaden. Im April 1996 gegründet, hat sich bü-tec schnell zu einem der führenden Lösungsanbieter für Bürotechnik und -kommunikation im Rhein-Main-Gebiet entwickelt. Seit Januar 2006 steht das Unternehmen seinen Kunden zudem auch am zweiten Standort in Koblenz kompetent zur Seite. Seit kurzem verstärkt bü-tec als neues Mitglied auch den Arbeitskreis Paper-Output-Management der Computer Compass Gruppe. Als Sharp Competence Center, Ricoh- und Brother-Partner bietet büt-ec nicht nur innovative Technikprodukte. Im Fokus der Unternehmensstrategie steht vor allem das Lösungsgeschäft. Darüber hinaus vertreibt das Unternehmen auch Präsentationstechnik, ist Frama-Exklusivvertretung und Ideal-Fachhändler. Mit den insgesamt rund 25 Mitarbeitern an beiden Standorten in Wiesbaden und Koblenz erwirtschaftete das Fachhandelsunternehmen im vergangenen Jahr einen Umsatz von rund acht Millionen Euro. Dabei adressiert der Lösungsspezialist vor allem gewerbliche Endkunden, darunter regionale Kreditinstitute, Logistikdienstleiter ebenso wie öffentliche Einrichtungen.

„Durch den Verdrängungswettbewerb im Drucker- und Kopierermarkt werden die Kunden hart umkämpft“, beschreibt Olaf Tomac, Controller beim Wiesbadener Handelsunternehmen, die momentane Marktsituation. „Händler versuchen, auch Stellplätze mit niedrigen Margen zu besetzen.“ Zwar werde sich der Markt nach der Verdrängungsphase bereinigen. Zudem glaubt der Betriebswirt, dass die Hersteller das Direktkundengeschäft weiter ausbauen werden. In diesem Umfeld sieht Tomac aber auch die Vorteile, die das Unternehmen konsequent ausspielt: Durch eine Auswahl verschiedener Hersteller und deren Produkte bleibe man als Berater unabhängig. Zudem sei das Unternehmen „als regionaler Anbieter den Kunden bekannt“ und überzeuge durch Lösungen, die individuell abgestimmt sind. „Entscheidend ist der geschaffene Mehrwert für den Kunden.“ Hier eröffnen vor allem neue Technologien Chancen für den Fachhandel, weiß Tomac. Die eigene IT-Abteilung fördere diese Weiterentwicklungen und berate kompetent die Kunden. So bietet das Unternehmen über Drucker und Kopierer mit Klick- und Seitenpreisverträgen hinaus maßgeschneiderte Output-, Dokumentmanagement- und Archivierungslösungen von der Ist-Analyse bis hin zur Integration.

Neben einem großen Showroom hält das Unternehmen separate Räumlichkeiten vor, in denen die Mitarbeiter die Firmenkunden individuell beraten können.
Neben einem großen Showroom hält das Unternehmen separate Räumlichkeiten vor, in denen die Mitarbeiter die Firmenkunden individuell beraten können.

Neben einem großen Showroom hält das Unternehmen separate Räumlichkeiten vor, in denen die Mitarbeiter die Firmenkunden individuell beraten können.

„Der Markt für Lösungen ist noch lange nicht gesättigt“, weiß auch Oliver Vent, Print-Solution-Spezialist beim Wiesbadener Händler. Beratung, IT-Dienstleistungen und Bürotechnikprodukte verschmelzen immer mehr miteinander, erklärt der IT-Fachmann.

„Der Markt für Lösungen ist noch lange nicht gesättigt“, weiß auch Oliver Vent, Print-Solution-Spezialist bei bü-tec.
„Der Markt für Lösungen ist noch lange nicht gesättigt“, weiß auch Oliver Vent, Print-Solution-Spezialist bei bü-tec.

„Der Markt für Lösungen ist noch lange nicht gesättigt“, weiß auch Oliver Vent, Print-Solution-Spezialist bei bü-tec.

Im Vordergrund des Lösungsgeschäftes stehen bei bü-tec jedoch nicht nur Ist-Analysen, Seitenpreis-Konzepte und Co. Vor allem Themen wie Workflow-Beratung, Archivierung und digitales Dokumentenmanagement forciert der Dokumentenspezialist. Hier arbeitet bü-tec mit dem Mainzer Software-Unternehmen Drivve und dem Mannheimer Unternehmen Docuform zusammen, die sich erfolgreich im Lösungsgeschäft rund ums Dokumenten- und Archivmanagement positioniert haben. Zur Vermarktung der Lösungen stellt das Unternehmen seinen Kunden nicht nur Vertriebs- und IT-Spezialisten zu Seite, die die Kunden umfassend beraten können. Auch der Präsentation der Lösungen wird mit eigens dafür eingerichteten Räumlichkeiten Rechnung getragen. Und so gibt es neben einem rund 300 Quadratmeter großen Showroom auch zwei separate Räume, in denen die Mitarbeiter des Fachhandelsunternehmens ihre Workflow-Beratung durchführen und Archivierungs- und Dokumenten-Management-Lösungen präsentieren können. Gerade die Firmen als Kunden würden gerade erst wach für dieses Thema, und „die Begeisterung ist groß“.

www.bue-tec.de

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