Gas geben im B2B-Segment

Will im Drucker-Markt für Business-Anwendungen ganz oben mitspielen: Samsung-Deutschland-Zentrale in Schwalbach im Taunus.Herr Krüger, der Markt für Druck + Kopie steckt mitten im Veränderungsprozess. Wie sehen Sie Samsung in Deutschland im Printer-Segment aufgestellt?

Nur wenige Player verfügen über eine so hohe Technologie-Kompetenz, wie sie Samsung zu bieten hat. Technologievorsprung allein reicht allerdings nicht aus, um sich ganz vorne etablieren zu können. Der Nachholbedarf im Printer-Business wurde schon vor geraumer Zeit erkannt und entsprechende Veränderungen der Vertriebsstrategie mit dem Aufbau einer eigenen Fachhandelsorganisation eingeleitet. Mit neuen Geräten mit innovativen Technologien, einer aktiven Fachhandelsunterstützung wie dem Seitenpreiskonzept „SAM Click” und attraktiven Konditionen für engagierte Handelspartner werden wir im Ranking noch weiter nach vorne kommen. Die aktuelle IDC-Studie zum Farblaserdrucker-Markt zeigt die Richtung.

Will Samsung zu einer führenden Kraft im deutschen Markt für Drucker und Multifunktionsgeräte ausbauen: Jürgen Krüger (47);

seit Anfang August als Leiter der Drucker-Division aktivDer Farblaser-Markt und die Betrachtung von Stückzahlen sind aber nur die eine Seite?

Die neuesten IDC-Zahlen für Farblaserdrucker sind schon beeindruckend. Mit einem Marktanteil von 36,8 Prozent für das erste Halbjahr und 46,9 Prozent für das zweite Quartal hat Samsung die Wettbewerber stückzahlenmäßig klar in den Schatten gestellt. Vor allem die Steigerung zum Vorjahr ist beachtlich. In 2006 lag Samsung sowohl im Q2-Resultat mit 11,3 Prozent als auch im ersten Halbjahr mit knapp zwölf Prozent Marktanteil mit deutlichem Abstand zu HP auf dem zweiten Rang. Von der Gerätekompetenz her sind wir bei Printern insgesamt im Einstiegsbereich top aufgestellt. Die noch vorhandenen Lücken im oberen Segment werden wir in der nächsten Zeit gezielt schließen. Nachholbedarf besteht ganz klar im Kopier-Bereich, wo wir erst Anfang des Jahres den ersten Highspeed-Multifunktionskopierer vorgestellt haben. Ein zweites Gerät folgt in Kürze. Unser Ziel ist, bei MFPs die führende Rolle zu übernehmen. Im kommenden Jahr wird zudem eine A3-Offensive gestartet.

Wie wollen Sie in einem gut besetzten Markt die Handelspartner überzeugen?

Uns ist natürlich klar, dass wir mit Kontinuität insbesondere beim Service und der Betreuung überzeugen müssen. Das unternehmensinterne Bewusstsein, dass im Business-Umfeld andere Parameter gefragt sind, ist eindeutig vorhanden. Nicht von ungefähr hat Samsung erfahrene Spezialisten aus dem B2B-Markt ins Unternehmen geholt. Das angesprochene Seitenpreiskonzept ist dabei nur die Basis, um den Fuß in die Tür zu bekommen. Gefragt sind verstärkt ausgefeilte Service- und Schulungskonzepte bis hin zu Finanzierungshilfen, die unsere Handelspartner in die Lage versetzen, auch große Projekte zu stemmen. Wichtig ist zudem eine qualifizierte Endkunden-Beratung, die wir für und mit unseren Handelspartnern angehen. Im Consumer-Bereich hat Samsung eine hohe Bekanntheit, im Business-Segment gibt es im Presales- Bereich noch viel Potenzial, das wir mit einem eigenen Team erschließen werden.

Wie viele Händler benötigt Samsung für eine Marktbearbeitung, wie Sie sie sich vorstellen?

Bei aktuell rund 4500 kaufenden Händlern werden von uns derzeit etwa 150 direkt betreut. Für eine komplette Marktabdeckung sehe ich einen Bedarf von weiteren 100 Fachhändlern, die eng mit uns zusammenarbeiten sollten. Dabei gibt es künftig sicherlich auch Möglichkeiten, Synergien innerhalb unserer IT-Sparte, wo wir beispielsweise bei Monitoren Marktführer sind, zu nutzen.

Abschlussfrage: Was hat Sie bewogen, zu Samsung zu wechseln?

Nach 17 Jahren in der IT-Branche und zuletzt acht Jahren bei Kyocera, wo ich die Verantwortung für das Marketing und den Vertrieb auf Europa-Ebene hatte, war es an der Zeit, etwas Neues zu machen. Für mich war es schon immer wichtig, Dinge zu bewegen und Pionierarbeit zu leisten – und dies idealerweise mit direktem Kontakt zur Basis. Samsung ist ein quicklebendiges Unternehmen mit klaren Zielen, in dem ich noch richtige Akzente setzen kann.

Großer Auftritt der Printer-Division: Samsung auf der CeBIT www.samsung.de