Den Mittelstand im Blick

Herr Nick, B2B-Kunden wollen heute nicht nur einen Drucker oder Kopierer kaufen, sondern erwarten zunehmend komplexe Dienstleistungen rund um die Hardware-Infrastruktur und Lösungen für Ihre Dokumentenprozesse. Wie beeinflussen diese Veränderungen den Markt und das Output-Geschäft?

Kyocera hat im Herbst 2012 im Rahmen einer europaweiten MDS-Studie 750 IT-Manager befragt, die bestätigt, dass der Markt für Drucker und Kopierer sich zunehmend verändert. Die IT-Abteilungen sind aufgrund des erhöhten Kostendrucks zunehmend gefordert, die Geschäftsprozesse stärker als bisher zu unterstützen, so dass die Unternehmen schneller auf konjunkturelle Entwicklungen reagieren können. Daher nimmt der Bedarf an zugeschnittenen Lösungen und Konzepten zu, die die Druck-und Dokumentenprozesse optimieren. Die Bedeutung der Hardware tritt zunehmend in den Hintergrund. So gaben in der aktuellen Kyocera Studie zwölf Prozent der befragten Entscheider an, dass die Implementierung von Softwarelösungen der Hauptgrund für die Veränderung des Print-und Outputmanagements war. Vor allem Lösungen für den Formulardruck (34 Prozent) sowie für das Monitoring (ebenfalls 34 Prozent) bzw. zur automatischen Archivierung (33 Prozent) werden länderübergreifend in allen Unternehmen häufig eingesetzt. Unter „Managed Document Services“ verstehen die Unternehmen, so zeigt eine IDC-Befragung aus dem vergangenen Jahr, die Bereiche Print-Management sowie Document-Solutions.

Wie sehen Sie den Fachhandel, gerade auch im Vergleich zu den Direktvertriebsorganisationen der Hersteller, aufgestellt? Bei welchen Kundengruppen sehen Sie Potenzial?

Die Unternehmen sehen bei der Vergabe von MDS-Projekten laut IDC 2012 nach wie vor die Hersteller im Fokus. Diese Aussage trifft aber eher auf die großen Unternehmen zu. Mittelständische Unternehmen arbeiten jedoch gerne mit regional eingebundenen Fachhändlern oder Systemhäusern. Was zunächst vermeintlich ein Nachteil für den Handel zu sein scheint, stellt sich aber bei genauer Betrachtung als enorme Chance für die Händler dar. Mit einem umfangreichen MDS-Programm bestehend aus Print Management-Modulen sowie Dokumentenlösungen hat der Händler große Potenziale, mittelständische Kunden zu gewinnen. Die Marktforscher der IDC beobachtet im KMU-Markt immer mehr Händler, die entweder eigene Print-Services oder in Zusammenarbeit mit den Herstellern diverse Dienstleistungen anbieten. Kyocera versteht sich als Partner des Handels und bietet ihm ein zugeschnittenes MDS-Portfolio von der Analyse bis hin zur Optimierung. Durch den modularen Aufbau kann der Handel einzelne oder alle Bausteine eigenständig vermarkten. Sie wählen die von ihnen benötigte Lösung aus dem Gesamtpaket aus. Diese können vom einfachen Verbrauchsmaterial- bis hin zum kompletten Flottenmanagement reichen. Im Rahmen des neuen Partnerprogramms können Händler, die eine bestimmte Qualifikation haben, den Status „MDS Partner“ erwerben. Sie erhalten umfangreiche Schulungen sowie eine finanzielle Unterstützung für MDS-Dienstleistungen. Darüber hinaus können sie sich bei Kyocera auch zum Output-Manager ausbilden lassen. Kyocera Document Solutions unterstützt den Händler auch vor Ort mit ausgewähltem Vertriebspersonal. Ein eigens dafür ausgebildetes MDS-Team unter der Leitung von Thomas Pempelforth leistet hier umfangreiche Unterstützung in Projekten. Um das Thema MDS speziell bei mittelständischen Unternehmen voranzutreiben, organisieren wir im neuen Geschäftsjahr gemeinsam mit ausgewählten Lösungspartnern eine Entscheider Roadshow zu den Themen Print-Management und Dokument-Solutions.

Welche Anforderungen stellen Marktveränderungen aktuell an den Handel? Und welche strategischen Themen sollten Händler besetzen, um auch künftig im Markt bestehen zu können?

Wie gesagt der Handel muss sich intensiv mit dem Lösungsthema auseinandersetzen. Auch Vertriebsschulungen sind ein wesentlicher Bestandteil, wenn man als professioneller Anbieter von Managed Document Solutions wahrgenommen werden möchte. Er muss sich darüber hinaus mit den betriebswirtschaftlichen Kennzahlen auskennen und sich als Berater von Lösungen, nicht als Verkäufer von Hardware verstehen. Er sollte hier unbedingt unser zur Verfügung stehendes Schulungsangebot nutzen.

Um den Anforderungen der Kunden gerecht zu werden, baut Kyocera kontinuierlich sein Lösungsportfolio aus.

Welche Lösungen stehen dabei besonders im Fokus und wie nehmen Sie den Handel mit?

Wir haben das Angebot an Dokumentenmanagement-Lösungen sukzessive ausgebaut. Ziel ist es, auf spezielle Kundenanforderungen noch flexibler reagieren zu können. Wir konnten in diesem Jahr gleich eine Reihe von Projekten gewinnen, bei denen wir nicht zuletzt aufgrund unseres breiten Softwareangebots am Ende die Nase vorn hatten. Die strategischen Kooperationen zu denen mittlerweile neun Anbieter zählen, sind daher ein wesentlicher Faktor in unserer Wachstumsstrategie. Von den Kooperationsvereinbarungen profitieren Partner sowie Kunden gleichermaßen. So können Teilnehmer des Kyocera-Partnerprogramms die entsprechenden Lösungen direkt über uns beziehen und anbieten. Bei der Auswahl der Kooperationspartner wurde neben der Kompetenz der einzelnen Anbieter vor allem darauf geachtet, dass die Lösungen das eigene Portfolio abrunden. Entsprechend breit ist die Palette an Applikationen, die das gesamte Spektrum des Dokumentenmanagements abdeckt: von der Optimierung der Kostenkontrolle und -transparenz, wie es etwa mit der Software „SequiMe“ der SequiSoft GmbH möglich ist, über die effizientere Gestaltung von Druckprozessen bis hin zum Thema mobiles Drucken, das durch die Partnerschaft mit Cortado bzw. der IT-Scom über „Everyone Print“ unterstützt wird. Auch Archivierungslösungen wie DocuWare oder „Autostore 6“ von NSi können Fachhandelspartner ab sofort direkt über Kyocera beziehen.

Wie wichtig ist die Erweiterung Ihres Lösungsportfolios auch vor dem Hintergrund ihrer ambitionierten Zielsetzung? Welche weiteren Themen spielen eine Rolle und mit welchen Partnern werden Sie die Zusammenarbeit im B2B-Geschäft künftig forcieren?

Wir haben unsere Produktpalette in 2012 mit Systemen im unteren Einstiegsssegment sowohl im Drucker- als auch im MFP- Bereich abgerundet. Wir können dieses Segment nun optimal bedienen. Laut der aktuellen IDC-Zahlen liegen im ersten Halbjahr 2012 knapp 30 Prozent der Laserdrucker im Bereich unter 20 Seiten und sogar 47 Prozent der A4-MFPs. Der Hauptschwerpunkt unserer Wachstumsstrategie liegt aber auf Midrange- und High-End sowie auf Dokumentenmanagement-Lösungen und Services. Wir werden uns in Zukunft gemeinsam mit unseren Partnern noch stärker auf den Mittelstand konzentrieren sowie branchenbezogenen Lösungen adressieren. Darüber hinaus werden wir gegebenenfalls unser Produktportfolio um interessante Konzernprodukte erweitern. Die Keramikstifte sind hier ein erster Testballon.

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