BusinessPartner PBS

Dienstleistungen sind gefragt

Wachstumschancen im IT-Markt erkennen und Lösungen anbieten, die Margen generieren – das sind die Parameter, mit denen der Fachhandel profitabel wachsen kann. Wir sprachen mit Dirk Henniges, Compass-Geschäftsführer, über die Perspektiven.

Herr Henniges, der IT-Hardware-Markt ist trotz der positiven Konjunkturaussichten und der steigenden Investitionsbereitschaft nicht gerade einfach. Wie beurteilen Sie die aktuelle Situation auch im Hinblick auf die anhaltende Konsolidierung?

Der gesamte IT-Markt wächst um 2,9 Prozent. Unsere Mitgliedsunternehmen konnten im vergangenen Jahr ihren Netto-Außenumsatz um 6,36 Prozent auf 478 Millionen Euro steigern und sind somit mehr als doppelt so stark wie der Markt gewachsen. Im Hinblick auf die Konsolidierung gibt es für mich zwei wesentliche Aspekte: Wenn sich der Markt aufgrund von Übernahmen konsolidiert, verlieren die größer gewordenen Unternehmen an ihren Rändern erheblich Geschäft. Das ist vor allem zurückzuführen auf teilweise sicherlich notwendige, teilweise aber auch handwerklich schlecht vorgenommene Restrukturierungen. Daraus ergeben sich für mittelständische, inhabergeführte Unternehmen immer wieder Chancen, dort eigenes Geschäft zu generieren. Der zweite Aspekt: Unsere Unternehmen beteiligen sich aktiv an dieser Konsolidierung. Im Geschäftsjahr 2006 haben unsere Mitgliedsunternehmen fünf Wettbewerber übernommen. Die Compass-Gruppe unterstützt diese Übernahmen.

Dirk Henniges: „Neben der Hardware-Orientierung sind natürlich vor allem die von uns leistbaren Services entscheidend.“
Dirk Henniges: „Neben der Hardware-Orientierung sind natürlich vor allem die von uns leistbaren Services entscheidend.“

Dirk Henniges: „Neben der Hardware-Orientierung sind natürlich vor allem die von uns leistbaren Services entscheidend.“Inwieweit kann eine Verbundgruppe wie Compass ihre Mitgliedsunternehmen bei Übernahmen unterstützen?

Zunächst sind wir natürlich keine Verbundgruppe im üblichen Sinne, sondern wesentlich verbindlicher organisiert. Aber nun zu Ihrer Frage: In einem Fall hatte eines unserer Mitgliedsunternehmen wirtschaftliche Probleme. Wir haben dann dieses Unternehmen zunächst durch unsere Compass-Treuhandgesellschaft übernommen, neu strukturiert und dann an eines unserer Mitgliedsunternehmen, die Datagroup AG, wieder zur Weiterführung des operativen Geschäfts übergeben. Dies war sicher ein einmaliger Vorgang, könnte aber von normalen Verbundgruppen gar nicht geleistet werden. Allerdings soll das für uns nicht zu einem Geschäftsmodell werden, sondern eher eine Ausnahme bleiben. Seit Anfang dieses Jahres haben wir außerdem die Möglichkeit geschaffen, unsere Unternehmen auch durch zusätzliche Liquidität bei der Erreichung von strategischen Zielen, und dazu können auch Übernahmen zählen, zu unterstützen. Daneben ist es natürlich auch eine Selbstverständlichkeit, dass wir unseren Unternehmen in all diesen Fragen beratend zur Seite stehen.

Wo und in welchen Segmenten sehen Sie für den Handel besondere Chancen, nicht zuletzt unter Margengesichtspunkten zu wachsen?

Spezialthemen wie Storage und Security oder Virtualisierung bieten hervorragende Möglichkeiten, sich auch als Berater bei den Kunden zu profilieren und hochwertige Dienstleistungen zu verkaufen. Dieser Bereich ist innerhalb unserer Unternehmen im letzten Geschäftsjahr um 83 Prozent gewachsen. Wir unterstützen als Compass-Gruppe diese Entwicklungen durch eigene Arbeitsgruppen, in denen Erfahrungen und Best-Practice-Beispiele zu eben diesen Themen ausgetauscht werden. Auch haben wir speziell für diese Lösungsansätze neue zentrale Verträge für interessante Produkte geschlossen, mit denen unsere Unternehmen ihre Wettbewerbsfähigkeit in diesem Bereich nochmals deutlich steigern können.

Wachstumsträger schlechthin ist der Printer-Markt. Welche grundlegenden Tendenzen gibt es?

Massiv gewachsen ist der Markt für MFP-Systeme. Das Farbsegment nimmt stark zu und führt bei unseren Unternehmen zu deutlich steigenden Vertragsumsätzen. Unser Seitenpreiskonzept „Compass Papimanagement“, das darauf abzielt, zentrale und dezentrale Systeme in einen vernünftigen Mix zu bringen, kommt zum einen den Anforderungen der Kunden unserer Unternehmen entgegen, führt aber auch zu eben diesen höheren Volumen und zu attraktiven Margen. Unsere Unternehmen setzen dabei eine einheitliche Analysesoftware ein. Man muss heute den Printer- und Kopierermarkt gesamtheitlich betrachten, da er schon seit langem immer stärker mit den IT-Strukturen der Kunden zusammenwächst. Wir haben bei Compass für diese Tendenzen hervorragende Voraussetzungen, da innerhalb unserer Gruppe zum einen die führenden selbstständigen IT-Systemhäuser vertreten sind und zum anderen auch die Top-Player aus dem Printer- und Kopierermarkt. Daraus ergeben sich viele Synergien, von denen unsere Unternehmen profitieren.

Immer wichtiger werden in diesem Zusammenhang überzeugende Service-Konzepte, mit denen sich der Händler bei seinen Endkunden profilieren kann. Was muss der Händler tun, damit er die Services auch ausreichend honoriert bekommt?

Ganz einfach: Er muss seine erbrachten Dienstleistungen fakturierfähig machen. Denn in den meisten Fällen wird Dienstleistung nicht ausreichend generiert, weil dafür weder eine Artikelnummer noch eine eindeutige Beschreibung vorliegt und sie somit gar nicht verkaufbar ist. Wir haben dem Rechnung getragen, indem wir eine web-basierte Software entwickelt haben, die es unseren Mitgliedern ermöglicht, auf über 300 detailliert beschriebene Service- und Dienstleistungen zurückzugreifen. Besonders stolz sind wir darauf, dass das Fraunhofer Institut uns für die Entwicklung dieses Tools ausgezeichnet hat.

Ein wichtiger Faktor bleibt die qualifizierte Unterstützung durch die Lieferanten bzw. Distribution. Was sind für Sie die entscheidenden Parameter?

Wir schließen für unsere Unternehmen zentrale Verträge ab, sowohl mit der Distribution als auch mit Herstellern direkt. In der Zusammenarbeit mit der Distribution sind vor allem eine schnelle Abwicklung, verfügbare Ansprechpartner und natürlich ein sauber ausgeführter Logistikjob entscheidend. Bei den Herstellern müssen die Produkte wettbewerbsfähig sein. Wir erwarten hier auch ein umfängliches Partnerprogramm und einen zentralen Vertrag mit uns. Wenn uns dieser nicht vorliegt, ist es im gemeinsamen Interesse unserer Unternehmen, ihre Produktauswahl zu überdenken. So sind wir zurzeit bemüht, sämtliche Brother-Voluminas, die in unseren Häusern noch vorhanden sind, durch Samsung-Produkte zu ersetzen, da wir mit Brother zu keiner vertraglichen Vereinbarung gekommen sind. Wir fordern aber nicht nur von der Industrie bzw. der Distribution, sondern sehen uns vor allem als Mittler zwischen den Lieferanten und unseren Unternehmen. Dies haben wir unterstrichen durch unsere in diesem Jahr erstmals durchgeführte Compass Business Convention, an der neben 13 wichtigen Lieferanten auch über 140 leitende Mitarbeiter aus unseren Mitgliedsunternehmen teilgenommen haben.

Die meisten Händler sind nach wie vor hardware-orientiert. Welche Möglichkeiten sehen Sie, mit Zubehör bzw. einem Gesamtangebot zu punkten?

Neben der Hardware-Orientierung sind natürlich vor allem die von uns leistbaren Services entscheidend. Wir denken aber auch darüber nach, für unsere Unternehmen ein einheitliches C-Artikel-Management aufzusetzen. In diesem Bereich arbeiten wir noch in höchstem Maße unproduktiv, und wir können hier durch Prozessoptimierung und zusätzliche Margengenerierung unsere Ergebnisse verbessern. C-Artikel sind für uns alle Sortimente rund um den IT-Arbeitsplatz. Die Kunden unserer Unternehmen erwarten diese Produkte zunehmend von uns. Unsere E-Business-Plattform bietet uns für das Aufsetzen einer Lösung für den Bereich beste Voraussetzungen.

Wie beurteilen Sie die weitere Entwicklung im E-Business und wie ist die Compass-Gruppe in diesem Bereich aufgestellt?

Unsere abgewickelten Volumen über unsere am Anfang letzen Jahres völlig neu aufgesetzte E-Business-Lösung steigen ständig an und haben inzwischen einen großen Anteil erreicht. Unser Ziel ist es, am Ende dieses Jahres nahezu das gesamte abwickelbare Volumen elektronisch zu verarbeiten. Wir setzen in der Compass-Gruppe eine intelligente und individuelle E-Business-Lösung ein, die es möglich macht, Bestellungen elektronisch zu unseren Lieferanten zu übertragen, die dort direkt in den Systemen weiterverarbeitet werden. Medienbrüche werden somit vermieden, unsere Fehlerquote ist deutlich gesenkt und die Prozesse merklich beschleunigt. Unsere B2BE-Shop-Systeme sind ganz gezielt auf die hohen professionellen Anforderungen der Kunden zugeschnitten und können individuell auf die Bedürfnisse eingerichtet werden. Die signifikanten Prozesskosteneinsparungen, die daraus resultieren, verbessern wiederum die Wettbewerbsfähigkeit unserer Häuser.

Kontakt: www.compassgruppe.de

Kundennähe als ErfolgsfaktorDie Compass-Gruppe bildet ein Netzwerk gleichberechtigter und eigenständiger Handelsunternehmen der Informationstechnologie und ist damit bundesweit präsent. Die Computer-Compass-Handels-GmbH & Co. KG mit Sitz in Overath wurde bereits 1988 von 14 mittelständischen Handelsfirmen und Systemhäusern gegründet. Heute sind es 22 Gesellschafter und 14 weitere verbundene Unternehmen, die deutschlandweit in Einkauf, Marketing, Logistik sowie im Service- und Schulungsbereich kooperieren. Die Unternehmen der Gruppe haben im Geschäftsjahr 2006 zusammen einen Außenumsatz von 478 Millionen Euro realisiert. Dies entspricht einer Steigerung von 6,36 Prozent gegenüber dem Vorjahr. 2006 hat die Compass-Gruppe für ihre Mitglieder ein Einkaufsvolumen (ausschließlich IT-Infrastruktur und inklusive Drucksysteme) von 134 Millionen Euro abgewickelt.

Verwandte Themen
Anfang des Jahres hat Lexmark neue Farb-Multifunktionsgeräte vorgestellt. Die Systeme kombinieren Features der A3- und A4-Technik, ermöglichen die Optimierung von Managed Document Services (MDS) und bieten Lösungen für verbesserte Unternehmensprozesse.
Die Wachstumschancen der Digitalisierung nutzen weiter
Führungsriege der MLF Mercator-Leasing (v.l.): Thomas Studtrucker (Prokurist und Mitglied erweiterte Geschäftsleitung), Rolf Hahn (Geschäftsführer) und Matthias Schneider (Prokurist und Mitglied erweiterte Geschäftsleitung)
Die Leasing-Branche mitgestaltet weiter
Sensible Daten garantiert geschützt weiter
Das Smartphone als Diktiergerät? Für den gelegentlichen Einsatz durchaus eine Option – Speech Processing Solutions bietet eine professionelle App für drei Betriebssysteme.
Flexibler beim Diktieren weiter
Einfach interaktiv präsentieren weiter
Energiesparend, langlebig und leise weiter