Mehr Umsatz durch Geo-Marketing

Als Analyse-Instrument zur Darstellung von Potenzialen und Marktausschöpfungen dient die Software-Lösung „RegioGraph” aus dem Hause GfK Macon.Neben einer eigenen Direktvertriebsorganisation mit 20 Standorten und 310 Mitarbeitern verfügt das Unternehmen als einer der führenden Anbieter von Büro- und Kommunika-tionssystemen über ein dichtes Netz an selbständigen Systempartnern. Als Analyse-Instrument zur Darstellung von Potenzialen und Marktausschöpfungen dient hier die Software-Lösung „RegioGraph” aus dem Hause GfK Macon. Die Geo-Marketing-Software bietet umfangreiche Funktionen zur regionalen Marktanalyse und Gebietsplanung und wird von Unternehmen aller Branchen zur Optimierung der Marktbearbeitung unter re-gionalen Gesichtspunkten eingesetzt. Standardmäßig enthält die Software detaillierte Markt- und Potenzialdaten zu Einwohnerzahl, Haushalten und Kaufkraft. Darüber hinaus lassen sich eigene Daten wie Kundenstandorte, Umsatzstärke, Vertreterzuordnung oder regionale Zugehörigkeit in das System importieren. „RegioGraph” ermöglicht einerseits, umfangreiche Analysen zu erstellen, andererseits lassen sich die so errechneten Zahlenwerke grafisch und mit regionalem Bezug darstellen.

„Die Gebietspotenzialanalyse bietet dem Partner eine gute Möglichkeit, einen Überblick über die Ausnutzung des Potenzials in seinem Vertriebsgebiet zu bekommen. Es wird deutlich, in welchen Regionen er stark ist und welche Regionen Potenzial zur Steigerung bieten. Damit wird eine kontinuierliche und strategische Marktbearbeitung möglich“, erklärt Jürgen Grimm, General Manager Systempartnervertrieb bei Konica Minolta die Vorteile und Chancen für Händler.

Elementarer Baustein im Support Konica Minolta sieht die Potenzialanalyse als einen elementaren Baustein im Support gegenüber seinen Partnern”, erklärt Jürgen Grimm, General Manager Systempartnervertrieb bei Konica Minolta.Die kostenpflichtige Analyse beginnt zunächst mit der Darstellung des tatsächlichen Vertriebsgebietes. Hierbei werden häufig schon erste Probleme deutlich. Das Gebiet ist oft unstrukturiert oder zu groß gewählt. In Verbindung mit der Büroarbeitsplatzkennziffer, kurz BAKZ, wird das Potenzial im betreffenden Gebiet quantifiziert, wodurch eine detaillierte Aussage über Potenziale in den verschiedenen Markt- und Produktsegmenten möglich wird. Im nächsten Schritt geht es um die Aufteilung des Gesamtgebietes auf einzelne Vertriebsmitarbeiter – als Kriterium dient das Potenzial. Ziel ist es, das Gebiet entsprechend fair auf die einzelnen Vertriebsmitarbeiter aufzuteilen und somit die Voraussetzungen für eine optimale Marktbearbeitung zu schaffen.

Neben dem Thema Gebietsplanung wird „RegioGraph” auch als Analyse-Instrument genutzt. Mit dem Wissen über vorhandene Potenziale kann der Bestand an vorhandenen beziehungsweise verkauften Kopiersystemen des Systempartners in das Programm importiert werden. Anhand dessen ist eine detaillierte Analyse des Partners über Stärken und Schwächen in bestimmten Produktsegmenten möglich. Dies dient als Grundlage für weitere Maßnahmen, um den Systempartner in den Bereichen zu fördern, in denen Defizite vorhanden sind. Ein fundiertes Wissen über tatsächliche Marktanteile im Vertriebsgebiet ist häufig nicht vorhanden, sondern gründet auf „Bauchgefühl“. Die gewonnenen Informationen dienen als wichtige Grundlage und werden in Zusammenarbeit mit dem Partner, dem Vertrieb und dem Marketing von Konica Minolta in entsprechende Maßnahmen wie Zielgruppen-Mailings oder Schulungen umgesetzt. Vorteile ergeben sich für beide Seiten: Der Partner erhält eine Analyse seines Vertriebsgebietes und seiner Vertriebsaktivitäten, die ihm als Grundlage zukünftiger Planung dienen kann. Konica Minolta sichert und erhöht durch die systematische Bearbeitung des Marktes durch den Partner den eigenen Marktanteil in der Region.

„Das Angebot wird sehr positiv angenommen“Dass der Hersteller mit dieser Dienstleistung den Nerv der Zeit trifft, zeigt die Resonanz. „Das Angebot wird sehr positiv angenommen. Bis heute haben zahlreiche Partner eine Analyse für ihr Haus durchführen lassen. Konica Minolta sieht die Potenzialanalyse als einen elementaren Baustein im Support gegenüber seinen Partnern. Deshalb wollen wir das Thema künftig noch stärker forcieren und noch breiter in die Händlerschaft tragen“, betont Grimm.

Walter Berchtenbreiter, Geschäftsführer der Reitzner AG in Dillingen.„Mit der Gebietspotenzialanalyse haben wir einen besseren Überblick über die Potenziale in unserem Verkaufsgebiet erhalten“, erzählt Walter Berchtenbreiter, Geschäftsführer der Reitzner AG in Dillingen. „Zum einen konnten wir analysieren, wo wir gut aufgestellt sind und wo noch mehr Potenzial besteht. Andererseits hat uns die Analyse gezeigt, dass in einem Gebiet, in dem auf den ersten Blick sehr hohe Umsätze und Stückzahlen realisiert werden, in Relation zum vorhandenen Potenzial ein eher geringer Marktanteil besteht. Darauf konnten wir reagieren, indem das Gebiet gesplittet und mit einem weiteren Verkaufsberater besetzt wurde, um etwa eine höhere Marktdurchdringung zu gewährleisten. Nicht zuletzt können wir auf Basis der Analyse-Ergebnisse auch unsere Marketingaktivitäten konzentrierter und zielgerichteter einsetzen.“

www.konicaminolta.de