Mit den Partnern auf Augenhöhe

Bärbel Meiborg, Director Commercial Business bei HP IPG

Im vergangenen Jahr hat Hewlett-Packard die Drucker- und Bildbearbeitungssparte (IPG) neu organisiert und den Bereich Supplies eingegliedert. Welche Veränderungen wird es geben, welche Vorteile erwarten Sie für die IPG und welche für Ihre Kunden?

Was sich nicht ändert, ist unser Anspruch, jederzeit die beste Lösung für das Drucken, Kopieren, Verteilen und Kommunizieren im Unternehmen anzubieten. Von der Zusammenlegung der von Ihnen genannten Unternehmensteile erhoffen wir uns eine bessere Integration und schnellere interne Prozesse, die unseren Kunden und Partnern direkt zugute kommen. Ansonsten setzen wir unsere bisherige Strategie fort, kundenorientiert nach Segmenten zu arbeiten. Im Solution Business spielen individualisierte Branchenangebote zum Beispiel für die öffentliche Verwaltung oder den Gesundheitssektor eine große Rolle, daneben aber auch übergreifende Themen wie Sicherheit, Kostenkontrolle, optimale Verwaltung der Drucker etc.

HP liegt seit Jahren unangefochten an der Spitze des Printer-Marktes. Dennoch gab es unlängst die Ankündigung, HP von diesem Thron zu stoßen. Wie ernst nehmen Sie solche Kampfansagen?

Selbstverständlich beobachten wir unseren Mitbewerb und freuen uns, wenn Analystenhäuser wie Gartner uns zur Nummer 1 im Druckermarkt küren. Wir sind der Meinung, dass wir die richtige Strategie und das richtige Portfolio für diesen Markt haben, um diese Position weiter auszubauen. Wir bieten allen Zielgruppen Lösungen an, egal ob Kleinunternehmen, Mittelständler oder Großkunde. Dabei kommt es vor allem auf die Anforderungen im Unternehmen an. Besonders großes Interesse finden die Multifunktionsgeräte – hier hatten wir im vergangenen Jahr ein enormes Wachstum –, das Thema Tinte fürs Büro und so genannte Fullservice-Konzepte rund um Drucken und Kopieren.

Der Markt für Drucken und Kopieren ist von einem harten Wettbewerb und stetiger Veränderung geprägt. Wie bewerten Sie die aktuellen Marktentwicklungen, wie kann sich der Handel in diesem Marktsegment behaupten und wie unterstützen Sie Ihre Partner?

Dem Fachhandel bieten sich durch qualifizierten Service und Beratung die größten Chancen. Wir bieten unseren qualifizierten Händlern ein umfangreiches Programm, das auf enge Zusammenarbeit bei Projekten und im Serviceumfeld, Kommunikation, gemeinsame Marketingmaßnahmen und Ausbildung setzt. Dabei bieten wir einen schnellen Zugang zu allen wichtigen Informationen und Ressourcen, sodass unsere Partner über entscheidende Wettbewerbsvorteile verfügen. Das „HP Partner Programm“ ist in „HP Preferred Partner 2009“ und „HP Preferred Partner Gold“ unterteilt. In beiden Fällen haben die Partner einen persönlichen Partner-Account-Manager für das HP-Handelsgeschäft unsererseits. Über die Jahre haben wir diese Programme stark ausgebaut und angepasst, unter anderem auch mit einer speziellen Unterstützung für Lösungen für „Druck- und Kopierumgebungen“ (OPS-Partnerprogramm).Wir arbeiten mit unseren Partnern auf einer vertrauensvollen Basis zusammen. Es ist nicht unser Ziel, Partner zu kaufen.

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HP positioniert sich stärker als Lösungsanbieter

Hewlett-Packard hat die Drucker- und Bildbearbeitungssparte (IPG) neu organisiert und den Bereich Supplies eingegliedert. So will sich das Unternehmen konsequenter als Lösungsanbieter positionieren. Im Zuge der personellen Veränderungen an der Spitze übernahm zum 1. Dezember 2008 Heiko Meyer als Nachfolger von Regine Stachelhaus die Leitung des Unternehmensbereiches – mit vier Untersparten. Die Sparte Laserjet and Enterprise Solutions (LES) betreut künftig alle Laserjet-Lösungen (Hardware, Software und Toner) inklusive Multifunktionsdrucker und Scanner. Unter der Leitung von Bärbel Meiborg verantwortet LES auch das Marketing für das Enterprise- und SMB-Segment inklusive Channel-Marketing und kommerziellen IPG-Handelskanal. Für sämtliche Aktivitäten mit tintenbasierenden Geräten sowie das Marktsegment Consumer ist die Sparte Inkjet und Websolutions (IWS) unter der Leitung von Reiner Drees zuständig. Dazu zählen dann auch die Privatkundenmarketing- und -vertriebsaktivitäten, das Trade Marketing Consumer für die HP PSG (Personal Systems Group) und den Wachstumsmarkt „Business in Retail“. Die Retail-Verkaufsaktivitäten werden von Petra Walser als Consumer Sales Managerin gesteuert. Den Bereich Enterprise Printing Sales and Services leitet Michael Stolz.Mit einem Geschäftsmodell, das Hardware, Supplies, Services und Solutions in sich vereint, soll das Enterprise-Geschäft integrierter betrieben werden. Im Graphical Systems Business (GSB) – darin werden die Aktivitäten in Sachen Großformatdruck, hochvolumigem digitalen Produktionsdruck sowie digitalem Etiketten- und Mailingdruck zusammengefasst – ist Matthias Malm für die Großformataktivitäten mit HP-Designjets verantwortlich. Wolfgang Kochan leitet die HP-Indigo-Digitaldrucksparte.