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Die Stimmung ist uneinheitlich

Während 35 Prozent der Fachhändler im vergangenen Jahr steigende Umsätze mit Druckern und Zubehör verzeichnet haben, berichten laut Printerumfrage14 rund 21 Prozent der Befragten von sinkenden und 43 Prozent von gleichbleibenden Erlösen.

Die sechste Auflage der Printerumfrage, für die das Beratungsunternehmen Dokulife Consulting & Research mit Unterstützung des Druckerherstellers Brother insgesamt 383 Fachhändler befragte, zeichnet ein uneinheitliches Stimmungsbild im Fachhandel. Für 2014 sind die Händler, wie in den vergangenen Jahren, zwar durchaus optimistisch. Allerdings trübt sich die Stimmung in Teilen der Händlerschaft ein. So ist der Anteil der Händler, die für 2014 steigende Umsätze erwarten, mit 30 Prozent auf dem gleichen Niveau wie im Vorjahr, mit elf Prozent erwarten jedoch fast doppelt so viele einen Umsatzrückgang. Der Anteil der Händler, die einen gleichbleibenden Umsatz erwarten, schrumpft von 64 im Vorjahr auf jetzt knapp 59 Prozent.

Im Gegensatz zu den Vorjahren lasse sich kein eindeutiges Erfolgsrezept aus den Zahlen herauslesen, teilen die Initiatoren der Studie mit. In den letzten Stimmungsbildern gehörten die Fachhändler, die sich intensiv mit Managed Print Services (MPS) oder dem Lösungsgeschäft beschäftigten, stets zu den Gewinnern. In der aktuellen Befragung hingegen berichten auch viele Händler, die lediglich klassischen Hardwareverkauf betreiben, von einem erfolgreichen Geschäftsverlauf. Bei den Systemhäusern, die bisher fast ausnahmslos zu den Umsatzgewinnern zählten, berichten diesmal ebenso viele von Umsatzverlusten wie von Umsatzgewinnen. Ebenso wenig lassen sich an der Größe des Unternehmens, der Hauptzielgruppe oder dem Vertriebskanal Erfolgsfaktoren ausmachen. Erfolg und Misserfolg im Fachhandel hingen 2013 offensichtlich vor allem von individuellen Leistungen ab.

Der Anteil der MPS-Händler bleibt stabil

Bereits im dritten Jahr hat die Printerumfrage abgefragt, ob Händler Managed Print Services (MPS) im Portfolio haben. Dieses Jahr meldeten knapp 15 Prozent, dass sie ihren Kunden MPS oder ähnliche Service-Konzepte anbieten. Das ist in etwa der gleiche Anteil wie im Vorjahr, wo es noch elf Prozent waren. Die Umfrageergebnisse sind damit ein Indikator dafür, dass sich Managed Services im Markt fest etabliert haben. Die „Revolution“ des Vertriebs, vom Kistenschieben hin zum Service, blieb bisher allerdings aus. Ähnlich verhält es sich auch bei anderen Lösungen und Dienstleistungen, die zur Hardware angeboten werden: 34 Prozent der befragten Druckerhändler geben an, dass sie Lösungen im Portfolio haben; ein Jahr zuvor waren es 38 Prozent. Das beliebteste Erweiterungsangebot ist Software zum Dokumenten-Management ist. 76 Prozent der teilnehmenden Händler hatten 2012 solche Software im Angebot, in der aktuellen Umfrage waren es 75 Prozent. Auch die Beliebtheit der Sicherheitslösungen ist nahezu gleichauf geblieben: 57 Prozent in 2012 zu 53 Prozent in 2013. Den stärksten Zuwachs verzeichneten in der aktuellen Umfrage Kartenleser und Pull-Printing-Lösungen. Während bei der Printerumfrage13 insgesamt 28 Prozent angeben entsprechende Lösungen zu vertreiben waren es bei der aktuellen Befragung 39 Prozent.

Das Geschäft mit Tinte und Toner

Ein wichtiger Geschäftsbereich für Druckerhändler ist zudem der Verkauf von Tinte und Toner. 91 Prozent der Befragten bieten Verbrauchsmaterialien zur Hardware an. Interessant dabei ist das Verhältnis zwischen Original-Supplies und Verbrauchsmaterialien von Drittanbietern. Während 91 Prozent der Händler angaben, Original-Verbrauchsmaterialien zu vertreiben, werden alternative Verbrauchsmaterialien deutlich seltener angeboten. Lediglich 40 Prozent der Händler gaben an Tinten und Toner von Drittherstellern im Portfolio zu haben. Leere Patronen und Kartuschen nehmen 68 Prozent der Händler zurück. Sicher nicht ganz uneigennützig, schließlich sind die leeren Behältnisse durch den Drittanbietermarkt bares Geld wert. 51 Prozent der befragten Händler senden die gesammelten Kartuschen und Patronen im Rahmen eines Partnerprogrammes an den Hersteller zurück. Rund die Hälfte der Händler, die Kartuschen an den Hersteller zurücksenden, wird dafür bezahlt. Knapp 38 Prozent der Befragten suchen sich eine andere Einnahmequelle und verkaufen leere Supplies an andere Händler oder Broker weiter.

Nahezu alle Händler, die Verbrauchsmaterialien zurücknehmen, akzeptieren Original-Tonerkartuschen (98 Prozent). Bei Original-Tintenpatronen liegt die Annahmequote mit 83 Prozent etwas niedriger. Bei Fremdanbieterware liegt die Annahmequote für Tonerkartuschen bei 58 Prozent beziehungsweise bei 52 Prozent bei Tintenpatronen. 74 Prozent der Händler nehmen auch Patronen und Kartuschen zurück, die sie nicht selbst verkauft haben.

60 Prozent und damit der größte Teil der Kunden bringen ihre leeren Verbrauchsmaterialien selbst zum Händler zurück. 57 Prozent der Händler greifen auch gerne direkt beim Kunden auf die Verbrauchsmaterialien zu: Sehr beliebt scheint bei Händlern der Einsatz von Sammelbehältern zu sein. Knapp 42 Prozent erhalten ihr Leergut über beim Kunden aufgestellte Sammelbehältnisse. Unüblich hingegen ist, dass Kunden ihre leeren Verbrauchsmaterialien an den Händler senden (15 Prozent).

www.printerumfrage.de

www.dokulife.de

www.brother.de

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