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Das Drucker-Geschäft auf ein höheres Level heben

In der Dezember-Ausgabe dieser Zeitschrift hat Steven Swift vom Beraternetzwerk IDeAs erklärt, warum der Handel das Thema MPS ernster nehmen muss. In dieser Ausgabe richtet er den Blick auf wahrscheinliche Zukunftsszenarien in diesem Marktsegment.

Nutzen Sie MPS? Durch das Interesse der Kunden an MPS könnte der Fachhandel punkten – Ergebnis einer Umfrage von Quocirca.
Nutzen Sie MPS? Durch das Interesse der Kunden an MPS könnte der Fachhandel punkten – Ergebnis einer Umfrage von Quocirca.

Eine Senkung der Output-Kosten um 30 Prozent oder mehr will sich kein Unternehmen entgehen lassen – zumal, wenn sich zugleich die Produktivität der Mitarbeiter und der IT steigern lässt. Steven Swift, Berater im Netzwerk IDeAs ist daher überzeugt, dass Fachhändler, die sich nicht mit dem Thema MPS und Dokumentenmanagement beschäftigen, „eine böse Überraschung erleben“ werden. Der wirtschaftliche Druck sei einfach zu groß. Dass, einmal abgesehen von den großen Konzernen, die direkt vom Hersteller betreut werden, europaweit die Verbreitung von MPS so unterschiedlich ist, liege auch an den unterschiedlichen Mentalitäten: So sei in Deutschland die Sorge vor Datenverlust und -missbrauch besonders ausgeprägt. Doch trotz dieser Widerstände erwartet Swift eine wachsende Nachfrage nach Dokumentenmanagementsystemen, möglicherweise werden verschiedene Länder dabei unterschiedliche Wege finden.

Erosion des klassischen Geschäftsmodells

Swift macht folgende Rechnung auf: Wenn Unternehmen – früher oder später – durch den Einsatz von MPS und Archivierungssystemen ihre Outputkosten um 30 Prozent reduzieren, dann wird auch der Markt rund um das gedruckte Dokument um 30 Prozent zurückgehen. Er warnt: „Alle Marktforschungsunternehmen sagen ein schnelles Wachstum für MPS voraus, aber keiner sagt, welche Einschnitte das für das bisherige traditionelle Druckergeschäft bedeutet.“ Auch die Ausgaben der Unternehmen für Hardware, für Verbrauchsmaterialien und Wartung werden signifikant zurückgehen, glaubt Swift. Das einzige, was innerhalb dieses Umbruchs steigen wird, seien die Umsätze durch Dienstleistungen und Software, etwa Analyse- und Auslesetools, um die Geräte zu messen und einen einfachen MPS-Vertrag zu managen, bis hin zur komplexen Beratung und fortgeschrittenen Dokumentenmanagementsystemen. „Das Druckgeschäft ist oft ein Schlüssel zum Nutzerverhalten und zu den eigentlichen Abläufen im Unternehmen. Dies bietet modernen und kreativen Dienstleistern neue Möglichkeiten, um zusätzliches Geschäft zu generieren und höhere Umsätze zu erwirtschaften. Die Chance heißt, die Kunden bei der Verbesserung ihrer Prozesse zu unterstützen, ja mehr noch, diese Prozesse zu übernehmen und im Kundenauftrag auszuführen.“

Steven Swift: „Fachhändler, die das Service-basierte Geschäftsmodell nicht übernehmen, werden in dem kleiner werdenden Pool von Hardware- und Verbrauchsmateriallieferanten um die Existenz kämpfen müssen.“
Steven Swift: „Fachhändler, die das Service-basierte Geschäftsmodell nicht übernehmen, werden in dem kleiner werdenden Pool von Hardware- und Verbrauchsmateriallieferanten um die Existenz kämpfen müssen.“

Das Wachstum dieser neuen Umsatzbringer ist zugleich ein Warnsignal für den Druckerhandel: Hat er die Kompetenzen, um diese Aufgaben zu übernehmen? Genießt er das Vertrauen der Kunden? Neue Wettbewerber sind eine weitere Gefahr, mochten auch die IT-Dienstleister in der Vergangenheit wenig Ambitionen für das Print-Geschäft und ihr Geschäftsmodell hegen. Doch dies ändert sich: Managed-Service-Provider zeigen zunehmend Interesse am Umsatzpotenzial des Dokumenten-Output-Geschäfts und des Managements von Prozessen. So stellen sich auch einige der fortschrittlichen Anbieter von Print-Services mit zusätzlichen IT-Dienstleistungen breiter auf. Längst beginnen IT-Manager in den Unternehmen nach Komplettanbietern zu suchen, die die Dokumentenprozesse als Bestandteil des gesamten IT-Dienstleistungesspektrums begreifen.

„Wenn Wiederverkäufer das Service-basierte Geschäftsmodell nicht übernehmen, werden sie nicht in der Lage sein, Einnahmen aus den höherwertigeren Serviceleistungen zu generieren, und sie werden in dem kleiner werdenden Pool von Hardware- und Verbrauchsmateriallieferanten um die Existenz kämpfen müssen,“ sagt Swift. Auf der anderen Seite zeichne sich ab, dass Händler, die auf das Service-basierte Geschäftsmodell setzen, sowohl Umsätze als auch gute Margen erwirtschaften können. Sie können eine stärkere Kundenbeziehung und Kundenbindung aufbauen, die Potenziale der Wertschöpfungskette besser abschöpfen und sich eine breitere Palette an Geschäftsoptionen erschließen.

Wie könnten die Szenarien für die Zukunft von Handel und Herstellern aussehen? Wenn es den erwarteten Wandel in der Wertschöpfungskette gibt, so Swift, weg von der Hardware und hin zu Software und Dienstleistungen, könne man davon ausgehen, dass die Position der unabhängigen Fachhändler gegenüber jener der Hersteller gestärkt sein wird. Bislang operieren die Fachhändler auf lokaler und regionaler, maximal Länderebene. Wird die Veränderung des Geschäfts dazu führen, dass Super-Dienstleister entstehen, die auf internationalem Niveau arbeiten? Wird die Balance von Herstellern und Händlern ins Wanken geraten“, verweist Swift auf unter Herstellern diskutierte Fragen.

Die Veränderungen haben jedenfalls längst begonnen. Die Hersteller setzen sie in ihrem Direktgeschäft bereits um, und wenn sie vom Wandel zum servicegetriebenen Geschäft reden, ist meistens dieser Geschäftsbereich gemeint. Erst wenige Hersteller haben sich auf den Weg gemacht, auch ihre Handelspartner auf diesem Weg zu unterstützen, bemängelt Swift. Er sieht für die Hersteller das Risiko, bei diesem Wandel auf der Strecke zu bleiben. Denn: „Hersteller, die ihre Partner nicht ausreichend unterstützen laufen Gefahr, ihr indirektes Geschäft zu verlieren“, sagt der Berater. Entweder scheiden die Handelspartner aus, sie wechseln zu Herstellern mit besserer Unterstützungsleistung oder sie haben die Größe und Kapazität, sich aus eigener Kraft das unabhängige Service-basierte Geschäft zu erschließen. Dem Handel bieten sich also durchaus noch eine Reihe von Handlungsoptionen.

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