Erneuerung in Schwaben

Für den Hersteller von Binde- und Laminiergeräten ist der Wind des Wettbewerbs rauer geworden. Zwar gibt es deutschlandweit nur noch zwei große Konkurrenten, doch durch neue Produzenten aus Fernost gelangen seit Jahren extrem billige Produkte auf den Markt – die als „me too“-Produkte auch ihre Abnehmer finden. Das Familienunternehmen aus dem schwäbischen Heubach versucht, mit seinem über einhundert Jahre erworbenen Know-How und mit Qualität „Made in Germany“ dagegenzuhalten. Längst ist der Hersteller, der sich seit Jahren in der „Initiative Standort Deutschland“ engagiert, durch Niederlassungen und Produktionsstandorte auf vielen Kontinenten vertreten: Seit 35 Jahren beispielsweise vermarktet die Niederlassung America die Produkte in den USA, über eigene Niederlassungen in Brasilien, Australien, der Türkei und mehreren europäischen Staaten kann das Unternehmen Kunden weltweit bedienen.

Der Markt steht nicht still. Beispielsweise reduzieren die Distributoren ihre Lagerbestände, was dazu führt, dass Anbieter wie Renz öfter als früher in kleinen Einheiten liefern müssen. Das verändert althergebrachte Abläufe und stellt neue Anforderungen an die Prozesse. Daher werden in Heubach seit einigen Monaten alle internen Prozesse systematisch auf Verbesserungsmöglichkeiten hin durchleuchtet. Diese interne Revision hat bereits dazu geführt, dass in der Verwaltung Aufgaben angepasst wurden: So arbeiten die Sachbearbeiter für die bislang komplett getrennten Bereiche Professional und Office künftig als ein Team. Auch der Einkauf, das Controlling, ja die Entwicklung neuer Produkte werden sukzessive an die sich verändernden Marktbedingungen angepasst – eine tiefgreifende Umgestaltung, die im kommenden Jahr noch nicht abgeschlossen sein wird.

Dabei steht das Unternehmen gut da: Der Jahresumsatz hält sich trotz wirtschaftlicher Probleme in vielen der Abnehmerländer immer noch bei rund 45 Millionen Euro, man profitiert dabei vom Geschäft mit dem Verbrauchsmaterial. Auch mit dem Verkauf ist der Hersteller zufrieden: „Die hochwertigen Bindesysteme, wie wir sie produzieren, finden weiterhin dort hohe Akzeptanz, wo auf eine solide Investition Wert gelegt wird“, berichtet der Vertriebschef Thomas Reinhard. Viele Kunden würden sich mittlerweile wieder an die alte Einkäufer-Weisheit erinnern: „Wer billig kauft, kauft zweimal.“

Um auch im Einstiegssegment zu punkten, hat Renz sein Portfolio schon vor Jahren nach unten abgerundet: etwa mit der Plastikbindemaschine „Private Bind“ (alle eigenen Bindesysteme bestehen aus einem Metallgehäuse) und mit dem Drahtkammbindesystem „Eco Home“. „Der Fachhandel muss für alle Ansprüche – vom professionellen bis zum privaten Anwender – etwas anbieten können“, sagt Thomas Reinhard. Ertragreiche Margen seien am besten über die höherwertigen Systeme zu erzielen – hierbei sollte der Fachhandel seine Verkaufs- und Beratungskompetenz geschickt einsetzen.

Renz unterstützt den Abverkauf beim Fachhandel, indem Maschinen für Demozwecke zur Verfügung gestellt werden, mit Schulungen direkt beim Händler, mit Musterbindungen und -laminaten für das Verkaufsgespräch sowie mit neuen Flyern, die im vierten Quartal für den Handel angeboten werden. Bei ausreichend hoher Auflage können sie sogar mit kundenindividuellen Preisen gedruckt werden, erklärt Reinhard.

www.renz.com