Zwei Marken – eine Strategie
- 26.07.2013
- Bürotechnik
- red.
Herr Grimm, Konica Minolta hat sich im indirekten Vertrieb für eine Zwei-Partner-Strategie entschieden. Warum?
Die Marke Develop blickt auf ein langjähriges erfolgreiches Partnergeschäft zurück und ist bei ihren Partnern fest verankert. Mit einer großen Anzahl an Partnern arbeiten wir seit vielen Jahren zusammen, mit einigen bereits seit Jahrzehnten. Dies galt es, bei der Positionierung der Marke zu berücksichtigen. Wir haben uns deshalb entschieden, Develop ausschließlich indirekt zu vermarkten. In diesem Bereich wollen wir eine Gleichstellung der Marken Konica Minolta und Develop erzielen. Um dieses Ziel zu erreichen, haben wir uns für eine Zwei-Partner-Strategie entschieden.
Wie unterscheiden sich die beiden Marken im Partnergeschäft?
An der strategischen Kernausrichtung mit den Konica-Minolta-Partnern hat sich grundlegend nichts geändert. Im Fokus der Zusammenarbeit stehen nach wie vor die Themen Optimized Print Services (OPS), Projektgeschäft, Lösungsvertrieb und Production Printing. Die bestehenden Develop-Partner haben es verstanden, die Marke in ihren Regionalmärkten erfolgreich aufzustellen. Dabei konnten sie auf eine in vielen Bereichen hervorragende Produktpalette zugreifen. Hinzu kommt die zunehmende Ausrichtung auf sich verändernde Markt- und Kundenanforderungen. Hier müssen die Develop-Partner künftig zusätzliche Dienstleistungen und Konzepte in Verbindung mit der Marke in ihrem Umfeld anbieten.
Was beutet das in der Praxis, wie erfolgt die Umsetzung?
Seit Beginn der Integration von Develop im Oktober 2012 haben wir in zahlreichen Workshops und Einzelgesprächen die Vorstellungen der Partner zur künftigen Zusammenarbeit erfragt. Die Ergebnisse sind in das neue „ineo“-Partnerprogramm eingeflossen, das wir im April im Rahmen von Partnertagen in Hamburg, Dortmund, Leipzig und Ulm vorgestellt haben. Auf der Agenda standen die strategische Ausrichtung im Hinblick auf künftige Markt- und Kundenanforderungen sowie ihre Umsetzung durch die Teilpartnerprogramme „ineo Application Partner“ und das Production Printing-Autorisierungskonzept, das neue Preis-Bonus-System und das zukünftige Produkt- und Applikationsangebot. Letzteres werden wir für die Develop-Partner nicht nur erweitern, sondern ihnen bei den genannten strategischen Kernthemen im Rahmen des „ineo“-Partnerprogramms auch einen erweiterten und zielgerichteten Support anbieten. Die Marke Develop wird dadurch zukünftig noch besser bei den Partnern und damit in den regionalen Märkten platziert sein.
Ist es aus Ihrer Sicht schon möglich, ein erstes Fazit zu ziehen?
Das ist natürlich etwas früh zu diesem Zeitpunkt. Deshalb nur so viel dazu: Unser primäres Ziel ist nicht, neue Händler zu gewinnen, sondern bei bestehenden Partnern den internen Marktanteil auszubauen. Deshalb etablieren wir ein ausgewogenes Konzept für beide Marken im Indirect Sales. Dennoch konnten wir in den vergangenen Monaten für Develop drei und für die Konica Minolta sechs neue Partner hinzugewinnen. Mit weiteren potenziellen Partnern für beide Marken stehen wir in konkreten Gesprächen. Das zeigt uns, dass wir eine erfolgreiche Strategie auf den Weg gebracht haben, die gut im Markt angenommen wird.
Develop: Trendsetter aus Tradition
40er Jahre: Unternehmensgründung 1948 durch Dr. Walter Eisbein, Konrad Kral und Arno Lippinghoff.
50er Jahre: „Zwei Minuten für eine Kopie“: Der Blitzkopierer wird in 87 Länder vertrieben, weltweit 16 Patente und 39 Lizenzen.
80er Jahre: „Develop 10“ – der kleinste Kopierautomat der Welt; sechs internationale Design-Awards; Partnerschaftsvertrag mit Minolta
90er Jahre: Vollständige Integration bei Minolta und Gründung der Develop GmbH als Service und Handelsgesellschaft mit 120 Mitarbeitern.
2000er Jahre: Konica Minolta entsteht, Develop ist mit über 300 Fachhändlern in Deutschland präsent und vertreibt in mehr als 60 Länder weltweit.
Heute: Fusion mit Konica Minolta Business Solutions Europe und Konica Minolta Business Solutions Deutschland.
Develop steht als Marke für moderne Bürokommunikationslösungen: Top-5-Anbieter von Farbdrucksystemen in Europa und führender Anbieter von Software und Dienstleistungen zur Dokumentenproduktion und zum Dokumentenmanagement.
